Внедрение CRM
для юридической компании

В декабре 2021 года в REON обратилась Ольга Соболева - руководитель юридической компании "Юстори". Юстори - это более 20 лет юридического опыта, 90% выигранных дел в судах и более 100 миллионов рублей, которые компания сохранила своим клиентам!

Для таких компаний-лидеров важно постоянно улучшать качество коммуникации с клиентами, оптимизировать внутренние процессы работы и системно расти и развиваться. Поэтому Ольга обратилась в нашу компанию с целью донастройки их текущей CRM.

Ранее в компании уже была внедрена amoCRM. Юстори обращались к фрилансеру-интегратору за настройкой системы, однако не получили желаемый результат. Система была настроена только с технической стороны и не отвечала внутренним запросам компании на автоматизацию.

Для руководства компании было важно получить максимум эффективности от CRM системы:
- корректно оцифровать текущий бизнес-процесс и добавить необходимые воронки продаж
- настроить прозрачную аналитику в системе для отслеживания работы отдела продаж
- интегрировать с amoCRM необходимые для работы сервисы и виджеты

Чтобы наша работа дала результат для компании, - мы всегда стартуем проект с комплексного предпроектного аудита.

Наша работа с Юстори началась с комплексного предпроектного аудита (ППА), во время которого мы полностью погрузились в работу компании.

1. Во время ППА мы познакомились:
- Со структурой компании и её IT-инфраструктурой;
- Подразделениями, отделами и нюансами взаимодействия между ними;
- Цепочкой коммуникации менеджеров с клиентами;
- Продуктом компании;
- ЦА и ее потребностями;
- Точками касаний.

2. Только познакомившись со всеми аспектами работы компании, - мы подготовили предпроектное задание, то есть дорожную карту того, каким образом должна быть настроена CRM:
- Какие в ней должны быть выделены бизнес-процессы и по каким направлениям;
- Как эти бизнес-процессы будут связаны между собой;
- Какие сущности будут принимать участие в работе;
- Каким образом будут попадать заявки в систему;
- Какие сервисы и виджеты должны быть дополнительно интегрированы и сколько они стоят.

Именно так компания действительно понимает, что и как будет устроено в рамках её CRM системы: какие задачи она поможет закрыть, как она поможет оптимизировать и автоматизировать работу в компании. Это очень важно для того, чтобы по окончанию проекта ожидания клиента совпали с реальностью.

3. Далее проект-менеджер REON провел защиту аудита перед компанией "Юстори", обосновал все этапы работы и их стоимость. После чего руководство уже приняло окончательное решение о продолжении работы с нашей командой, и мы стартовали работу по настройке CRM системы для юридической компании.

Свою работу по настройке CRM мы начали с оцифровки текущих бизнес-процессов и переноса их в amoCRM. В итоге для компании было выделено 7 конверсионных воронок продаж:

1. Первая воронка "Основная" была оцифрована для коммуникации и ведения новых клиентов, которые обратились в компанию впервые.

Задача менеджера проверить поступившую заявку, связаться с клиентом для проведения первичной консультации и запроса необходимых для работы документов, назначить встречу и проконтролировать получение документов от клиента, затем после проведения встречи проконтролировать подписание договора, выставить счет и получить оплату.

При частичной предоплате сделка создается в воронке "Дебиторская задолженность".

Затем после получения оплаты / предоплаты сделка автоматически переходит на этап "Успешно реализовано" и параллельно создается в новой воронке в зависимости от типа услуг ("Подготовка документов" или "Представительство в суде").

6. Шестая воронка "Повторные клиенты" была создана для работы с клиентами, которые ранее уже обращались в компанию за юридическими услугами.

Процесс работы в данной воронке схож с работой в "Основной" воронке продаж, но занимает меньше времени, так как компания ранее уже предоставляла необходимые документы.

7. В седьмую воронку "Возврат лидов" попадают клиенты с отложенным спросом.

CRM автоматически напоминает менеджерам о задаче связаться с клиентом и уточнить актуальность юридических услуг.

Каждый этап воронки продаж мы детально проработали:
- назвали этапы согласно технологиям продаж
- прописали действия и цели менеджеров, которые необходимо выполнить на текущем этапе (перевести сделку на следующий этап сотрудник сможет только после выполнения описанных задач)
- назначили ответственных за сделки
- прописали автоматическую постановку задач на каждом этапе с нужным дедлайном
- прописали типы задач
- прописали специфическую нишевую информацию, необходимая для квалификации клиента и перенесли её в CRM в виде полей.

1. На основе прописанной карты проекта, мы приступили к базовой настройке CRM:
- перенесли все бизнес-процессы в amoCRM в виде воронок продаж
- добавили в систему 6 сотрудников
- разграничили права
- добавили обязательные и необязательные поля
- настроили карточки сделок / контактов / компаний
- настроили необходимые автоматизации на этапах воронок продаж

2. Провели интеграцию amoCRM с WhatsApp через сервис "Wazzup".
Теперь все заявки из данного мессенджера автоматически попадают в CRM, создается карточка клиента, а менеджеру ставится задача связаться. Таким образом, ни одна заявка не будет потеряна, и сотрудник не забудет её обработать.

Также менеджерам не нужно использовать сторонние приложения и гаджеты, чтобы общаться с клиентами через WhatsApp. Вся коммуникация происходит внутри диалогового окна CRM системы.

3. Подключили СМС-центр для точечной рассылки сообщений клиентам на определенных этапах воронки продаж.

Данное касание позволяет автоматически информировать клиентов об этапах реализации их запроса, оповещать об акциях и новых услугах компании.

4. Подключили виджет "Умные задачи", который позволяет:
- Ставить дедлайн задачи по дате, которая берется из доп. поля сделки / контакта
- К дате дедлайна есть возможность добавить или отнять дни
- Ставить дедлайн задачи по времени, которое берется из доп. поля сделки / контакта
- Ко времени дедлайна есть возможность добавить часы, минуты
- Устанавливать рабочего времени
- Указывать точное время дедлайна
- Учитывать дубли задачи

5. Провели 4 обучения по корректной работе в amoCRM: отдельно для руководства компании, и отдельно для сотрудников. Во время обучения руководства мы затрагиваем такие темы как аналитика, отчетность, контроль работы менеджеров. Для менеджеров мы освещаем другие аспекты работы в системе: сделки, задачи, воронка продаж, списки и тд.

Все обучение записывается и в дальнейшем передается руководству компании для быстрого ввода в должность новых сотрудников.

Запрос на донастройку amoCRM был полностью реализован командой "REON". Компания "Юстори" получила эффективно настроенную систему для автоматизированной корректной работы их отдела продаж.

После сдачи проекта с Юстори мы не прощаемся! Ещё в течение 1 месяца мы бесплатно сопровождали их компанию, консультировали сотрудников и руководителя по всем возникающим вопросам и вносили необходимые правки в работу системы. Нам важно не просто настроить CRM, а научить сотрудников и руководство эффективно работать в ней!

Поэтому REON даёт пожизненную гарантию на внедрение CRM! Если после сдачи проекта что-то не работает по нашей вине - моментально исправим. Всегда.