Как научить менеджеров продавать:
8 конкретных шагов

Каждый собственник компании и предприятия хочет, чтобы отдел менеджеров по продажам показывал отличный результат и увеличивал прибыль в несколько раз. Однако, для того, чтобы менеджеры так хорошо работали, нужно, чтобы они обладали соответствующими компетенциями. Как это сделать? Надо проводить обучение менеджеров.

Как же быстро научить менеджера продавать?

Стоит отметить, что любой руководитель мечтает, что после того, как в отдел продаж был принят новый менеджер, он сразу же приступил к торговле и показал высокие результаты. Но на это способны только немногие. Так что 99 % процентов менеджеров надо учить. Причем даже если менеджер ранее работал в продажах, все равно надо его обучить, ведь у каждой компании своя специфика.

Рынок сейчас так стремительно развивается, что ждать, когда менеджер пройдет обучение в течение года, а потом начнет работать, никто не станет. Учить необходимо быстро!

Обучение отдела продаж должно быть быстрым, иначе компания потеряет свои рынки сбыта, и ее место захватят конкуренты. Рассмотрим некоторые способы, позволяющие быстро обучить менеджера по продажам.

Когда сам руководитель отдела показывает характеристики продукта, продаваемого на рынке, его преимущества и так далее, то менеджер быстрее может погрузиться в тематику. Такой способ позволяет быстро получить вводные о товаре. Насколько он эффективен? Здесь все зависит от того, насколько сам менеджер готов учиться.

Очень часто менеджерам кажется, что они все знают о продукте, который продают. На самом деле это не так. Чтобы поднять уровень компетенции можно провести анкетирование менеджера. Если менеджер неправильно отвечает на вопросы анкеты, они фиксируются, а потом по ним проводят обучение.

К сожалению, такой метод встречается нечасто, хотя такой способ обучения весьма эффективен и позволяет самому менеджеру быстро научиться. Менеджер сам готовит презентацию, ведь ему надо выступить перед другими продажниками в отделе. Такой метод дает возможность ему быстро прокачать свой навык продавать и снимет страх.

Ролевые игры дают возможность менеджеру понять, как продавать. Моделируют ситуацию, проигрывают несколько сценариев. Менеджер таким образом понимает, как ему надо вести себя в разных ситуациях с клиентами и быстро учится.

Почему ролевая игра позволяет быстро научиться? Менеджер проходит в сжатом виде все этапы работы с клиентами. К тому же ролевая игра практически всегда вызывает положительные эмоции, а это дополнительный стимул для закрепления учебного материала.

Для многих менеджеров работа с возражением – это самое важное в их деятельности. Клиенты сейчас очень хорошо подготовлены и, если менеджер не может работать с их возражениями, тогда продать он ничего не сможет. Мы считаем, что отработка возражений должна быть основной в процессе обучения менеджеров, так как дает возможность им научиться доказывать клиентам, что товар им необходим.

Кстати, на таких уроках можно понять, какой менеджер способен дальше работать, а какой не сможет и его лучше отстранить от этой работы.

Построение отдела продаж будет эффективным, если в нем будет создан кластер знаний, где будет собран в сжатом виде весь объем необходимой информации для продаж и особенностях продукта. Это очень полезно для начинающих менеджеров, которым нужно быстро войти в курс дела. В кластер могут входить данные о конкурентах, технологии действий с возражениями, переговорные методики, и так далее.

Этот метод очень хорошо помогает менеджеру понять, как надо продавать, потому что он поймет продукт во всех его нюансах. Когда у менеджера такой опыт, его общение с клиентами выходит на новый уровень, он сможет его убедить, поскольку знает все детали.

Мы рекомендуем еще и такой способ, как тренинг личной эффективности. Да, он не относится непосредственно к продажам, однако полезен с точки зрения психологической подготовки. Ведь если менеджер чувствует себя уверенно, энергичен, то ему будет намного легче продавать. Кстати, такие тренинги надо проводить не только для начинающих менеджеров, но и для опытных сотрудников.

Как ни странно, но во многих компаниях этому способу практически не уделяют внимания, а зря. На самом деле нет ничего плохого в том, чтобы изучить успешные методики продаж, которые внедрены и работают. Никто не говорит о том, что их надо копировать полностью. Достаточно взять основную конструкцию и на ее основе использовать специфику своих продуктов.

А можно ли обойтись без всех вышеуказанных способов? Да, такое возможно, но не стоит удивляться тому, что продажи будут постепенно падать, фирма начнет терять свои позиции на рынке, и высок риски того, что компания исчезнет. Поэтому менеджеров надо учить продавать, используя определенные инструменты.

Но стоит помнить, что это всего лишь инструменты, которыми еще надо уметь пользоваться. Мы готовы помочь вашей компании быстро обучить менеджера продавать. Наши специалисты обладают всем инструментарием повышения эффективности отдела продаж, используют свои авторские методики обучения, которых не найти в сети.

Поэтому, если вы хотите, чтобы ваш менеджер по продажам быстро научился продавать и показал отличный результат, обращайтесь к нам, научим его!