1. Пауза после презентации нескольких товаров.
Клиент должен сравнить у себя в голове эти несколько вариантов и понять, что лучше-что хуже, задать уточняющие вопросы, которые у него возникли за это время. Вы можете на пару секунд отвлечься на компьютер или в каталог, чтобы клиент самостоятельно подумал. Когда вы продолжите работу, у него уже возникнут конкретные вопросы по товарам. Если не сделать эту паузу, то из-за избытка информации у клиента просто не возникнут резюмирующие вопросы и в конце сделки он сольется, потому что его что-то будет беспокоить (причем, он сам не будет понимает что).
Это работа человеческого мозга. Нам нужно пару секунд, чтобы расставить всю информацию по полочкам и там, где возникнет пробел - задать уточняющий вопрос, чтобы собрать пазл.
Особенно важно дать эту паузу паре. Вы можете ненадолго уйти за образцами и дать им время, чтобы обсудить товары.
2. Пауза после коммерческого предложения.
Ну вот, вы презентовали клиенту несколько вариантов продукции, рассказали о выгодах, сделали персональное предложение... Теперь не спешите говорить: "Ну что? Оформляем?" Да, иногда это может сработать, особенно на "слабых" клиентах, которые боятся отказать, но можно сделать все гораздо красивее.
Вместо "Оформляем" скажите "Посмотрите, пожалуйста, еще раз мое предложение, я через минутку подойду принесу вам свою визитку". И вот, клиент уже сидит с вашим КП и на него никто не давит, он можно спокойно взвесить все за и против, и самостоятельно рационально сделать покупку.
Через 2 минуты вы возвращаетесь и уже спрашиваете "Ну что? Как вам мое предложение? Оплачивать будете наличными или картой?" Да, тут тоже идет давление на клиента, и вопрос, казалось бы, без выбора. Но, если клиент действительно подумал, и понял, что все решения стоят исключительно за ним, то он с большей вероятностью ответит "Да".