Обязанности руководителя
отдела продаж

Отдел продаж - это по сути единственный отдел в компании, который приносит прибыль! Но не всегда работа в нем проходит так эффективно, как хотелось бы. И главный человек, который регулирует этот процесс и может повлиять на результаты - руководитель отдела продаж.

Руководитель отдела продаж или РОП – это специалист, который отвечает за работу всего отдела: за работу менеджеров, их обучение и повышение квалификации, тестирование новых гипотез, составление и ведение отчетности, анализ продуктовой линейки, переговоры с партнерами и ключевыми клиентами компании.

Он должен быть неким координатором, который позволяет отделу работать ровно и бесперебойно!

Как понять, что РОП хорошо выполняет свои функции? И какие функции он вообще должен выполнять?

1. РОП должен выбрать эффективную стратегию продаж.

Для начала руководитель должен провести анализ рынка, конкурентов, собственной компании, определить сильные и слабые стороны, проработать продуктовую матрицу и уже на основе этих данных прописать стратегию дальнейшей работы отдела.

Какие бывают стратегии продаж?
- Захват рынка
- Переход на новые рынки и ниши
- Импортозамещение
- Схлопывание
- Автоматизация бизнес-процессов
- Партнерская стратегия и тд

2. Составить план продаж.

План продаж - это не только конкретная ясная цель, к которой стремится компании, но и путь ее достижения. Сколько, какого товара и по какой цене необходимо продать, чтобы ее достичь. Какие каналы привлечения при этом использовать и тд.

Чтобы составить план продаж, надо четко понимать, какие показатели эффективности важно замерять, кто будет ответственным за достижение результата, и главное, каких целей вы хотите достичь. РОП должен уметь использовать метод декомпозиции и делать все расчеты, исходя из желаемого размера прибыли.

3. Поставить менеджерам задачи по встречам и звонкам.

РОП должен понимать, насколько можно загрузить продавцов и какие изменения придется внести в работу отдела продаж, чтобы увеличить выручку компании.

Руководитель должен создать эффективную структуру отдела.

- прописать регламенты работы менеджеров по продажам
- прописать скрипты продаж
- простроить статусно-конверсионную воронку продаж
- внедрить необходимые для работы сотрудников инструменты продаж
- наладить взаимодействие между отделами внутри организации
- прописать план дня

1. Организовывать ежедневные или еженедельные планерки с менеджерами по продажам.

На них озвучиваются самые важные вопросы и решаются текущие проблемы, также обсуждается успеваемость, выполнение плана, фиксируются промежуточные результаты.

2. Контролировать выполнения работы менеджерами с помощью CRM системы.

В CRM должна своевременно вноситься история работы по каждой заявке, чтобы РОП в любой момент смог проверить статус сделки, этап воронки продаж и все договоренности с клиентом. Также аналитика системы позволяет в автоматическом режиме просчитывать конверсию на всех этапах воронки, высчитывать сколько продаж сделал каждый менеджер и оценивать эффективность каждого рекламного канала.

3. Прослушивать записи разговоров менеджеров с клиентами.

Это позволяет оценить, придерживаются ли продажники скрипта, насколько качественно консультируют клиента, насколько хорошо знают продукт и отвечают на вопросы, как отрабатывают возражения.

4. Вести дашборд.

Чтобы менеджеры в режиме реального времени видели соотношение "факт/план", включая поступление денег на счет фирмы и дневную активность.

1. Внедрить систему обучения и развития отдела продаж.

Менеджеры под руководством РОПа должны на регулярной основе проходит аттестацию и обучение. Каждый руководитель должен работать с перспективой. Если он не будет заботиться об обучении и развитии своих менеджеров, вряд ли он сможет все время выполнять план продаж.

2. Внедрить систему отбора новых сотрудников в компанию.

3. Разработать систему адаптации и ввода в должность новых менеджеров.

Бизнес должен работать и приносить прибыль, поэтому чем быстрее менеджер по продажам начнет работать в полную силу, тем быстрее начнет приносить пользу компании. Под адаптацией сотрудника понимается комплекс мер, направленных на сокращение времени для:

• знакомства с компанией и ее политикой
• изучения должностных обязанностей
• знакомства с коллективом
• наступления момента, когда новый менеджер начинает приносить прибыль для компани

Мы не можем дать единой инструкции, на что обращать внимание в работе РОПа, но можем дать несколько контрольных точек, которые позволят оценить вектор развития вашего отдела.

В отделе продаж обязательно должны быть:

• Правила проведения интервью с кандидатами и чек-лист отбора соискателей.
• Прописанная система адаптации и ввода в должность нового сотрудника.
• Прописанная система обучения и повышения квалификации менеджеров по продажам.
• Четкая система KPI сотрудников.
• Система контроля менеджеров в CRM.
• Регулярные планерки с сотрудниками отдела продаж.
• Наличие четкой карьерной модели в ОП.
• Ежемесячный анализ конкурентов и собственной продуктовой линейки.
• Тестирование новых гипотез: ввод новых продуктов, скриптов продаж, регламентов работы, мотивации менеджеров и тд.