Мы перезвоним вам!
Напишите своё имя и номер телефона. Наш проект-менеджер в течение 15 минут свяжется с вами и ответит на все вопросы!
Нажимая кнопку "Отправить" Вы соглашаетесь с Политикой Конфиденциальности сайта
Хотите прибыльную систему продаж, но не знаете
с чего начать?
Напишите свой номер телефона и мы свяжемся с вами!
Наш project-менеджер расскажет с помощью каких инструментов строится прибыльная система продаж и покажет, как может и должен работать отдел продаж в компании.
Нажимая кнопку "Отправить" Вы соглашаетесь с политикой обработки
персональных данных
ПРОДАЖИ

Обязанности руководителя
отдела продаж

Отдел продаж - это по сути единственный отдел в компании, который приносит прибыль! Но не всегда работа в нем проходит так эффективно, как хотелось бы. И главный человек, который регулирует этот процесс и может повлиять на результаты - руководитель отдела продаж.

Руководитель отдела продаж или РОП – это специалист, который отвечает за работу всего отдела: за работу менеджеров, их обучение и повышение квалификации, тестирование новых гипотез, составление и ведение отчетности, анализ продуктовой линейки, переговоры с партнерами и ключевыми клиентами компании.

Он должен быть неким координатором, который позволяет отделу работать ровно и бесперебойно!

Как понять, что РОП хорошо выполняет свои функции? И какие функции он вообще должен выполнять?
отдел продаж на аутсорсе
ПЛАНИРОВАНИЕ
1. РОП должен выбрать эффективную стратегию продаж.

Для начала руководитель должен провести анализ рынка, конкурентов, собственной компании, определить сильные и слабые стороны, проработать продуктовую матрицу и уже на основе этих данных прописать стратегию дальнейшей работы отдела.

Какие бывают стратегии продаж?
- Захват рынка
- Переход на новые рынки и ниши
- Импортозамещение
- Схлопывание
- Автоматизация бизнес-процессов
- Партнерская стратегия и тд

2. Составить план продаж.

План продаж - это не только конкретная ясная цель, к которой стремится компании, но и путь ее достижения. Сколько, какого товара и по какой цене необходимо продать, чтобы ее достичь. Какие каналы привлечения при этом использовать и тд.

Чтобы составить план продаж, надо четко понимать, какие показатели эффективности важно замерять, кто будет ответственным за достижение результата, и главное, каких целей вы хотите достичь. РОП должен уметь использовать метод декомпозиции и делать все расчеты, исходя из желаемого размера прибыли.

3. Поставить менеджерам задачи по встречам и звонкам.

РОП должен понимать, насколько можно загрузить продавцов и какие изменения придется внести в работу отдела продаж, чтобы увеличить выручку компании.
      ОРГАНИЗАЦИЯ
      Руководитель должен создать эффективную структуру отдела.

      - прописать регламенты работы менеджеров по продажам
      - прописать скрипты продаж
      - простроить статусно-конверсионную воронку продаж
      - внедрить необходимые для работы сотрудников инструменты продаж
      - наладить взаимодействие между отделами внутри организации
      - прописать план дня
        МОТИВАЦИЯ
        1. Прописать материальную мотивацию менеджеров с помощью KPI.

        Наиболее часто встречающаяся и на наш взгляд самая эффективная, это та, которая состоит из твердого оклада, мягкого оклада и бонусной части.

        С мотивацией и показателями KPI менеджер должен быть ознакомлен до начала нового рабочего месяца, чтобы заранее знать, что ему нужно сделать и от выполнения каких задач будет зависеть его заработная плата.

        2. Руководитель должен продумать способы нематериальной мотивации сотрудников.

        Это могут быть различные соревнования и конкурсы в отделе продаж, где лучшие менеджеры получают дополнительные выходные, отдельный кабинет, самых горячих клиентов и тд.
          КОНТРОЛЬ
          обязанности ропа
          1. Организовывать ежедневные или еженедельные планерки с менеджерами по продажам.

          На них озвучиваются самые важные вопросы и решаются текущие проблемы, также обсуждается успеваемость, выполнение плана, фиксируются промежуточные результаты.

          2. Контролировать выполнения работы менеджерами с помощью CRM системы.

          В CRM должна своевременно вноситься история работы по каждой заявке, чтобы РОП в любой момент смог проверить статус сделки, этап воронки продаж и все договоренности с клиентом. Также аналитика системы позволяет в автоматическом режиме просчитывать конверсию на всех этапах воронки, высчитывать сколько продаж сделал каждый менеджер и оценивать эффективность каждого рекламного канала.

          3. Прослушивать записи разговоров менеджеров с клиентами.

          Это позволяет оценить, придерживаются ли продажники скрипта, насколько качественно консультируют клиента, насколько хорошо знают продукт и отвечают на вопросы, как отрабатывают возражения.

          4. Вести дашборд.

          Чтобы менеджеры в режиме реального времени видели соотношение "факт/план", включая поступление денег на счет фирмы и дневную активность.
            КАДРОВАЯ ПОЛИТИКА
            1. Внедрить систему обучения и развития отдела продаж.

            Менеджеры под руководством РОПа должны на регулярной основе проходит аттестацию и обучение. Каждый руководитель должен работать с перспективой. Если он не будет заботиться об обучении и развитии своих менеджеров, вряд ли он сможет все время выполнять план продаж.

            2. Внедрить систему отбора новых сотрудников в компанию.

            3. Разработать систему адаптации и ввода в должность новых менеджеров.

            Бизнес должен работать и приносить прибыль, поэтому чем быстрее менеджер по продажам начнет работать в полную силу, тем быстрее начнет приносить пользу компании. Под адаптацией сотрудника понимается комплекс мер, направленных на сокращение времени для:
            • знакомства с компанией и ее политикой
            • изучения должностных обязанностей
            • знакомства с коллективом
            • наступления момента, когда новый менеджер начинает приносить прибыль для компани
              Получите PDF-файл "Вопросы для проверки РОПа"
              Ссылка на файл придет по смс в течение 5 минут!
              9 ТОЧЕК КОНТРОЛЯ РУКОВОДИТЕЛЯ ОТДЕЛА ПРОДАЖ
              Мы не можем дать единой инструкции, на что обращать внимание в работе РОПа, но можем дать несколько контрольных точек, которые позволят оценить вектор развития вашего отдела.

              В отделе продаж обязательно должны быть:

              Правила проведения интервью с кандидатами и чек-лист отбора соискателей.

              Прописанная система адаптации и ввода в должность нового сотрудника.

              Прописанная система обучения и повышения квалификации менеджеров по продажам.

              Четкая система KPI сотрудников.

              Система контроля менеджеров в CRM.

              Регулярные планерки с сотрудниками отдела продаж.

              Наличие четкой карьерной модели в ОП.

              Ежемесячный анализ конкурентов и собственной продуктовой линейки.

              Тестирование новых гипотез: ввод новых продуктов, скриптов продаж, регламентов работы, мотивации менеджеров и тд.
                Если в вашем отделе до сих пор не выстроена прибыльная система продаж, то ждем вас на бесплатной консультации с нашим специалистом! Консультация станет первым шагом на пути построения эффективного отдела! Мы проведем аудит, покажем пробелы в вашем отделе продаж и расскажем, как их исправить!
                Файл придет вам на электронную почту в течение 5 минут

                ИНН 616711005715 ОГРН 318619600073290
                ИП Яновский Алексей Павлович
                © REON