Выполнение плана продаж:
как выполнить план
+ примеры плана продаж

Чтобы выполнить план продаж, первым делом, его нужно составить. Нет плана = нет результата. Предприниматели хотят зарабатывать большие деньги, но мера большой для всех разная. Вот и идут они, и их сотрудники непонятно куда, и в итоге непонятно куда и приходят.

План - это первый, самый простой, но от этого не менее эффективный способ увеличения прибыли и систематизации продаж.

Это, казалось бы, очевидно. Но когда во время консультации я спрашиваю про план продаж у клиента, то есть он у процентов 15 опрошенных.

План продаж - это не только конкретная ясная цель, к которой стремится компании, но и путь ее достижения. Сколько, какого товара и по какой цене необходимо продать, чтобы ее достичь. Какие каналы привлечения при этом использовать и тд. То есть перед менеджерами по продажам есть четкая карта их работы.

План должен быть реальным и сопоставимым с объемом продаж в прошлых месяцах. Для начала поднимите план на 15%. Если в прошлом месяце продаж было на 425.000 рублей, то новый план можно смело ставить на 500.000. Но не с 50.000 прыгать на 500.000.

1. Поставьте план по выручке и прибыли.

Если ожидаемая прибыль 500.000₽ и она составляет 20% от выручки, то вам необходимо заработать 2,5 млн.рублей.
⠀
2. Рассчитайте свой средний чек.

Разделите выручку на количество продаж. Кстати, средний чек тоже можно и нужно повышать! И делать это можно без увеличения цены товара/услуги! Как? Делая допродажи к основному товару! Это соус к картошке фри, шлем к роликам, чехол к телефону и тд. Найдите свой товар-комплимент(дополнение к основному товару) и всегда предлагайте его при продаже. Так выручка с одной продажи будет не 30.000 рублей, а 32.000. В общем объеме, это будет заметный прирост прибыли.
⠀
3. Теперь посчитайте количество сделок, необходимое для закрытия плана по выручке.

Если средний чек 30.000, то необходимо 84 клиента (2,5 млн.руб./30.000 руб.). Теперь вы знаете совокупную нагрузку на отдел продаж. Дробим дальше.

Например, в вашем отделе 5 менеджеров по продажам, получается, что месячный план на каждого - 17 продаж. Это примерно 1 продажа в день. Вы видите разницу? Вы не заходите в конце месяца и не говорите всему отделу: "Вам нужно сделать 84 продажи в феврале". В итоге работает один, а все остальные непонятно чем занимаются. У каждого должен быть индивидуальный план продаж, за перевыполнение которого он получает премию, но о KPI чуть позже.
⠀
4. Сколько лидов нужно, чтобы получить 84 клиента? Если конверсия из заявки в продажу 15%, то вам необходимо получить 559 лидов.
⠀
5. Анализируем, из каких каналов продаж мы получаем клиентов и разбиваем план по лидам по каналам.
⠀
- Если конверсия из холодного звонка в заявку составляет 25%, то необходимо сделать 2236 звонков.
- Если CTR вашей рекламной кампании 5%, то необходимо выйти на показатель в 11.180 кликов. Тут работает связка маркетолог-продажник. Если первый не привлекает нужный объем трафика, то нелогично спрашивать об отсутствии продаж у второго.
- Также можно распределить лиды между этими двумя каналами в необходимом процентном соотношении.

Когда вы ставите план продаж менеджеру, то вы четко знаете, как оценивать его работу. Или не четко?)

Чтобы у менеджера был стимул продавать - его нужно мотивировать. И для начала делать это нужно материально, а уже потом задумываться о других способах поощрения.

Поставить оклад в 30.000 рублей - это обречь себя на провал. Менеджеру будет хватать и он не будет выжимать из себя все силы, чтобы продать. А зачем? Ну позвонил он пару раз за день, ну не купили… - " Ну значит им не надо, что ж я могу сделать?!"

Для этого и нужен KPI!

KPI состоит из твердой, мягкой и бонусной частей.

Твердая часть не выплачивается просто за присутствие человека на работе. Нет. Необходимо тоже поставить базовые требованию к твердому окладу. Например, соблюдение графика рабочего дня, корректная работа с документацией.

Мягкая часть - это заработок менеджера, величина которого зависит от выполнения ключевых показателей.

Всю работу сотрудника можно разбить на четыре составляющие:

1. Приём и квалификация новых лидов
2. Формирование и отправка предложений
3. Отработка и закрытие возражений
4. Закрытие сделки

Обычно руководитель контролирует только показатели закрытия сделок. Но для того, чтобы не было просадок, важно контролировать все четыре части.

Из первых трех колонок выбираем один критерий оценки, который в большей степени влияет на продажи. Но параллельно следим за всеми критериями в отчетах менеджера. Четвертый список не трогаем, он пойдет в третью часть ЗП менеджера.

Например, вы выяснили, что размер мягкой части менеджера зависит от 3-ех показателей: количество звонков/встреч совершенных в день, количество КП, отправленных клиенту, среднего времени «зависания» клиента на этапе возражений. Они и пойдут в KPI для расчета мягкой части ЗП.

Бонусная часть начисляется за выполнение плана продаж по выручке. Это основная часть ЗП менеджера, которая полностью зависит от приложенных им усилий.

Обратите внимание на эти столбцы:

С изменением количества сделанного менеджером, будет меняться и процент выполнения, а в итоге и сумма выплат.

С KPI менеджер должен быть ознакомлен до начала нового рабочего месяца, чтобы заранее знать, что ему нужно сделать и что он в итоге получит.

Вы продавали только через сайт? Попробуйте зайти в соцсети и мессенджеры.

У вас визуально красивый товар и вы часами можете говорить о нем? Смело создавайте канал на ютубе.

Говорят, что в день нужно тестировать минимум 10 новых гипотез. Но реально ли это? Протестировать 200 гипотез в месяц? Ну, у нас не получается. Хотя мы каждый месяц тестим что-то новое, но не в таких грандиозных объемах. Хотя бы 5 новых направлений хватит.

Но план продаж не всегда может расти месяц от месяца. Есть факторы, которые объективно влияют на его выполнение и их нужно учитывать при расчете.

Если вы хотите масштабировать компанию, то ставить план нужно обязательно. Но при этом у вас должны быть отлажены все маркетинговые инструменты, служба доставки, должно быть достаточное количество товара на складе. Иначе оценка работы менеджеров не будет объективной, а план продаж невыполнимым.