Сейчас мы ОНЛАЙН, пишите
Звоните, мы сейчас работаем
отделы продаж под ключ
Сейчас мы ОНЛАЙН, пишите
Звоните, мы сейчас работаем
отделы продаж под ключ
МЕНЮ
ПРОДАЖИ

Этапы построения
прибыльного отдела продаж

Как повысить эффективность работы менеджеров по продажам и увеличить выручку отдела продаж от 30%? Грамотно выстройте работу в отделе!

Нанять менеджеров, раздавать им телефоны и сказать "Продавайте" - не значит построить отдел продаж. Это лишь одна из ступеней формирования отдела - найм персонала, но в дальнейшем этот персонал нужно обучать, мотивировать, контролировать и тд.

Создание прибыльного отдела продаж в REON проходит в 7 последовательных взаимосвязанных этапов, первый из которых- построение статусно-конверсионной воронки продаж.
ВОРОНКА ПРОДАЖ
Первый этап создания отдела продаж - это построение воронки.

Фундамент любого отдела продаж - это сам процесс того, как происходит продажа.

Первое, что необходимо сделать - это систематизировать последовательность действий, которую вы выполняете в процессе продаж. Иными словами построить статусно-конверсионную воронку продаж.
Статусной она называется, потому что помогает контролировать в каком статусе находится потенциальный клиент, а конверсионной - так, как помогает отслеживать конверсии перехода клиентов из одного статуса в другой. При этом конверсия между этапами с течением времени не изменяется. Остаётся лишь постоянно считать эту конверсию и следить за ней. Тем самым мы поймем куда направить свое внимание. На каком этапе мы теряем клиентов или наоборот, у нас аномально высокая конверсия по сравнению с предыдущими периодами.

В данный момент большая часть компаний применяет двухтактную систему продаж. При такой системе воронка продаж делится на две зоны и выделяется по середине воронки основной конверсионный этап. Этот этап и определяет эффективность ваших продаж.

Вся коммуникация с клиентом (офферы на сайте, скрипты продаж) должна вести до основного конверсионного этапа. Его цель - вызвать как можно больше доверия со стороны потенциального клиента. И запомните, этот этап должен быть ценен для клиента, даже если он не купит у вас. Да, это затраты, но считайте, что это такие же вложения в маркетинг как и генерация трафика на сайт.

Например воронка продаж в магазине одежды выглядит следующим образом:
- Прошли
- Зашли
- Примерили
- Купили


При этом основным конверсионным этапом здесь будет примерка. Чем больше людей дойдут до примерочной, тем выше будет конверсия в продажу.
После того, как прописана конверсионная воронка продаж и найден ОКЭ, необходимо описать цепочку касаний с потенциальным клиентом, основываясь на этапах вашей воронки. Это позволит прогреть и в дальнейшем продать ваш продукт.
Ведь по статистике, 80% продаж происходят после 7-15 касаний с клиентом. Касания при этом могут и должны быть абсолютно разными: звонок, живая встреча, баннер на улице, реклама в соцсетях, посещение сайта компании, смс-сообщение или письмо.
Проект-менеджера компании REON
Сначала мы проводим оцифровку бизнес-процесса продаж в компании, а затем на основе этих данных и простраиваем статусно-конверсионную воронку продаж. В ходе работы воронка немного изменяется: некоторые этапы убираются, некоторые заменяются. Мы называем это допилкой системы.
РЕГЛАМЕНТИРОВАНИЕ РАБОТЫ
Регламенты работы отдела продаж необходимы для экономии времени руководства компании и понимания сотрудниками того, как им нужно выполнять свою работу.
Регламентирование процесса продаж сводится к созданию и накоплению базы знаний по всем аспектам продажи. Формируются регламенты опираясь на ранее построенную воронку продаж и практический опыт работы. Поэтому регламентирование работы отдела продаж заранее, в теоретической форме, не несёт ценности! Такие регламенты в скором времени покажут свою несостоятельность и полное расхождение с реальной жизнью. Сотрудники компании не будут пользоваться ими и как максимум прочтут регламент единожды.
По этой причине, для эффективного старта работы отдела продаж необходим следующий минимальный набор регламентов:
- Регламент работы сотрудников (обязанностей) с описание дневных, недельных и месячных ритуалов.
- Регламент работы сотрудников в CRM системе.
Проект-менеджера компании REON
Все остальные регламенты формируются уже на практике и на основе опыта работы сотрудников. К ним можно отнести:
- Общие стандарты качества работы.
- Описание квалификационных признаков потенциальных клиентов.
- Регламент приёма оплат.
- Полезные материалы для изучения и ознакомления + видеоинструкции.


Размер каждого регламента не должен превышать более двух листов формата А4. Иначе сотрудникам будет тяжело ориентироваться в документе и регламентами перестанут пользоваться.
ПЛАН ПРОДАЖ
Третий этап построения эффективного отдела продаж - это прописание плана продаж. План продаж - это не только конкретная денежная цель, которую ставит перед собой компания, но и путь ее достижения.

Сколько, какого товара и по какой цене необходимо продать, какие каналы привлечения при этом использовать и тд.

Но поставить план продаж - не значит сделать все правильно. Существует 2 крайности:

1. План продаж ставится сверху вниз. Руководство компании приходит в отдел продаж и говорит: " В прошлом месяце вы продали на миллион, в этом месяце должны продать на 1,5 миллиона", и без разъяснения дальнейшего плана действий уходит. Со стороны менеджеров начинается негатив, сотрудники не понимают, за счет каких ресурсов и дополнительных средств они должны сделать этот скачок, а единственный аргумент со стороны руководства - "мы должны развиваться"!

2. И вторая крайность - план продаж ставится снизу вверх. В этой ситуации руководство спрашивает у отдела продаж, сколько выручки они готовы сделать в этом месяце. И конечно сотрудники отдела продаж занижают плановые показатели, чтобы их было легче выполнить.
Оба случая постановки плана продаж некорректны. План продаж должен составляться исходя из финансовой модели, бюджета компании, а также прибыли, на которую хотят выйти собственники. Необходимо понять, за счет каких ресурсов можно этого достичь: каковы будут вложения в маркетинг и продвижение продукта, каковы будут вложения в развитие и масштабирование отдела продаж.

Поэтому прежде чем ставить план продаж, необходимо выполнить декомпозицию цели по выручке и сформировать минимальную фин. модель. Для этого вам нужно учесть показатели конверсий отдела продаж и отдела маркетинга, вложения в маркетинг и продажи, прогнозируемую выручку и расходы.

Для клиентов мы составляем документ с формулами, помогающий выполнить декомпозицию целей компании и выйти на определенные показали прибыли.

То есть это готовая инструкция для компании, показывающая, какое количество действий должен совершить отдел продаж, какое количество заявок должно поступить к компанию, какие конверсии должны быть у сотрудников по воронке продаж, чтобы достичь цели.
СИСТЕМА МОТИВАЦИИ
Чтобы у менеджера был стимул продавать - его нужно мотивировать. И для начала делать это нужно материально, а уже потом задумываться о других способах поощрения.

Для этого нужна система мотивации. Наиболее часто встречающаяся и на мой взгляд самая эффективная, это та, которая состоит из твердого оклада, мягкого оклада и бонусной части.

Твердый оклад выплачивается за выполнение рутинных обязанностей.

Например, соблюдение графика рабочего дня, правильное составление документации и корректная работа в CRM.

Мягкий оклад - это заработок менеджера, величина которого зависит от выполнения ключевых показателей эффективности (KPI), влияющих на совершение продажи.

Например, работу любого менеджера можно разбить на пять классических этапов работы с клиентом:
1. Прием заявок и установление контакта
2. Квалификация и выявление потребностей
3. Презентация и отправка предложений
4. Работа с возражениями и ответы на вопросы
5. Закрытие сделки

Обычно контролируются только показатели закрытия сделок. Но для того, чтобы не было просадок, важно контролировать все пять этапов.
SPIN продажи
Первые 4 пункта - основа мягкого оклада. Это те промежуточные показатели, которые больше всего влияют на конечный результат - продажу.

Например, количество звонков/встреч совершенных в день, количество КП, отправленных клиенту, количество отказов и их причины. Мягкий оклад будет меняться прямо пропорционально проценту выполненных задач.

Бонусная же часть начисляется за выполнение плана продаж по выручке. Это основная часть ЗП менеджера, которая полностью зависит от его усилий.

С мотивацией и показателями KPI менеджер должен быть ознакомлен до начала нового рабочего месяца, чтобы заранее знать, что ему нужно сделать и от выполнения каких задач будет зависеть его заработная плата.

Такая система мотивации будет выгодна не только руководству компании, но и менеджерам. Так как они самостоятельно смогут просчитывать свою ЗП и при этом понимать, что им нужно делать для ее роста.
СКРИПТЫ ПРОДАЖ
Построение отдела продаж невозможно без прописание скриптов продаж и обучения менеджеров работе по ним.

Любая продажа – это общение с клиентом. И этот процесс обязательно должен быть регламентирован, протестирован и желательно автоматизирован.

Скрипт продаж - это заранее прописанный алгоритм общения с клиентом по телефону, в соцсетях или на встрече, цель которого помочь менеджеру по продажам довести покупателя до намеченной цели.
Челлендж продажи
Отпуская ситуацию и давая волю менеджеру в общении с клиентом, вы рискуете стать зависимым от "звездного" сотрудника. Да, он может продавать на большие суммы, но тогда не вы будете диктовать условия работы, а ваш продажник, т.к. вся прибыль компании будет держаться исключительно на его таланте коммуникаций.

Вы же должны выстроить четкую систему, по которой будет продавать каждый менеджер, и которая будет давать стабильные результаты.

Постепенно, эта система будет развиваться, ваши менеджеры будут фиксировать фразы, которые не работают, тестировать новые варианты закрытия клиента и вычленять лучшие конструкции.

Скрипт необходимо прописать для каждого этапа воронки продаж.
Но чаще всего достаточно сделать это для трех этапов:


1. Для первичного контакта с потенциальным клиентом и доведения его до основного этапа воронки.
2. Для проведения презентации продукта на основном этапе и для ответа на вопросы.
3. Для работы с возражениями и закрытия сделки в финале.

ОБУЧЕНИЕ МЕНЕДЖЕРОВ
Ни одна система продаж не будет приносить прибыль, если сотрудники не понимают как в ней работать и самое главное - не видят в этом ценности. Поэтому еще одним важным этапом построения отдела продаж будет обучение менеджеров.

После того, как новый сотрудник вышел на работу, необходимо его обучить. В этом вам поможет система ввода в должность менеджеров по продажам, которая минимально должна состоять из четырех этапов:

1. Первый - изучение продукта и его функций.
Здесь вам поможет таблица СПВЭ - свойство, польза, выгода, эмоция. Плюс любые дополнительные материалы касающиеся вашего продукта.

2. Второй - изучение механик продаж.
Знакомство с договорами, коммерческими предложениями, CRM системой, воронкой продаж и цепочкой касаний.

3. Третий - изучение техник продаж.
Знакомство и изучение скриптов продаж, записанных эталонных презентаций продукта и сохраненных телефонных переговоров с клиентами.

4. Четвертый этап - это практика. К практике я рекомендую приступить сразу после выхода сотрудника на работу и оценить его результаты по завершении обучения. То есть, во время прохождения обучения, сотрудник всё время работает и выполняет какой-то минимальный функционал.
Это даст вам возможность оценить на что способен новый сотрудник с первых дней его работы и способен ли он обучаться и применять новые знания на практике.

Важно продемонстрировать систему продаж так, чтобы в ней было выгодно работать сотрудникам, и она не только упрощала работу, но и помогала больше зарабатывать. И это задача руководства компании. Если пустить этот процесс на самотек, то и результат будет соответствующий.
CRM СИСТЕМА
CRM система - это последний, но один из важнейших этапов работы над отделом продаж. Без внедрения CRM о развитии и масштабировании компании, вряд ли, может идти речь. Компания может развиваться интуитивно, но эта "слепота" и не понимание, что на самом деле происходит в отделе, будет съедать как прибыль руководителя, так и ЗП персонала.

Скорость и клиентоориентированность - это два ключа к успеху. Функционал CRM нацелен для их решения, поэтому в 2020 году (и ещё ближайшие 4-5 лет) система будет явным конкурентным преимуществом.

CRM - это программное обеспечение, которое помогает успешно контролировать работу с клиентами, упорядочить и планировать ее. Многие знакомы с самым распространенным вариантом CRM системы на нашем рынке - Excel.

Однако данный инструмент позволяет лишь вести базу клиентов, но никак не контролировать работу с ними. Современные CRM позволяют автоматизировать работу отдела продаж, сведя к минимум выполнение рутинных задач.
Чтобы отдел продаж работал как машина, желательно которая печатает деньги, - не достаточно просто технически настроить CRM систему! Важно проработать все 7 этапов построения отдела продаж. Иначе какой-то из непроработанных элементов может свести на нет всю проделанную работу. Да продажи вырастут, но ВАУ-эффекта вы не получите. Все время будет этот сдерживающий фактор, мешающий росту: будь то работа менеджеров не по KPI или отсутствие плана продаж в компании.
Готовы начать трансформацию отдела продаж? Хотите автоматизировать компанию и увеличить количество продаж? Заполните форму и получите наше коммерческое предложение!
построение отдела продаж
Построение прибыльных отделов
продаж под ключ и комплексное внедрение CRM для бизнеса
МЕНЮ:
КОНТАКТЫ:
115280, г. Москва,
ул. Ленинская Слобода, 26с28, офис 306

344002, г. Ростов-на-Дону,
ул. Социалистическая 74, офис 203-2
ОСТАЛИСЬ ВОПРОСЫ?
ИНН 616711005715 ОГРН 318619600073290
ИП Яновский Алексей Павлович
© REON
УСЛУГИ: