Сейчас мы ОНЛАЙН, пишите
Звоните, мы сейчас работаем
Систематизируйте работу и увечьте прибыль вашей компании за счет правильно настроенной и внедренной CRM системы, и обучения сотрудников работе в ней!
Станьте собственником прибыльного отдела продаж уже через 2 месяца с помощью проверенных инструментов найма, обучения
и мотивации персонала!
Создадим удобную IT-инфраструктуру вашей компании, отвечающую бизнес-процессам и задачам вашего бизнеса! Разработаем необходимые модули, интеграции и виджеты!
Получите детальный анализ вашей текущей системы продаж и конкретный план усиления её эффективности для масштабирования и роста показателей в компании!
Продлите лицензии ваших аккаунтов amoCRM через компанию REON и получите в подарок набор виджетов для оптимизации работы в CRM системе.
Автоматизируйте торговлю с помощью сервиса "МойСклад". Все что нужно для бизнеса в одной системе: продажи, закупки, склад, финансы, клиенты и поставщики.
Все виджеты созданы по запросу клиентов и решают реальные проблемы отделов продаж!
Готовая связка МИС "IDENT" и amoCRM для систематизации работы отделов продаж, маркетинга и оказания услуг в стоматологиях.
Хотите прибыльную систему продаж, но не знаете
с чего начать?
Напишите свой номер телефона и мы свяжемся с вами!
Наш project-менеджер расскажет с помощью каких инструментов строится прибыльная система продаж и покажет, как может и должен работать отдел продаж в компании.
Нажимая кнопку "Отправить" Вы соглашаетесь с политикой обработки
персональных данных

Построение отдела продаж
для санатория

В сентябре 2021 года в нашу компанию обратился руководитель отдела продаж санатория "Крутушка" с целью выстраивания эффективной системы в их отделе продаж.

Санаторий «Крутушка» - один из старейших в Республике Татарстан, основанный в 1968 г. на живописном берегу реки Казанки, - расположен в экологически чистом пригороде Казани, в лесу, вдали от промышленных предприятий. Санаторий занимается лечением и профилактикой наиболее распространенных заболеваний спины и суставов, сердечно-сосудистых болезней, профилактикой сосудистых катастроф - инфаркта и инсульта. Коммерческий корпус рассчитан на 126 номеров, 218 гостей.

Целевую аудиторию санатория можно разбить на 3 категории:
- госучреждения
- коммерческие организации, которые приобретают путевки для своих сотрудников
- физические лица (семейные люди 35+, с детьми, которые приезжают с целью отдыха и выполнения ряда оздоровительных процедур)
Построение отдела продаж для санатория
Работу как по построению отдела продаж, так и внедрению CRM системы мы всегда начинаем с комплексного предпроектного аудита (ППА), так как на первоначальном этапе ни вы, ни наш менеджер не знаете всех возможных «подводных камней», которые могут возникнуть в ходе реализации проекта. Поэтому проект без ППА может быть или переоценен, или недооценен.

Этот подход сэкономил нам и нашим заказчикам много нервов и денег. Благодаря первичному аудиту мы избавились от спорных моментов и доработок в середине работ над проектом.
Системный аналитик проекта
Алексей Яновский
После проведения встречи-презентации наших услуг для компании "Крутушка", руководство приняло решение о старте работ по комплексному предпроектному аудиту.

Во время ППА мы провели исследование компании, её продукта и ЦА, оцифровали текущие бизнес-процессы, описали общую структуру компании и её текущую IT-структуру, а также собрали расширенный перечень задач на построение отдела продаж. В итоге, мы выделили сильные и слабые стороны компании и поняли, какой объем работ нам предстоит.
В ходе аудита мы оцифровали следующий ряд задач на построение отдела продаж:
- Более четко разделить процесс продажи в B2B и B2C сегментах.
- Повысить количество продаж в коммерческом направлении, так как 80% продаж санатория были госучреждениям и всего 20% - коммерческим.
- Детально описать бизнес-процесс коммуникации с клиентами.
- Выстроить воронки продаж.
- Подготовить регламенты работы сотрудников.
- Рассчитать план продаж.
- Прописать систему мотивации на основе регламентов работы, плана продаж и текущих бизнес-процессов.
- Проработать кадровый вопрос по поиску, отбору и найму персонала.
- Подготовить скрипты продаж и отработки возражений как для B2B, так и B2C сегмента.
- Подготовить таблицу СПВЭ (свойства-польза-выгода-эмоция) для выявления конкурентных преимуществ санатория и компоновки продуктовой матрицы. У "Крутушки" было большое количество преимуществ, которых не было в других оздоровительных учреждениях, но грамотно их преподносить у компании не получалось, поэтому было решено структуризировать их в единой таблице.

Далее проект-менеджер REON провел защиту аудита перед руководством санатория "Крутушка", обосновал все этапы работы и их стоимость.

После чего компания приняла окончательное решение о продолжении работы с нашей командой, и мы стартовали работу по построению отдела продаж для санатория.
Реализация проекта:
создание карты проекта и прописание воронок продаж
Начали свою работу мы с создания карты проекта, где детально прописали бизнес-процесс продажи и описали его в виде
4 конверсионных воронок продаж:
1. Воронка продаж для B2B
2. Воронка продаж для B2C
3. Воронка повторных продаж
4. Воронка возврата лидов
Дополнительно мы выделили основной конверсионный этап воронки продаж (ОКЭ) для B2B направления - им стала экскурсия по санаторию в одном из трех форматах: онлайн по видеосвязи, офлайн на месте, отправка оформленной презентации. Данный этап позволяет вызвать максимальную лояльность и доверие со стороны потенциальных клиентов, так как они сразу видят все условия проживания в режиме реального времени. Поэтому весь бизнес-процесс был заточен на закрытие на данный этап.

То, как должна проходить данная экскурсия, - мы также оцифровали и упаковали для "Крутушки".
Системный аналитик проекта
Алексей Яновский
Формирование плана продаж
Правильная постановка плана продаж заключается в том, чтобы руководство компании понимало из чего этот план формируется, от чего зависит и какие ресурсы могут потребоваться для увеличения его показателей. Поэтому мы составили две подробных таблицы (для B2B и отдельно для B2C направления) с декомпозицией целей компании. Это позволило наглядно увидеть, в какой точке находится санаторий в данный момент и на какую прибыль он может выйти в ближайшие месяцы.
Построение отдела продаж для санатория
В декомпозиционной таблице мы:
1. Простроили и описали воронку продаж с её конверсиями за предыдущие периоды. Таким образом, стало видно, какое количество заявок санаторий получает на входе и какое количество продаж совершает на выходе.

2. Расписали, какую выручку компания получает совершая то или иное количество продаж. Отталкиваясь от среднего чека, мы можем увидеть, сколько компания зарабатывает в месяц.

3. Учли расходы компании на макроуровне: коммерческие, административные и производственные затраты.

4. Рассчитали чистую прибыль компании, на которую она выходит. Исходя из этого показателя, становится видно, на какую прибыль может выйти компания, какие цели может поставить перед собой собственник и какой план может озвучить РОП отделу продаж.

Документ позволяет понять, какое количество действий должен совершить отдел продаж, какое количество заявок должно поступить к компанию, какие конверсии должны быть у сотрудников по воронке продаж, чтобы достичь цели.

После оцифровки текущей ситуации в компании, мы структурировали и выстроили реальный план продаж в деньгах. Этот план в дальнейшем и лёг в формирование системы мотивации сотрудников.
Пройдите тест и получите расчёт стоимости построения отдела продаж в вашей компании
Чтобы получить коммерческое предложение и стратегию развития отдела продаж, - заполните форму ниже! Информация придёт вам на WhatsApp.
Сколько человек работает в вашем отделе продаж?
0
15
Сфера деятельности вашей компании?
Какая нагрузка идет на менеджера по продажам? (Среднее количество сделок в месяц)
+
Из каких источников вам приходят заявки?
Что мешает компании зарабатывать больше? С какими трудностями вы сталкиваетесь при продаже?
Создание регламентов работы
Регламенты работы отдела продаж необходимы для экономии времени руководства компании и понимания сотрудниками того, как им нужно выполнять свою работу. Регламентирование процесса продаж сводится к созданию и накоплению базы знаний по всем аспектам продажи. Формируются регламенты опираясь на ранее построенную воронку продаж и практический опыт работы.

- Первый регламент работы мы создали для сотрудников отдела продаж в течение рабочего дня, в котором подробно описали их ключевые действия. Также мы описали ряд рекуррентных ежедневных задач для руководителя отдела продаж и выделили приоритетные показатели отдела продаж, за которыми он должен следить.
регламент работы ропа
- Дополнительно мы проработали регламент работы сотрудников в CRM, чтобы они могли корректно работать и вести сделки в системе.

На момент обращения в REON санаторий "Крутушка" уже имел настроенную amoCRM, поэтому РОП попросил нас также прописать регламенты работы для менеджеров в системе.
регламент работы сотрудников в CRM
Построение системы мотивации
Система мотивации была прописана на основе регламентов работы, плана продаж и текущих бизнес-процессов.

Заработная плата сотрудников складывается из 3-ёх частей:
- твёрдый оклад (оклад, который выплачивается сотрудникам за выполнение ежедневных механических действий: соблюдение графика рабочего дня, грамотная работа с документацией и тд)
система мотивации менеджера по продажам
- мягкий оклад (оклад, который выплачивается за выполнение показателей KPI. Таких показателей должно быть не более 3-ёх)
мягкий оклад
- бонусная часть (часть, которая выплачивается за выполнение плана по выручке)
бонусная часть
Кроме того, была создана автоматическая таблица для расчета системы мотивации. С помощью неё сотрудники в любой день могут вставить свои фактические показатели и понять, на какую ЗП они могут рассчитывать в этом месяце.

Это важно для того, чтобы сотрудники понимали, за что именно они получают деньги и стремились выполнять поставленные показатели.
система мотивации менеджера по продажам
Прописание скриптов продаж
Любая продажа – это общение с клиентом. И этот процесс обязательно должен быть регламентирован, протестирован и желательно автоматизирован.

Для санатория было прописано 5 скриптов продаж для разных этапов коммуникации с клиентами:

1. Короткий скрипт для коммуникации
с клиентами в текстовом формате в соцсетях, мессенджерах и почте, целью которого было закрытие на звонок с менеджером.
пример скрипта продаж
2. Скрипт первичного звонка клиенту отдельно для B2B и B2C ниши, во время которого менеджер квалифицирует потенциального клиента и приглашает его на экскурсию по санаторию.

Если клиент отказывается от онлайн/офлайн экскурсии, то менеджер присылает ему подробную презентацию с фотографиями и описанием услуг санатория.
3. Скрипт проведения консультации-экскурсии в онлайн или офлайн форматах.

Цель данного скрипта выявить боли клиента, его потребности, провести встречу и уже закрыть на покупку.
4. Отдельно мы прописали отработку возражений, которые были свойственны именно для этой ниши, а также таких классических возражений как "Дорого", "Подумаю", "У других дешевле" и тд.
таблица отработки возражений
Дополнительно по скриптам продаж было проведено 2 обучающих встречи, суммарно на 4 часа, где мы подробно разбирали техники и технологии продаж, каким образом нужно коммуницировать с клиентом, как правильно себя позиционировать, как описывать услуги санатория, как отрабатывать возражения и тд.
Системный аналитик проекта
Алексей Яновский
Проработка кадровой политики
Кадры - это основа успешной компании, поэтому мы делаем такой большой упор на HR направлении при построении отделов продаж. Без выстроенной системы поиска, найма и обучения персонала, - выстроить отдел продаж становится практически невозможно.

1. Мы сформировали аватары РОПа и МОПа, прописали продающую вакансию для размещения на таких сайтах как HH, SuperJob и тд.

Вакансия была составлена по всем канонам максимального привлечения потока соискателей, чтобы была возможность отбора и выбора достойного претендента на должность. Вакансия составлена таким образом, чтобы заранее отработать все возражения кандидата и закрыть его на собеседование.
2. Следующим этапом мы прописали список вопросов для проведения собеседований. Список вопросов содержит расшифровку ответов соискателей, чтобы специалист мог самостоятельно быстро оценить качество соискателя.
Отдел продаж для санатория
3. Дополнительно мы провели полноценный мастер-класс для руководителя компании по тому, как правильно выстроить HR систему в компании.

На МК были раскрыты такие темы как:
- Активный и пассивный поиск сотрудников
- Проведение персональных и групповых собеседований
- Структура и принципы проведения эффективного собеседования

4. И на последнем, но наверное самом важном этапе кадровой политики, - мы прописали систему ввода в должность новых сотрудников. Была сформирована полноценная база знаний, по которой сотрудники должны обучаться первые 3 недели работы в компании.

Сдача и обучение по работе с каждым инструментом была проведена в формате онлайн-вебинара.
Внедрение CRM
Так как в санатории ранее уже была внедрена CRM система, то самой настройки мы не касались.

В штате "Крутушки" работает IT-специалист, который самостоятельно приводил систему под описанные нами бизнес-процессы.
отдел продаж для оздоровительного комплекса
Завершение проекта
Во время сдачи проекта руководство компании получило итоговый список инструментов, который мы прописали для их отдела продаж. Также в этом документе приведены видеозаписи по корректной работе с каждым инструментом: системой мотивации, регламентами работы, планом продаж и тд, чтобы РОП и менеджеры могли в любое время пересмотреть обучение и освежить информацию в памяти.
От "Крутушки" мы получили NPS 10 из 10! Руководитель отдела продаж дал обратную связь, что работой полностью доволен, что наша команда полноценно вникла в работу санатория и сделала именно так, как им было нужно, и даже больше! Отдельная благодарность была выражена за своевременные и ценные рекомендации по улучшению работы отдела продаж компании.

После сдачи проекта с санаторием "Крутушка" мы не прощаемся! Ещё в течение месяца мы бесплатно сопровождали компанию, консультировали руководителей и сотрудников по всем возникшим вопросам, и вносили необходимые правки в работу отдела продаж.

Нашей основной целью является обучение компании эффективной работе с теми инструментами, которые мы для неё создали. Поэтому с компанией мы всегда остаемся на связи для решения всех вопросов!
Хотите построить прибыльную систему в вашем отделе продаж?

Запишитесь на бесплатную консультацию по построению отдела продаж и внедрению CRM! Консультация станет первым шагом на пути построения прибыльного отдела продаж!


ИНН 616711005715 ОГРН 318619600073290
ИП Яновский Алексей Павлович
© REON