ТОП-7 принципов развития
отдела продаж в компании

Одно из самых важных подразделений в любой компании – отдел продаж. От его функционирования зависит, будет ли организация с прибылью и финансовыми ресурсами для дальнейшего продвижения или исчезнет с рынка через короткое время. Поэтому так важно уделять особое внимание развитию отдела продаж компании. Как это можно сделать? С помощью набора принципов, позволяющих ему совершенствоваться и увеличивать прибыль.

Развитие отдела продаж невозможно без соблюдения главного принципа – «подготовленные кадры».

Если работают мотивированные сотрудники, они будут показывать хорошие результаты. Чтобы персонал не расслаблялся на достигнутом, руководство должно постоянно вкладывать в него финансовые ресурсы, чтобы обучать и переобучать их.

Необходимо, чтобы была выстроена система поощрения и стимулирования сотрудников. Как это сделать? Все зависит от специфики работы самой компании и ресурсов. Здесь нет универсального рецепта. Для каждой компании после комплексного аудита, мы пристраиваем индивидуальную систему мотивации и прописываем KPI, который будет эффективен в данном конкретном случае.

От того, есть ли план, зависит дальнейшее существование отдела. Причем это касается любой по численности компании, даже если в нем работает всего 3-4 человека.

Многие руководитель небольших компаний указывают на то, что им план не нужен, поскольку их главная задача – найти нового заказчика, удержать тех, что уже есть. Вот и весь план.

Так можно работать, но рассчитывать на повышение прибыли вряд ли возможно. Фактически, это будет означать топтание на месте, в то время, как конкурент с аналогичным числом сотрудников, имея план действий отдела на определенный временной промежуток, окажется в выигрыше.

Так что план действий нужен даже для малых фирм, иначе про дальнейшее продвижение можно не говорить.

Каждый сотрудник в отделе должен знать свой функционал. Это обязанность руководителя, определить для всех четкий круг не только обязанностей, но и определить, кто и какие может принимать решения.

Ясно, окончательное решение принимает сам руководитель, но в случае его отсутствия по определенным причинам, один из сотрудников должен заменить его и принять решение.

Этот принцип означает, что в компании должно присутствовать определенное недовольство полученными результатами. Это позволяет фирме не «застывать» на том, что есть, а двигаться дальше. Если в отделе продаж недовольны планом, который даже выполнен полностью, значит следует ожидать, что прибыль будет расти.

Что это означает? Если Вы хотите, чтобы отдел продаж развивался, в нем должна быть четко выстроена работа с документацией. Персонал должен обеспечивать оперативное подписание договоров в установленные сроки, документы должны своевременно заноситься в электронные базы.

Сотрудники должны иметь под рукой программы учета, оформления договоров, коммуникации с клиентами. Чем меньше будет бумаг на столах, тем лучше для всех. Руководство отдела должно по возможности отказаться от бумажных формуляров в максимальной степени.

В том случае, если продажи упали, необходимо оперативно выявить, что к этому привело. Как это сделать? Мы рекомендуем провести аттестацию персонала. Вообще-то это следует делать регулярно, чтобы проверять профессиональные компетенции сотрудников.

Но если вдруг продажи резко стали падать, значит следует провести внеплановую аттестацию, проанализировать полученные данные и принять решение. Если некоторые сотрудники показали плохие результаты по своим планам, надо выяснить, почему так произошло.

Здесь есть один нюанс. Если в отделе работает к примеру, три сотрудника и два из них показали плохие результаты по плану, то увольнять их – значит затормозить работу на неопределенный срок. Сначала нужно разобраться, почему так произошло, возможно это вызвано объективными обстоятельствами.

В таком случае нужно проанализировать обстоятельства, может быть стоит переобучить сотрудников, повысить их уровень. Уволить всегда просто, а вот найти опытных специалистов, ввести их в курс дела, - это требует временных и финансовых ресурсов. Поэтому следует проявлять определенную гибкость в этом вопросе.

Итак, мы рассмотрели некоторые принципы построения отдела продаж. Очевиден тот факт, что построение отдела продаж, как и его развитие, является сложным организационным процессом, требующим включения в него как руководства компании, так и рядовых сотрудников.

Это вроде бы понимают все, но лишь немногие занимаются развитием. Подавляющее большинство компаний не имеет или знания, как это делать, или пускает процесс на самотек, считая, что и так можно работать.

Если вы хотите получать максимальную отдачу от отдела продаж, и у вас нет времени или компетенций этим заниматься, мы предлагаем свои услуги по его развитию.

Фактически мы создаем отдел продаж под ключ, повысим его конкурентоспособность, составим план, поможем сотрудникам повысить свой профессиональный уровень, овладеть новыми инструментами, используем свои эксклюзивные фишки, чтобы прокачать их.