Как создать отдел продаж
под ключ?

Вне зависимости от сферы бизнеса, в которой вы ведёте деятельность, - рано или поздно вы поймете, что результаты сильно зависят от работы отдела продаж. И каким бы качественным не был ваш продукт, какими бы эффективными не были производство и маркетинг, - если отдел продаж работает не на всю мощность, то фирма быстро уйдет в минус.

Именно поэтому на старте бизнеса важно не влить все деньги в маркетинг и ждать заявок, а создать автоматизированную систему, которая будет способна принять этот трафик и эффективно его обработать! Только благодаря грамотно настроенному процессу вы сможете выйти на самоокупаемость, прибыльность и перейти к дальнейшему масштабированию.

"Отдел продаж под ключ" подразумевает, что после создания отдела продаж, - он сразу же начинает работать на результат! То есть сразу выходит на прописанный план продаж и не требует серьезных изменений.

А значит в процессе создания нужно:

1. Скорректировать все элементы ОП, которые влияют на его эффективность.
2. Проработать каждый из элементов по чёткому плану.
3. В процессе работы контролировать и дорабатывать то, что уже сделано.

Отдел продаж под ключ можно строить как с нуля, так и в уже действующей компании. Основное отличие будет в первом этапе! В уже действующем отделе мы будет анализировать, как велась работа до старта проекта, а при построении отдела продаж с нуля, - мы сразу приступим к оцифровке бизнес-процесса продаж.

В классическом представлении, отдел продаж под ключ включает в себя 8 главных элементов:

• Воронка продаж
• Регламенты работы менеджеров
• План продаж компании
• Система мотивации сотрудников
• Скрипты продаж
• Обучение техникам продаж
• Кадровая политика и ввод в должность новых сотрудников
• Автоматизация бизнес-процесса продаж (внедрение CRM)

1. Оцифровка бизнес-процессов продаж в компании и создание конверсионной воронки продаж на базе полученной информации.

Дополнительно на данной стадии мы прописываем все возможные автоматизации на каждом этапе воронки продаж, чтобы свести к минимуму рутинные действия менеджеров по продажам.

2. Прописание регламентов работы отдела продаж.
Формируются регламенты опираясь на ранее построенную воронку продаж и практический опыт работы. Поэтому на старте для эффективной работы отдела продаж необходимо всего 2 основных регламента:
- Регламент работы сотрудников (обязанностей) с описание дневных, недельных и месячных ритуалов.
- Регламент работы сотрудников в CRM системе, если она имеется или компания планирует её внедрять.

3. Прописание плана продаж компании.

План продаж - это не только конкретная денежная цель, которую ставит перед собой компания, но и путь её достижения.

План продаж должен составляться исходя из финансовой модели, бюджета компании, а также прибыли, на которую хотят выйти собственники. Необходимо понять, за счет каких ресурсов можно этого достичь: каковы будут вложения в маркетинг и продвижение продукта, каковы будут вложения в развитие и масштабирование отдела продаж.

Поэтому прежде чем ставить план продаж, мы выполняем декомпозицию цели по выручке и формируем минимальную фин. модель. Клиент получает готовый инструмент с формулами, с помощью которого может рассчитать, какое количество действий должен совершить отдел продаж, какое количество заявок должно поступить к компанию, какие конверсии должны быть у сотрудников по воронке продаж, чтобы достичь цели.

4. Формирование системы мотивации.

В 90% проектов мы прописываем систему мотивации, которая состоит из 3-ёх основных элементов: твердого оклада, мягкого оклада и бонусной части. Мы формируем автоматизированную таблицу с основными показателями эффективности работы менеджера. В ней сотрудник сможет в режиме реального времени рассчитывать, на какую ЗП он выходит в текущем месяце и какие показатели необходимо подтянуть.

Такая система мотивации будет выгодна не только руководству компании, но и менеджерам. Так как они самостоятельно смогут просчитывать свою ЗП и при этом понимать, что им нужно делать для ее роста.

Приведем несколько базовых принципов материальной мотивации, которые мы используем при построении отдела продаж.

• Принцип «прозрачности». Система выплат заработной платы любого специалиста отдела продаж, должна быть максимально понятной и практичной.
• Принцип «в 3 раза больше». Тот, кто выполняет план или KPI, получает в 3 раза больше того, кто не выполняет.
• Принцип Дарвина. Те, кто выполняют план, получают зарплату выше средней по рынку, кто не выполняет – ниже средней.
• Принцип «за что отвечаю, за то получаю». Это важно всегда помнить собственникам и не переплачивать своим сотрудникам. Платите вознаграждения за результаты, а не за былые заслуги.

5. Прописание скриптов продаж.

Любая продажа – это общение с клиентом. Поэтому построение отдела продаж невозможно без прописания скриптов продаж и обучения менеджеров работе по ним.

Скрипты продаж наша компания прописывает для каждого этапа воронки продаж. Чаще всего это 3 основных этапа:

1. Первичный контакт с потенциальным клиентом и доведение его до основного этапа воронки.
2. Проведение презентации продукта на основном этапе и ответ на вопросы клиента.
3. Отработка возражений и закрытие сделки в финале.

6. Обучение менеджеров продажам.

Вы не можете переложить на менеджеров ответственность за конверсию из заявки в продажу, если перед этим вы не научили его продавать.

Продукт каждой компании специфичен, поэтому при устройстве на работу, - каждый новый сотрудник должен пройти обучение для ввода в должность менеджера по продажам. Обычно такой обучение проходит в формате 2-3 недельной стажировки и включает в себя изучение продукта компании, знакомство с инструментами продаж, со своими должностными обязанностями, с системой работы и тд.

7. Работа над кадровой политикой компании.

Кадры - это основа успешной компании, поэтому без выстроенной системы поиска, найма и обучения персонала, - создать отдел продаж под ключ становится практически невозможно.

Поиск и ввод в должность нового сотрудника сторонним агентством оплачивается минимум как 50% с его оклада. Часто сотрудники в компании работают 2-3 месяца, после чего увольняются. Получается, деньги уплаченные HR вложены просто в никуда. Поэтому гораздо эффективнее выстраивать систему с самого начала внутри компании. Да, можно прибегать к услугам сторонних рекрутеров, если вам нужно быстро нагнать пул кандидатов. Но если мыслить вдолгую, глобально, то стоит с первых дней выстраивать внутреннюю HR систему.

На данном этапе для клиентов нашей компании мы
- Формируем аватар менеджера по продажам и прописываем продающую вакансию
- Прописываем список вопросов для проведения собеседования на должность менеджера по продажам
- Проводим полноценный мастер-класс для руководства компании по тому, как правильно выстроить HR систему в компании (активный и пассивный поиск сотрудников, проведение персональных и групповых собеседований, структура и принципы проведения эффективного собеседования)
- Прописываем систему ввода в должность новых сотрудников

8. Автоматизация процесса продаж с помощью внедрения CRM системы.

CRM система - это последний, но один из важнейших этапов работы над отделом продаж. Без внедрения CRM о развитии и масштабировании компании, вряд ли, может идти речь. Компания может развиваться интуитивно, но эта "слепота" и не понимание, что на самом деле происходит в отделе, будет съедать как прибыль руководителя, так и ЗП персонала.

CRM - это программное обеспечение, которое помогает успешно контролировать работу с клиентами, упорядочить и планировать ее. Многие знакомы с самым распространенным вариантом CRM системы на нашем рынке - Excel.

Данные инструмент позволяет компании автоматически фиксировать заявки со всех источников и вести работу по клиентам в одном диалоговом окне.

Для руководителя CRM система дает прозрачную аналитику по работе менеджеров! Вы сможете оценить эффективность каждого сотрудника, посмотреть, кто из менеджеров показывает лучшие показатели конверсии в продажу, выявить слабые точки и некомпетентных сотрудников, прослушать звонки с клиентами и оценить качество коммуникации менеджеров с потенциальными покупателями.

Да, не каждую компанию, которая создает отделы продаж под ключ можно назвать профессионалом. Мы советуем обращать ваше внимание на несколько ключевых моментов:
- Успешные кейсы компании и отзывы клиентов
- Качество проведенной презентации по построению отдела продаж
- Экспертность компании в продажах в целом

Обратившись к профессионалам, вы получите прибыльный отдел продаж под ключ, который будет эффективно работать с первого раза! Так вы сэкономите и своё время, и свои деньги! Так как зачастую неправильно выстроенная модель отдела не только не приносит прибыль, но и вгоняет в убытки.

В результате построения отдела продаж вы получаете качественную проработку всех ключевых составляющих:

• Образцовая модель прибыльного подразделения;
• Эффективная продающая структура;
• Каналы для привлечения клиентов;
• Мотивация сотрудников;
• Внедрение CRM для автоматизации;
• Отчетность и контроль показателей;
• Подбор и правильное обучение сотрудников