Мы перезвоним вам!
Напишите своё имя и номер телефона. Наш проект-менеджер в течение 15 минут свяжется с вами и ответит на все вопросы!
Нажимая кнопку "Отправить" Вы соглашаетесь с Политикой Конфиденциальности сайта
Хотите прибыльную систему продаж, но не знаете
с чего начать?
Напишите свой номер телефона и мы свяжемся с вами!
Наш project-менеджер расскажет с помощью каких инструментов строится прибыльная система продаж и покажет, как может и должен работать отдел продаж в компании.
Нажимая кнопку "Отправить" Вы соглашаетесь с политикой обработки
персональных данных
ПРОДАЖИ

Как создать отдел продаж
под ключ?

Вне зависимости от сферы бизнеса, в которой вы ведёте деятельность, - рано или поздно вы поймете, что результаты сильно зависят от работы отдела продаж. И каким бы качественным не был ваш продукт, какими бы эффективными не были производство и маркетинг, - если отдел продаж работает не на всю мощность, то фирма быстро уйдет в минус.

Именно поэтому на старте бизнеса важно не влить все деньги в маркетинг и ждать заявок, а создать автоматизированную систему, которая будет способна принять этот трафик и эффективно его обработать! Только благодаря грамотно настроенному процессу вы сможете выйти на самоокупаемость, прибыльность и перейти к дальнейшему масштабированию.

"Отдел продаж под ключ" подразумевает, что после создания отдела продаж, - он сразу же начинает работать на результат! То есть сразу выходит на прописанный план продаж и не требует серьезных изменений.

А значит в процессе создания нужно:

  1. Скорректировать все элементы ОП, которые влияют на его эффективность.
  2. Проработать каждый из элементов по чёткому плану.
  3. В процессе работы контролировать и дорабатывать то, что уже сделано.

Отдел продаж под ключ можно строить как с нуля, так и в уже действующей компании. Основное отличие будет в первом этапе! В уже действующем отделе мы будет анализировать, как велась работа до старта проекта, а при построении отдела продаж с нуля, - мы сразу приступим к оцифровке бизнес-процесса продаж.
Этапы построения отдела продаж под ключ
В классическом представлении, отдел продаж под ключ включает в себя 8 главных элементов:
  • Воронка продаж
  • Регламенты работы менеджеров
  • План продаж компании
  • Система мотивации сотрудников
  • Скрипты продаж
  • Обучение техникам продаж
  • Кадровая политика и ввод в должность новых сотрудников
  • Автоматизация бизнес-процесса продаж (внедрение CRM)

1. Оцифровка бизнес-процессов продаж в компании и создание конверсионной воронки продаж на базе полученной информации.

Дополнительно на данной стадии мы прописываем все возможные автоматизации на каждом этапе воронки продаж, чтобы свести к минимуму рутинные действия менеджеров по продажам.
    оцифровка бизнес процессов
    2. Прописание регламентов работы отдела продаж.
    Формируются регламенты опираясь на ранее построенную воронку продаж и практический опыт работы. Поэтому на старте для эффективной работы отдела продаж необходимо всего 2 основных регламента:
    - Регламент работы сотрудников (обязанностей) с описание дневных, недельных и месячных ритуалов.
    - Регламент работы сотрудников в CRM системе, если она имеется или компания планирует её внедрять.
    РЕГЛАМЕНТ РАБОТЫ менеджера по продажам
    3. Прописание плана продаж компании.

    План продаж - это не только конкретная денежная цель, которую ставит перед собой компания, но и путь её достижения.

    План продаж должен составляться исходя из финансовой модели, бюджета компании, а также прибыли, на которую хотят выйти собственники. Необходимо понять, за счет каких ресурсов можно этого достичь: каковы будут вложения в маркетинг и продвижение продукта, каковы будут вложения в развитие и масштабирование отдела продаж.

    Поэтому прежде чем ставить план продаж, мы выполняем декомпозицию цели по выручке и формируем минимальную фин. модель. Клиент получает готовый инструмент с формулами, с помощью которого может рассчитать, какое количество действий должен совершить отдел продаж, какое количество заявок должно поступить к компанию, какие конверсии должны быть у сотрудников по воронке продаж, чтобы достичь цели.

    4. Формирование системы мотивации.

    В 90% проектов мы прописываем систему мотивации, которая состоит из 3-ёх основных элементов: твердого оклада, мягкого оклада и бонусной части. Мы формируем автоматизированную таблицу с основными показателями эффективности работы менеджера. В ней сотрудник сможет в режиме реального времени рассчитывать, на какую ЗП он выходит в текущем месяце и какие показатели необходимо подтянуть.

    Такая система мотивации будет выгодна не только руководству компании, но и менеджерам. Так как они самостоятельно смогут просчитывать свою ЗП и при этом понимать, что им нужно делать для ее роста.
    kpi менеджера по продажам
    Приведем несколько базовых принципов материальной мотивации, которые мы используем при построении отдела продаж.

    • Принцип «прозрачности». Система выплат заработной платы любого специалиста отдела продаж, должна быть максимально понятной и практичной.
    • Принцип «в 3 раза больше». Тот, кто выполняет план или KPI, получает в 3 раза больше того, кто не выполняет.
    • Принцип Дарвина. Те, кто выполняют план, получают зарплату выше средней по рынку, кто не выполняет – ниже средней.
    • Принцип «за что отвечаю, за то получаю». Это важно всегда помнить собственникам и не переплачивать своим сотрудникам. Платите вознаграждения за результаты, а не за былые заслуги.
    5. Прописание скриптов продаж.

    Любая продажа – это общение с клиентом. Поэтому построение отдела продаж невозможно без прописания скриптов продаж и обучения менеджеров работе по ним.

    Скрипты продаж наша компания прописывает для каждого этапа воронки продаж. Чаще всего это 3 основных этапа:

    1. Первичный контакт с потенциальным клиентом и доведение его до основного этапа воронки.
    2. Проведение презентации продукта на основном этапе и ответ на вопросы клиента.
    3. Отработка возражений и закрытие сделки в финале.
    6. Обучение менеджеров продажам.

    Вы не можете переложить на менеджеров ответственность за конверсию из заявки в продажу, если перед этим вы не научили его продавать.

    Продукт каждой компании специфичен, поэтому при устройстве на работу, - каждый новый сотрудник должен пройти обучение для ввода в должность менеджера по продажам. Обычно такой обучение проходит в формате 2-3 недельной стажировки и включает в себя изучение продукта компании, знакомство с инструментами продаж, со своими должностными обязанностями, с системой работы и тд.
    выход собственника из процесса операционки
    7. Работа над кадровой политикой компании.

    Кадры - это основа успешной компании, поэтому без выстроенной системы поиска, найма и обучения персонала, - создать отдел продаж под ключ становится практически невозможно.

    Поиск и ввод в должность нового сотрудника сторонним агентством оплачивается минимум как 50% с его оклада. Часто сотрудники в компании работают 2-3 месяца, после чего увольняются. Получается, деньги уплаченные HR вложены просто в никуда. Поэтому гораздо эффективнее выстраивать систему с самого начала внутри компании. Да, можно прибегать к услугам сторонних рекрутеров, если вам нужно быстро нагнать пул кандидатов. Но если мыслить вдолгую, глобально, то стоит с первых дней выстраивать внутреннюю HR систему.

    На данном этапе для клиентов нашей компании мы
    - Формируем аватар менеджера по продажам и прописываем продающую вакансию
    - Прописываем список вопросов для проведения собеседования на должность менеджера по продажам
    - Проводим полноценный мастер-класс для руководства компании по тому, как правильно выстроить HR систему в компании (активный и пассивный поиск сотрудников, проведение персональных и групповых собеседований, структура и принципы проведения эффективного собеседования)
    - Прописываем систему ввода в должность новых сотрудников
    8. Автоматизация процесса продаж с помощью внедрения CRM системы.

    CRM система - это последний, но один из важнейших этапов работы над отделом продаж. Без внедрения CRM о развитии и масштабировании компании, вряд ли, может идти речь. Компания может развиваться интуитивно, но эта "слепота" и не понимание, что на самом деле происходит в отделе, будет съедать как прибыль руководителя, так и ЗП персонала.

    CRM - это программное обеспечение, которое помогает успешно контролировать работу с клиентами, упорядочить и планировать ее. Многие знакомы с самым распространенным вариантом CRM системы на нашем рынке - Excel.

    Данные инструмент позволяет компании автоматически фиксировать заявки со всех источников и вести работу по клиентам в одном диалоговом окне.

    Для руководителя CRM система дает прозрачную аналитику по работе менеджеров! Вы сможете оценить эффективность каждого сотрудника, посмотреть, кто из менеджеров показывает лучшие показатели конверсии в продажу, выявить слабые точки и некомпетентных сотрудников, прослушать звонки с клиентами и оценить качество коммуникации менеджеров с потенциальными покупателями.
    функционал CRM системы
    Почему стоит доверить работу по созданию отдела продаж профессионалам?
    Да, не каждую компанию, которая создает отделы продаж под ключ можно назвать профессионалом. Мы советуем обращать ваше внимание на несколько ключевых моментов:
    - Успешные кейсы компании и отзывы клиентов
    - Качество проведенной презентации по построению отдела продаж
    - Экспертность компании в продажах в целом
    Ещё лучше, если компания сможет предоставить вам телефонные номера своих клиентов! Так вы сможете связаться с ними и лично узнать о результатах после проекта. Кстати, мы так и делаем:)
    Руководитель компании REON
    Алексей Яновский
    Обратившись к профессионалам, вы получите прибыльный отдел продаж под ключ, который будет эффективно работать с первого раза! Так вы сэкономите и своё время, и свои деньги! Так как зачастую неправильно выстроенная модель отдела не только не приносит прибыль, но и вгоняет в убытки.
        В результате построения отдела продаж вы получаете качественную проработку всех ключевых составляющих:
        • Образцовая модель прибыльного подразделения;
        • Эффективная продающая структура;
        • Каналы для привлечения клиентов;
        • Мотивация сотрудников;
        • Внедрение CRM для автоматизации;
        • Отчетность и контроль показателей;
        • Подбор и правильное обучение сотрудников
            Станьте владельцем эффективного отдела продаж всего за 6 недель!

            Запишитесь на бесплатную консультацию с нашим специалистом! Консультация станет первым шагом на пути построения прибыльного отдела продаж!
            Файл придет вам на электронную почту в течение 5 минут

            ИНН 616711005715 ОГРН 318619600073290
            ИП Яновский Алексей Павлович
            © REON