Обычно существует 2 крайности при постановке плана продаж:
1. План продаж ставится сверху вниз. Руководство компании приходит в отдел продаж и говорит: "В прошлом месяце вы продали на миллион, в этом месяце должны продать на 1,5 миллиона", и без разъяснения дальнейшего плана действий уходит. Со стороны менеджеров начинается негатив, сотрудники не понимают, за счет каких ресурсов и дополнительных средств они должны сделать этот скачок, а единственный аргумент со стороны руководства - "Мы должны развиваться"!.
2. И вторая крайность - план продаж ставится снизу вверх. В этой ситуации руководство спрашивает у отдела продаж, сколько выручки они готовы сделать в этом месяце. И конечно сотрудники отдела продаж занижают плановые показатели, чтобы их было легче выполнить.
Оба варианта неэффективны. Правильная постановка
плана продаж заключается в том, чтобы руководство компании понимало из чего этот план формируется, от чего зависит и какие ресурсы могут потребоваться для увеличения его показателей.
Так как в компании было выделено два разных бизнес-процесса: один по продаже индивидуальных проектов, а второй по продаже стандартных изделий (а это разные воронки, KPI, конверсии, системы мотивации), то и план продаж был отдельно составлен для каждого из направлений. Это позволило наглядно увидеть, в какой точке находится компания в данный момент и на какую прибыль она может выйти в ближайшие месяцы от первой и второй категории продукции.