Мы перезвоним вам!
Напишите своё имя и номер телефона. Наш проект-менеджер в течение 15 минут свяжется с вами и ответит на все вопросы!
Нажимая кнопку "Отправить" Вы соглашаетесь с Политикой Конфиденциальности сайта
Хотите прибыльную систему продаж, но не знаете
с чего начать?
Напишите свой номер телефона и мы свяжемся с вами!
Наш project-менеджер расскажет с помощью каких инструментов строится прибыльная система продаж и покажет, как может и должен работать отдел продаж в компании.
Нажимая кнопку "Отправить" Вы соглашаетесь с политикой обработки
персональных данных

Построение отдела продаж под ключ
для дистрибьютера детских развивающих товаров

В марте 2021 года к нам обратился официальный дистрибьютер компании "ClicBot" в России и странах СНГ с целью формирования и строительства отдела продаж с нуля.

Компания занимается продажей умных роботов для детей, которые выполняют не только развлекательную функцию, но и обучающую. Как пишет сама компания: это не просто еще один робот, это целая вселенная. Модули робота можно разбирать и собирать из них разных "живых" персонажей! С помощью ClicBot роботостроение становится проще и доступнее!

Робота сложно назвать просто игрушкой, так как средний чек доходит до 100.000 рублей. Поэтому покупают набор не для маленьких детей, а уже для увлекающихся школьников от 10-12 лет.
Так как направление по продаже данного продукта только стартовало, то компании было необходимо в сжатые сроки сформировать эффективный отдел продаж:
- Детально описать бизнес-процесс коммуникации с клиентами.
- Выстроить воронки продаж.
- Подготовить регламенты работы сотрудников.
- Рассчитать план продаж.
- Прописать систему мотивации на основе регламентов работы, плана продаж и текущих бизнес-процессов.
- Подготовить скрипты продаж и отработки возражений.
- Автоматизировать отдел с помощью функционала CRM системы.
Реализация проекта:
создание карты проекта и прописание воронок продаж
Основная сложность для отдела продаж была в том, что цикл сделки в данной нише достаточно короткий, поэтому менеджерам было тяжело выстроить доверительные отношения с клиентами и продать робота с таким высоким средним чеком.

Для этого мы выделили основной конверсионный этап воронки продаж (ОКЭ) - им стала консультация клиента в телефонном режиме. Цель консультации рассказать о товаре, ответить на все вопросы и закрыть возражения. Данный этап позволяет вызвать максимальную лояльность и доверие со стороны потенциальных клиентов, поэтому весь бизнес-процесс был заточен на закрытие на консультацию.

Для ClicBot мы оцифровали 2 воронки продаж:

1. Воронку для розничной продажи клиентам.
2. Воронку для оптовых поставок.
Формирование плана продаж
Правильная постановка плана продаж заключается в том, чтобы руководство компании понимало из чего этот план формируется, от чего зависит и какие ресурсы могут потребоваться для увеличения его показателей. Поэтому мы составили подробную таблицу с декомпозицией целей компании. Это позволило наглядно увидеть, в какой точке находится магазин в данный момент и на какую прибыль он может выйти в ближайшие месяцы.
Построение отдела продаж для санатория
В декомпозиционной таблице мы:
1. Простроили и описали воронку продаж с её конверсиями за предыдущие периоды. Таким образом, стало видно, какое количество заявок дистрибьютер получает на входе и какое количество продаж совершает на выходе.

2. Расписали, какую выручку компания получает совершая то или иное количество продаж. Отталкиваясь от среднего чека, мы можем увидеть, сколько компания зарабатывает в месяц.

3. Учли расходы компании на макроуровне: коммерческие, административные и производственные затраты.

4. Рассчитали чистую прибыль компании, на которую она выходит. Исходя из этого показателя, становится видно, на какую прибыль может выйти компания, какие цели может поставить перед собой собственник и какой план может озвучить РОП отделу продаж.

Документ позволяет понять, какое количество действий должен совершить отдел продаж, какое количество заявок должно поступить к компанию, какие конверсии должны быть у сотрудников по воронке продаж, чтобы достичь цели.

После оцифровки текущей ситуации в компании, мы структурировали и выстроили реальный план продаж в деньгах. Этот план в дальнейшем и лёг в формирование системы мотивации сотрудников.
Пройдите тест и получите расчёт стоимости построения отдела продаж в вашей компании
Чтобы получить коммерческое предложение и стратегию развития отдела продаж, - заполните форму ниже! Информация придёт вам на WhatsApp.
Сколько человек работает в вашем отделе продаж?
0
15
Сфера деятельности вашей компании?
Какая нагрузка идет на менеджера по продажам? (Среднее количество сделок в месяц)
+
Из каких источников вам приходят заявки?
Что мешает компании зарабатывать больше? С какими трудностями вы сталкиваетесь при продаже?
Создание регламентов работы
Регламенты работы отдела продаж необходимы для экономии времени руководства компании и понимания сотрудниками того, как им нужно выполнять свою работу. Регламентирование процесса продаж сводится к созданию и накоплению базы знаний по всем аспектам продажи. Формируются регламенты опираясь на ранее построенную воронку продаж и практический опыт работы.

- Первый регламент работы мы создали для сотрудников отдела продаж в течение рабочего дня, в котором подробно описали их ключевые действия. Также мы описали ряд рекуррентных ежедневных задач для руководителя отдела продаж и выделили приоритетные показатели отдела продаж, за которыми он должен следить.
регламент работы ропа
- Второй регламент мы прописали для работы сотрудников в CRM, чтобы они могли корректно работать и вести сделки в системе.

Так как для "ClicBot" мы отдельно занимались настройкой CRM системы, то этот регламент был обязательной частью работ по построению отдела продаж.
регламент работы сотрудников в CRM
Построение системы мотивации
Система мотивации была прописана на основе регламентов работы, плана продаж и текущих бизнес-процессов.

Заработная плата сотрудников складывается из 3-ёх частей:
- твёрдый оклад (оклад, который выплачивается сотрудникам за выполнение ежедневных механических действий: соблюдение графика рабочего дня, грамотная работа с документацией и тд)
система мотивации менеджера по продажам
- мягкий оклад (оклад, который выплачивается за выполнение показателей KPI. Таких показателей должно быть не более 3-ёх)
мягкий оклад
- бонусная часть (часть, которая выплачивается за выполнение плана по выручке)
бонусная часть
Кроме того, была создана автоматическая таблица для расчета системы мотивации. С помощью неё сотрудники в любой день могут вставить свои фактические показатели и понять, на какую ЗП они могут рассчитывать в этом месяце.

Это важно для того, чтобы сотрудники понимали, за что именно они получают деньги и стремились выполнять поставленные показатели.
система мотивации менеджера по продажам
Прописание скриптов продаж
Как мы говорили ранее, у компании короткий цикл сделки, поэтому продажи зависели от качества коммуникации с клиентами! Нам было важно вывести процесс переговоров на новый уровень, чтобы минимизировать слив клиентов.

Для ClicBot было прописано 3 скрипта продаж для разных этапов взаимодействия с потенциальным покупателем:

1. Короткий скрипт для коммуникации
с клиентами в текстовом формате в соцсетях и мессенджерах, целью которого было закрытие на звонок с менеджером и подбор подходящего набора.
пример скрипта продаж
2. Скрипт первичного звонка клиенту, во время которого менеджер квалифицирует потенциального клиента, выбирает подходящий по цене набор и выставляет счет.
3. Скрипт повторного звонка для согласования условий и отработки возражений клиента.

Цель данного скрипта выявить возражения клиента, отработать их, согласовать доставку и уже закрыть на покупку.
Дополнительно по скриптам продаж было проведено 2 обучающих встречи, где мы подробно разбирали техники и технологии продаж, каким образом нужно коммуницировать с клиентом, как правильно себя позиционировать, как описывать товар, как отрабатывать возражения и тд.
Системный аналитик проекта
Алексей Яновский
Внедрение CRM
"ClicBot" обратилась в нашу компанию сразу за двумя услугами: построением отдела продаж и внедрением CRM. Поэтому два наших отдела в параллель вели работу!

1. Мы перенесли в CRM систему две прописанные воронки продаж.

Каждый этап воронки продаж мы детально проработали:
- назвали этапы согласно технологиям продаж
- прописали действия и цели менеджеров, которые необходимо выполнить на текущем этапе (перевести сделку на следующий этап сотрудник сможет только после выполнения описанных задач)
- назначили ответственных за сделки
- прописали необходимые автоматизации
- прописали автоматическую постановку задач на каждом этапе с нужным дедлайном
- прописали типы задач, чтобы можно было отслеживать, на что больше всего времени уходит у сотрудников во время продажи
- прописали дополнительные точки касаний
- прописали специфическую нишевую информацию, необходимая для квалификации клиента и перенесли её в CRM в виде полей.
2. На основе прописанной карты проекта, мы приступили к базовой настройке CRM:
- добавили в систему сотрудников
- разграничили права
- добавили обязательные и необязательные поля
- импортировали текущую клиентскую базу в систему
- настроили карточки сделок
- настроили распределение заявок по сотрудникам
3. Подключили к amoCRM IP-телефонию для автоматической фиксации всех звонков в системе.

Посредством облачной АТС мы настроили запись всех разговор с клиентом с последующим переносом в карточку сделки. Пропущенные звонки также попадают в систему в статусе "незавершённые", а у менеджера высвечивается задача перезвонить и перевести сделку на следующий этап воронки.
4. Подключили сайт, WhatsApp и Instagram компании, так как именно с этих источников приходил основной поток заявок.

Все заявки с данных cоцсетей и мессенджеров автоматически попадают в CRM, создается карточка клиента, а менеджеру ставится задача. Таким образом, ни одна заявка не будет потеряна, и администратор не сможет забыть её обработать.
Также администраторы могут общаться с клиентами в WhatsApp и Instagram прямо через CRM систему внутри карточки клиента! Переходить для этого в сами приложения не нужно!
5. Провели 4 обучения по корректной работе в amoCRM: для директора и руководителей, и отдельно для сотрудников центра. Во время обучения руководства мы затрагиваем такие темы как аналитика, отчетность, контроль работы менеджеров. Для персонала мы освещаем другие аспекты работы в системе: сделки, задачи, воронка продаж, списки и тд.

Все обучение записывается и в дальнейшем передается руководству компании для быстрого ввода в должность новых сотрудников.
Завершение проекта
Во время сдачи проекта руководитель "ClicBot" получил итоговый список инструментов, который мы прописали для их отдела продаж. Также в этом документе приведены видеозаписи по корректной работе с каждым инструментом: системой мотивации, регламентами работы, планом продаж и тд, чтобы РОП и менеджеры могли в любое время пересмотреть обучение и освежить информацию в памяти.
Спустя почти год после сдачи проекта, - мы связались с руководителем компании для получения обратной связи. За это время компания выросла вдвое и сейчас продолжает масштабироваться, используя все инструменты продаж.
Хотите построить прибыльную систему в вашем отделе продаж?

Запишитесь на бесплатную консультацию по построению отдела продаж и внедрению CRM! Консультация станет первым шагом на пути построения прибыльного отдела продаж!


ИНН 616711005715 ОГРН 318619600073290
ИП Яновский Алексей Павлович
© REON