Как продавать клиентам-сангвиникам, флегматикам, холерикам и меланхоликам?

Хороший менеджер по продажам - это прежде всего хороший психолог, который способен распознать, какой тип клиента перед ним находится и подстроиться под него для успешной продажи.

Все люди разные и имеют свои индивидуальные черты характера, которые влияют на их поведение и принятие решений. Как известно, существуют четыре типа темперамента: сангвиник, флегматик, холерик и меланхолик. Каждый из них имеет свои сильные и слабые стороны, и если вы будете учитывать их во время переговоров, то сможете значительно увеличить показатели продаж.

1. Сангвиники.

Сангвиники – это открытие, социальные люди, которые легко воспринимают информацию и быстро реагируют на новые идеи. Общение с сангвиником протекает легко и непринуждённо Они настоящие мастера установления контактов, поэтому они сами непринуждённо «подстраиваются» к вам, как к собеседнику. Так что ваша задача – поддерживать беседу и направлять её в нужное для вас русло.

Сангвиники любят разнообразие и оригинальность, поэтому используйте слова "новый", "уникальный", "коллекционный", "лимитированный", "авторский", чтобы привлечь внимание данного типа покупателей к товару. Подчеркните, что ваши товары сделают сангвиника еще более привлекательным для других людей. Он знает о своем обаянии и не упустит случая продемонстрировать его еще раз - с помощью вашей продукции. Также сангвиники ценят подарки и бонусы, поэтому не забывайте о возможных промо-акциях и специальных предложениях.

Для успешной продажи своих товаров или услуг сангвиникам, необходимо использовать следующие подходы:

• Быть эмоциональным и динамичным во время презентации товаров или услуг.
• Использовать убедительные аргументы и примеры, которые демонстрируют практическую пользу от покупки товара или услуги.
• Подчеркивать преимущества своего продукта или услуги в контексте уникальности, ограниченности линейки или трендов.
• Предлагать скидки и бонусы.

2. Флегматики.

Флегматики – это люди, которые обычно более спокойны и осторожны, чем сангвиники. Они хорошо обдумывают свои решения и предпочитают действовать по плану, они не любят рисковать и редко принимают спонтанные решения. У флегматиков преобладает деловой, рациональный и консервативный стиль. Они не любят «гоняться за модой», при этом все аксессуары должны выглядеть добротно.

В поведении флегматиков заметны неторопливость и обстоятельность движений и жестов. Их речь немногословна и нетороплива, они говорят так, будто бы взвешивая каждое слово.

Чтобы продать что-то флегматику, необходимо показать ему, как это может упростить его жизнь и помочь сэкономить время и силы. Флегматики ценят удобство и эффективность, поэтому используйте слова "простой", "удобный", "эффективный" и "легкий в использовании". Они также ценят долгосрочные планы и гарантии, поэтому не забывайте о дополнительных услугах и сервисах.

Для успешной продажи своих товаров или услуг флегматикам, необходимо использовать следующие подходы:

• Быть терпеливым и объяснять все детали товара или услуги, чтобы флегматики могли принять информацию.
• Показывать преимущества товара или услуги, которые могут быть полезны для повседневной жизни флегматиков.
• Демонстрировать долгосрочные выгоды от покупки товара или услуги, например, экономию денег или времени.
• Предоставлять гарантии и сопровождение после продажи, чтобы убедить флегматиков в надежности продукта или услуги.

3. Холерики.

Холерики – это энергичные, решительные и целеустремленные люди, которые любят быстро действовать и принимать решения на основе интуиции. Обычно холерики одеты очень престижно и модно, с желанием показать себя. Быстрые движения, решительные интонации в голосе, короткие рациональные реплики или вопросы – явные признаки холерика.

Часто холерики не терпят медлительности и бессмысленных фраз, поэтому могут быть довольно категоричными и решительными в своих действиях. Чтобы продать что-то холерику, необходимо показать ему, как это может помочь достичь поставленной цели быстро и эффективно. Холерики ценят результаты и конкретные преимущества, поэтому они реагируют на такие характеристики как "быстрый", "результативный", "выгодный" и "успешный".

Для успешной продажи своих товаров или услуг холерикам, необходимо использовать следующие подходы:

• Быть уверенным и решительным во время презентации товаров или услуг.
• Подчеркивать преимущества товара или услуги в контексте достижения личных целей и успеха.
• Показывать холерикам, как ваш продукт или услуга могут помочь им улучшить свою производительность и эффективность.
• Предоставлять информацию о результативности товара или услуги на основе опыта других влиятельных клиентов.

4. Меланхолики.

Меланхолики – это тип людей, которые с одной стороны несоциальные, а с другой - все же хотят стать чуть ближе к обществу. Меланхолики часто могут быть нерешительными и пессимистичными в своих мыслях, поэтому принять решение им бывает очень трудно. Одно неверное движение - и вы спугнете меланхолика, поэтому будьте осторожны, аккуратны в высказываниях, не торопите и не прижимайте клиента к стенке. Общайтесь с ним как с добрым другом, эмоционально вовлекайте в покупку.

Для успешной продажи своих товаров или услуг меланхоликам, необходимо использовать следующие подходы:

• Быть терпеливым и внимательным к меланхоликам, позволяя им принимать решения в своем темпе.
• Объяснять подробно все детали товара или услуги, чтобы меланхолики могли оценить все возможности.
• Подчеркивать преимущества товара или услуги в контексте его качества и надежности.
• Предоставлять гарантии и сопровождение после продажи, чтобы убедить меланхоликов в качестве продукта или услуги.

Классические продажи основаны на понимании болей и потребностей клиентов, и подбору для них решений, которые их максимально полно закроют. Однако вы можете успешно выявить потребности потенциального покупателя и предложить подходящее решение, но совсем не попасть в настроение и характер клиента... И своим поведением спугнуть его.

Знание типов темперамента и умение использовать их в продажах помогут увеличить количество продаж, установить долгосрочные отношения с клиентами и улучшить качество обслуживания. Важно помнить, что каждый клиент уникален, и требует индивидуального подхода, который учитывает его особенности и потребности. Поэтому такая шпаргалка в виде типов темпераментов клиентов - будет очень полезна для менеджеров.