Внедрение CRM для завода

В конце августа 2020 года в REON с целью внедрения системы обратилась Ольга - руководитель отдела продаж Тюменского завода мобильных зданий «ТОИР».

Уже 25 лет компания занимается производством, продажей и арендой вагон-домов, бытовок, блок-боксов, модульных зданий, модульных домов, туалетных кабин и емкостного оборудования.

В настоящее время Тюменский завод мобильных зданий «ТОИР» поставляет вагон-дома для таких крупных компаний как: Транснефть, Газпром, Роснефть, Новатэк и тд. Так как компания уже давно зарекомендовала себя на рынке как надежного подрядчика, - руководству было важно не потерять, а еще больше укрепить лояльность клиентов.

Поэтому перед нами были поставлены следующие задачи на автоматизацию:

• Автоматически фиксировать входящие заявки со всех источников и сохранять их в единой системе
• Контролировать производство и дальнейшую доставку домов клиентам
• Вести и контролировать работу с клиентами, которые взяли заказ в лизинг или аренду
• Упорядочить документационный хаос
• Отслеживать этапы участия компании в тендерных проектах

Свою работу мы начали с классического этапа - аудита и оцифровки текущих бизнес-процессов в отделе продаж, производства и логистики компании. В ходе аудита мы выяснили, что для завода "ТОИР" необходимо построить и перенести в CRM систему 5 конверсионных воронок продаж:

1. Первая воронка "Входящие заявки" - это стандартная B2B воронка для работы с клиентами компании: менеджер принимает заявку, квалифицирует клиента, отправляет КП, согласовывает КП, выставляет договор-счет и уже контролирует поступление предоплаты. После этого сделка закрывается как успешная в данной воронке и автоматически создается в воронке "Логистика/производство".

2. Вторая воронка продаж "Логистика/производство" была реализована для контроля хода производства дома/модуля и дальнейшей доставки заказа клиенту.

Если клиент выбирает только доставку без сборки, то сделка закрывается как успешно реализованная на этапе "Отгрузка".
Если клиенту нужны услуги монтажа, то сделка идет дальше по этапам воронки.

3. Третья воронка была создана для ведения клиентов, которые взяли заказ в аренду или лизинг.

Данная воронка позволяет контролировать срок аренды, чтобы по ее окончанию вернуть дом/вагон обратно в компанию. Если клиент не продлевает аренду или лизинг, то с ним подписывается акт и сделка закрывается.

4. Дополнительно мы создали воронку "Холодный обзвон" для холодного поиска новых клиентов компании.

5. Пятой для компании была описана воронка "Тендеры" для контроля участия завода в проектах такого формата.

Каждый этап воронки продаж мы детально проработали:
- назвали этапы согласно технологиям продаж
- прописали действия и цели менеджера, которые необходимо выполнить на текущем этапе (перевести сделку на следующий этап сотрудник сможет только после выполнения описанных задач)
- назначили ответственных за сделки
- прописали необходимые автоматизации
- прописали автоматическую постановку задач на каждом этапе с нужным дедлайном
- прописали типы задач, чтобы можно было отслеживать, на что больше всего времени уходит у сотрудников во время продажи
- прописали дополнительные точки касаний
- прописали специфическую нишевую информацию, необходимая для квалификации клиента и перенесли её в CRM в виде полей.

1. На основе прописанной карты проекта, мы приступили к базовой настройке CRM:
- добавили в систему менеджеров и руководителя
- разграничили права
- добавили обязательные и необязательные поля
- импортировали текущую клиентскую базу в систему
- настроили 5 конверсионных воронок продаж
- настроили карточки сделки контактов

2. Подключили виджет "GetDoc", который позволяет сократить рутину с договорами и актами, и генерировать документы в 2 клика прямо внутри системы! Документы формируются автоматически на основе данных из amoCRM и шаблонов документов компании в формате docx и pdf.

3. Прописали и внедрили регламенты работы в отдел продаж:

- Регламент работы сотрудников (обязанностей) с описание дневных, недельных и месячных ритуалов.
- Регламент работы сотрудников в CRM системе.

4. Дополнительно по запросу клиента мы прописали и сдали текстовую инструкцию по работе с amoCRM.

Данный документ позволяет менеджерам быстро найти ответы на интересующие их вопросы по функционалу системы и освежить в памяти базовые принципы работы CRM.

5. Провели 2 полноценных обучения по корректной работе в amoCRM: отдельно для руководителей и сотрудников центра. Во время обучения руководства мы затрагиваем такие темы как аналитика, отчетность, контроль работы менеджеров. Для персонала мы освещаем другие аспекты работы в системе: сделки, задачи, воронка продаж, списки и тд.

Все обучение записывается и в дальнейшем передается руководству компании для быстрого ввода в должность новых сотрудников.

Запрос на автоматизацию ТЗМЗ "ТОИР" был полностью реализован с помощью функционала amoCRM. Руководство получило эффективный инструмент для контроля взаимоотношений с клиентами, процесса производства и логистики. Поэтому по итогу мы получили от Ольги NPS 10 из 10 баллов.

После сдачи проекта с компанией мы не прощаемся! Ещё в течение 1 месяца мы бесплатно сопровождаем "ТОИР", консультируем завод по всем возникшим вопросам и вносим необходимые правки в работу системы. Нам важно не просто внедрить CRM, а научить менеджеров и руководство эффективно работать в ней!

Поэтому REON даёт пожизненную гарантию на внедрение CRM! Если после сдачи проекта что-то не работает по нашей вине - моментально исправим. Всегда.