Топ-5 техник
эффективных продаж

С каждым годом клиента все сложнее удивить, рынок завален похожими друг на друга товарами и предложениями. Поэтому, чтобы устоять на плаву, нужно тестировать разные техники продаж.

Подразумевается, что продавец-специалист поможет потенциальному покупателю при принятии решения и профессионально приведет диалог в необходимое русло, выяснив потребности клиента и предложив варианты их удовлетворения.

1. Если это телефонные продажи, то для начала изучите потребителя. Оцените ваше предложение, будет ли заинтересован в нем клиент. Изучите профили в соц.сетях, оцените вкусы потенциального клиента. Изучите конкурентов. Будьте готовы не только ответить на вопросы о своем продукте, но и сравнить его с другими компаниями.

2. Задавайте вопросы грамотно: начиная с самых простых( Сколько сотрудников в штате? Какие могут быть потери в случае сбоя и тд). Вы не только получаете информацию, которая позволит сформировать предложение под клиента, но и подводите его к мысли, что ваш продукт ему нужен, хотя напрямую пока этого не говорили.

3. Говорите меньше-слушайте больше. Запоминайте все, что говорит клиент, читайте между строк, ловите его мысли. Не нужно вываливать на клиента всю информацию, которую вы подготовили. Идеальные консультативные продажи — это, когда вы говорите минимум, а клиент — максимум.

4. Постарайтесь при коммуникации с клиентом использовать три мотиватора: страх, боль, удовольствие. Аккуратно исследуйте его больные места, выдвигайте гипотезы, тогда он сам себя выдаст.

5. Не нужно торопиться и пытаться впарить продукт. Ваша задача - сформировать доверительные отношения с клиентом, дать ему время подумать. Если раздумья затянулись, то мягко напомнить о себе.

6. Если сделка не состоялась, не давите на покупателя, не настаивайте на необходимости покупки, не принижайте свой товар. Консультативные продажи предполагают, что вы налаживаете отношения с клиентом, а отношения не всегда бывают успешными.

Суть консультативных продаж: определить проблемы и потребности
покупателя, выяснить его страхи и боли, а потом свести разговор к тому, чтобы клиент осознал, что ему нужен ваш товар. Задавайте вопросы так, чтобы клиент сам почувствовал острую необходимость в вашем продукте. Не нужно вываливать на клиента всю информацию, которую вы подготовили. Идеальные консультативные продажи — когда вы говорите минимум, а клиент — максимум.

Такая техника в продажах лучше всего работает в сфере дорогостоящих товаров и услуг. Продавец должен подтолкнуть клиента к нужным выводам, которые приведут его к решению о покупке, задавая 4 типа вопросов:

1. Ситуационные вопросы, направленные на понимание текущего положения дел. Их цель - выяснить опыт использования клиентом продукта, который вы собираетесь продавать, его предпочтения, для каких целей будет использоваться. На этом этапе вы должны собрать всю необходимую информацию для постановки проблемных вопросов.

2. Проблемные вопросы, раскрывающие скрытые потребности клиента. Ваша основная цель обозначить актуальную для клиента проблему. Заранее подготовьте стандартный набор вопросов, затрагивающий разные сложности, на случай, если вы не определились с потребностями на первом этапе, и не знаете,
какие проблемные вопросы нужно задавать.

3. Извлекающие вопросы, направленные на определение важности проблемы для клиента и ситуации, если её не решить сейчас.Сложность вопросов на данном этапе в том, что их нельзя заранее продумать. Суть извлекающих вопросов: установить для клиента причинно-следственную связь между проблемой и её решением. Но решение должен сформулировать сам клиент, фраза "наш продукт решит все ваши проблемы" не подходит.

4. Направляющие вопросы, закрывающие сделку на продажу. Вам нужно спросить, какие преимущества получит клиент от вашего продукта. На этом этапе клиент за вас должен проговорить все выгоды, которые он получит и сам принять решение о необходимости покупки.

Метод относительно непростой, только опытным путем и практикой можно научиться влиять на принятие решений с помощью последовательных наводящих вопросов.

Подходит компаниям на высококонкурентных и быстро изменяющихся рынках. Суть метода кроется в 4 принципах:

1. Максимально упростите сделку и ее условия. Клиентам проще согласиться на сделку, условия которой просты и понятны. На первом этапе расскажите, какой у вас за продукт и зачем он клиенту.

2. Покажите уникальность вашего продукта/ предложения перед конкурентами. Рынок перегружен одинаковыми товарами, дайте своим покупателям исключительную пользу от покупки и сотрудничества.

3. Соответствуйте потребностям клиента. Говорите, что продукт заточен под его нишу, что есть специальные версии для его бизнеса.

4. Мотивируйте совершить сделку как можно быстрее. Убедите клиента, что товар необходимо купить здесь и сейчас, иначе клиент продолжит откладывать приобретение. Мотивировать можно бонусами, скидкой, дополнительными функциями.

Данный тип продаж подходит любым B2B компаниям. Суть челлендж-техники: отказаться от явной роли продавца и стать для покупателя другом и советчиком. Вы не навязываете товар, а говорите как будет лучше для компании потенциального покупателя. Продажа включает 3 момента:

1. Обучение. Продавец показывает высокий экспертный уровень и дает клиенту новую информацию о его бизнесе, его проблемах и путях развития. Если другие продавцы пытаются узнать больше о бизнесе клиента, то вы делитесь с клиентами всей информацией, которую знает про его сферу деятельности и давайте полезные советы.

2. Адаптация. Продавец выстраивает коммуникацию с клиентом и выявляет истинные потребности и проблемы.Внушите доверие, покажите свою экспертность указав на недочеты компании, укажите на серьезность проблемы и определите пути выхода из ситуации.

3. Контроль. Продавец начинает управлять ходом сделки, не боясь «давить» на клиента. У клиента сомнения? Сравниваем его фирму с более успешной, которая давно внедрила систему и процветает. Когда клиент соглашается, продавец дает понять, что без дополнительного индивидуально подобранного комплекта модулей ему не обойтись. Клиент доверяет продавцу и готов играть по его правилам.

Подойдут компаниям на высококонкурентном рынке. Суть метода: решение проблем клиента "любой ценой". Во главе стола потенциальный покупатель, и всё, что вы делаете, должно закрыть его проблемы.

Самое главное в данном методе - это сервис, он должен быть проработан от А до Я, чтобы клиент хотел вернуться к вам снова и снова. Персонализируйте продажи! Делайте уникальные предложения, персональные пакеты и уровень постобслуживания. Клиент должен чувствовать свою важность!

Экспериментируйте, пробуйте новые методы и способы взаимодействия с клиентом. Покупатели быстро насыщаются стандартными подходами к предложениям о покупке, удивите их своим уникальным подходом! Попробуйте каждый из 5 методов и определите наиболее эффективный для вашей ниши и ЦА.