Как отработать возражение "нет времени"

Во время проведения переговоров каждый менеджер сталкивался с ситуацией, когда клиент отказывается продолжать общение со словами "нет времени". Это может показаться отговоркой, но на самом деле за этим ответом может скрываться и реальная причина. В таких случаях менеджерам отдела продаж необходимо быть готовыми выявить истинность этого возражения и отработать его, используя специальные техники и скрипты для возвращения клиента в диалог.

1. В самом начале отработки возражения, - признайте. Начните с признания возражения клиента и подтверждения его чувств. Например, вы можете сказать: Я понимаю, что в вашем плотном графике может быть сложно найти время для этого проекта. Я хочу поблагодарить вас за то, что вы нашли время поговорить со мной об этом.

2. Задайте вопросы. После того, как вы подтвердите свои чувства, задавайте вопросы, чтобы лучше понять, почему у клиента нет времени и что могло бы помочь ему выделить больше времени. Вы можете сказать что-то вроде: Что мешает вам найти дополнительное время в своем расписании? Каковы ваши самые насущные приоритеты, если бы время не имело значения? (это поможет вам получить представление о приоритетах и целях компании).

3. Поймите потребности клиента. Часто причиной возражения "нет времени" является то, что клиент действительно занят или у него ограниченное время. Перед тем, как предложить свое решение, менеджеру продаж необходимо точно определить потребности и преимущества своего продукта или услуги, которые могут быть интересны клиенту. Это позволит составить аргументы, которые помогут убедить клиента выделить время для обсуждения.

Пример скрипта:

Менеджер: Здравствуйте! Я понимаю, что время - самый ценный ресурс для вас. Однако, у нас есть решение, которое может существенно сэкономить ваше время и упростить процессы в вашей компании…

4. Создайте срочность. Часто клиентам необходим толчок, чтобы они выделили время на обсуждение предложения. Менеджеру продаж необходимо показать, что сотрудничество с его компанией имеет весомые преимущества и может помочь клиенту решить его проблемы. Использование ограниченных предложений или скидок на услуги могут стимулировать клиента сделать исключение и выделить время на встречу или консультацию.

Пример скрипта:

Менеджер: Понимаю, что у вас много дел, но для наших новых клиентов у нас есть ограниченное предложение - 50% скидка на наши услуги при заключении контракта в ближайшие две недели. Это отличная возможность сэкономить время и сразу получить значимый результат. Мы готовы немедленно начать работу и помочь вам достичь ваших целей.

5. Выстройте доверие и установите партнерские отношения. Клиенты часто не желают тратить время на встречи или обсуждение предложений с компаниями, которым не доверяют. Менеджерам отдела продаж важно проявить себя как партнеров, которым можно доверять, и предложить конкретные примеры успешных сотрудничеств с другими клиентами.

Пример скрипта:

Менеджер: Я согласен, что время - самый важный ресурс для вас. Мы уже сотрудничаем с несколькими компаниями, работающими в вашей индустрии, и они получили отличные результаты, осуществив внедрение нашего решения. Хотелось бы показать вам их отзывы и рассказать о нашем опыте работы с подобными проектами. Я уверен, что сотрудничество с нами принесет вам значительные выгоды.

6. Подтолкните к принятию решения. Если клиент говорит, что у него нет времени, вы можете создать ситуацию, которая заставит его осознать, что отсутствие времени может быть еще большей проблемой. Например:

Клиент: "У меня нет времени на это."

Менеджер: "Я понимаю, что у вас загруженный график, но может быть стоит задуматься о том, что если вы не найдете время сейчас, то возможно придется потратить еще больше его в будущем, чтобы исправить проблемы или улучшить свои результаты. Хотите ли вы поговорить о том, как мы можем помочь вам сэкономить время и достичь желаемых результатов?"

7. Предложите альтернативные варианты коммуникации. Если у клиента ограниченное время, предложите ему альтернативные способы общения, которые могут быть более эффективными и экономить его время. Это могут быть видеоконференции, онлайн-презентации или записи вебинаров.

Пример скрипта:

Менеджер: Я понимаю, что у вас ограниченное время. Мы можем провести короткую онлайн встречу, чтобы обсудить основные вопросы, и я предоставлю вам запись для более детального изучения. Как вам такой вариант?

8. Соедините пользу продукта с текущими проблемами клиента. Покажите клиенту, что ваш продукт или услуга могут решить конкретные проблемы или исправить текущие недостатки в его бизнесе. Например:

Клиент: "У меня нет времени на это."

Менеджер: "Я понимаю, что ваше время ценно. Но для вас ценно узнать, что наша платформа управления проектами поможет вам организовать работу, улучшить коммуникацию внутри команды и сократить время на рутинные задачи. Это может дать вам больше свободного времени для стратегических задач и улучшить общую эффективность вашего бизнеса."

9. Предложите пробный период или демонстрацию. Предложите клиенту возможность ознакомиться с вашим продуктом или услугой перед тем, как делать окончательное решение. Например:

Клиент: "У меня нет времени на это."

Менеджер: "Вы совершенно правы, время - ценный ресурс. Мы предлагаем пробный период нашего продукта на 14 дней, чтобы вы могли оценить его прямо в вашей рабочей среде. Вы сможете увидеть, как он упрощает вашу работу и помогает сэкономить время. Хотите попробовать?"

10. Подчеркните долгосрочные выгоды. Укажите клиенту, что вложение времени в настоящий момент может принести долгосрочные выгоды и сэкономить ему время в будущем. Например:

Клиент: "У меня нет времени на это."

Менеджер: "Я понимаю, что уделить время сейчас может быть сложно, но наша услуга внедрения позволит вам сократить время на процессы работы в будущем и значительно повысить эффективность вашей команды. Расчеты показывают, что нашим клиентам удается сэкономить до 20 часов в неделю после внедрения. Хотите узнать больше о том, как мы можем оптимизировать вашу работу?"

Ваша цель - показать клиенту, что инвестирование времени сейчас может привести к долгосрочным выгодам и помочь ему сэкономить время в будущем. Предлагайте конкретные решения, учитывайте предпочтения клиента и помогайте ему видеть ценность вашего предложения.

Возражение "нет времени" способно стать настоящим препятствием в работе менеджера отдела продаж. Тем не менее, если вы сможете понять клиента и предложить ему индивидуальные решения, основанные на его потребностях и занятости, то вы сможете преодолеть это возражение и перейти на следующий уровень отношений с клиентом. Не забывайте, что каждый клиент уникален, и ваша наблюдательность и гибкость помогут вам адаптироваться к различным ситуациям.