Техники для успешных продаж в B2B

Техники продаж в сегменте B2B отличаются от всех остальных в том, сделку заключают не через короткий промежуток времени. Между первым касанием и подписанием контракта проходит определенное время, в процессе заключения сделки принимают участие разные представители компании. Поэтому для успешной продажи в сегменте B2B используются другие технологии, которые способны принести результат. Рассмотрим их ниже ????

ТЕХНИКА ПРОДАЖ SPIN

Она была создана американским исследователем в области продаж и маркетинга - Нилом Рэкхемом. Смысл данной техники состоит в том, чтобы не навязывать ничего клиентам своими утверждениями, поскольку именно сами клиенты все говорят, что им нужно.

Техника использует несколько инструментов-вопросов:
1. Ситуационные вопросы – с их помощью можно прояснить ситуацию, те или иные обстоятельства. К примеру, это может быть вопрос «Как вы продвигаете свою компанию в сети?».

2. Проблемные – помогают направить клиентов в осознании проблематики. Например, «Какова ситуация с вашими продажами сейчас?».

3. Извлекающие. Данные вопросы только усиливают проблему, дают возможность клиентам увидеть те или иные аспекты проблемы, про которые он мог и не знать.

4. Направляющие. Такие вопросы направляют клиентов к приобретению. Например, «Как Вы считаете, возможно стоит сейчас оформить период продвижения на 2 месяца?».

Для того, чтобы B2B продажи были успешными при помощи такой техники, менеджер должен быть осведомлен о том, что он предлагает клиентам. Следует провести тщательный анализ состояния дел в компании потенциального заказчика, определить его проблемы, каким образом товар или услуга поможет решить его их и так далее.

ТЕХНИКА ПРОДАЖ ХПВ

Техника «Характеристика-преимущества-выгода» состоит в том, чтобы уметь увидеть выгоды клиента в предлагаемом товаре и показать его именно с этой точки зрения. Каждый товар имеет преимущества, то есть то, как его характеристики способны помогать клиентам. К примеру, малая масса СИП-панели является его характеристикой, а то, что он позволяет быстро доставить ее на строительную площадку – это уже преимущество.

Однако, не каждое преимущество товаров может принести выгоду клиентам в данный момент времени. Менеджер при использовании данной техники продаж должен понимать, какое именно преимущество его товара будет выгодно для клиента в конкретной ситуации.

Применять такую технику в виде шаблона для всех ситуаций контактов с клиентами не рекомендуется. Необходимо интересоваться у потенциального заказчика, верно ли понята ситуация, в которой он находится.

ТЕХНИКА ПРОДАЖ "ЛЕСТНИЦА БЕНА ХАНТА"

Когда клиенты узнают о товаре или услуге от вашей компании, то они проходят несколько этапов, прежде чем принять окончательное решение. Данные этапы и отражены в лестнице Бена Ханта.

1 СТУПЕНЬ: Сначала клиент безразличен, у него бизнес идет по накатанному руслу, продажи есть, зачем что-то менять.

2 СТУПЕНЬ: Затем следующий этап – осведомленность – осознание будущей проблематики. К примеру, ваша компания предлагает экологичную технологию, позволяющую быстро утилизировать отходы. Власти хотят ужесточать законодательство и повысить штрафы за плохую утилизацию. Клиент должен узнать, что ваше предложение может спасти его производство от разорительных штрафов.

3 СТУПЕНЬ: Затем идет следующий этап – сравнение. Потенциальный клиент сравнивает предложения от вас и других конкурентов, ищет наиболее выгодное для себя.

4 СТУПЕНЬ: После этого наступает другой этап – выбор. Клиент окончательно принимает решение, выбирает одного продавца.

5 СТУПЕНЬ: И завершающий этап – приобретение. Сделка заключается, товар внедряется.

Каким образом вышеуказанная техника помогает в B2B продажах? Менеджер должен знать, на каком именно сейчас находится его потенциальный заказчик, и строить свою стратегию, исходя из этого.

РОП REON

Дмитрий Павловский

Продажа по лестнице Бена Ханта должна строиться на понимании того, какую ступень лестницы занимает клиент! К примеру, он находится на этапе сравнения. Значит ему должно быть предложено сразу несколько вариантов, чтобы он мог выбрать наиболее подходящий.

Стоит отметить, что успешные B2B продажи невозможны сейчас без экспертной оценки. Клиента не интересует только красивое рассуждение о том, что будет, когда он купит ваш товар или услугу без доказательной базы. Покажите ему математическую модель, кейс с конкретными цифрами, показывающими, что он сможет получить.

Многие менеджеры используют и сторителлинг, как технику. Отношение к ней сейчас уже двоякое, как к отзывам. Слишком много стало фейковых сторителлингов. Поэтому его можно использовать, но только если он правдив. Ведь ничто не может помешать вашему потенциальному клиенту проверить его.

Хотите автоматизировать компанию и увеличить количество продаж без ошибок с первого раза? Заполните форму и получите наше коммерческое предложение!