Как увеличить средний чек,
не повышая цену на товары?

Увеличение среднего чека = рост прибыли. Вроде бы, все логично, но далеко не всегда логика сопоставима с практикой.

Чтобы увеличить средний чек предприниматель повышает цену, но остается ли прежним количество покупателей? Не факт.

Потенциальный клиент задастся вопросом: зачем покупать у вас товар за 150р, если у соседа такой же за 100. В принципе, это патовая ситуация, если вы конкурируете только ценой. Так не должно быть, иначе вы как компания теряете ценность на рынке. Упаковка, маркетинг, клиентский сервис – вот, что должно неоспоримо приводить клиента к вам, а не к конкурентам, даже, если у вас будет дороже.

Да что такое вообще дороже? Нет возражения «дорого», есть отсутствие понимания, из чего складывается цена. А когда каждый этап воронки продаж вызывает у клиента WOW-эффект, то вопрос о цене уже не будет острым. Например: съёмка love-story в подарок при заказе свадебной фотосессии, да еще и короткий видеоролик в конце свадьбы, увидеть который клиент ожидал не раньше, чем через месяц. Но сейчас не об этом. Это вариант, когда вы хотите все-таки пойти по пути увеличения стоимости товара. А есть другой вариант – дополнительные продажи.

Есть такая категория в экономике как товары-комплименты, то есть взаимодополняемые позиции. Не предлагать их после покупки основного товара – равно выкинуть 30% от суммы сделки в мусорку.

Эта схема стара как мир. Но все зависит от ниши, которую занимаете.

Если при продаже телефонов – логично, что нужно предложить защитное стекло и чехол, надавив на боль «телефон же новый, мало ли что…», то в нише услуг уже сложнее. Надо поштурмить и простроить дальнейший путь клиента. Потому что допродажи можно и нужно делать в любом бизнесе! Какой бы сложной не казалась ваша ниша на первый взгляд.

Допустим, пришла в салон девушка на стрижку, а в конце процедуры мастер предлагает ей масло для волос, чтобы сохранить эффект как можно дольше. Или покраску бровей со скидкой.

B2B пример из нашей ниши. Приобрел клиент у нашей компании услугу по настройке CRM, а мы ему говорим, что мы и скрипты можем прописать, и мотивацию с регламентами сделать… И что наше основное направление – это построение отдела продаж. И пошли допродажи.

Кроме того, наценка на такие товары обычно выше, чем на основной. Но не надо втюхивать ненужные услуги/товары. Проанализируйте, что, действительно, может беспокоить клиента после покупки у вас. Смоделируйте будущие проблемы и закройте их.

Альтернативный вариант - создать смежный продукт в виде сервиса по ремонту/техподдержке. И если клиент все-таки не купил у вас защитное стекло и чехол на телефон, то милости просим в сервисный центр. Мы закрываем наших клиентов на техподдержку по работе в CRM, так как система развивается, равно как и компания, и ее нужно на постоянной основе контролировать и вносить правки.

На профессиональном языке это называют товарной матрицей. Товары делятся на категории и каждый закрывает клиента на своем этапе воронки продаж.

Обычно дополнительный продукт ниже по стоимости от основного как минимум вдвое, и на него соглашаются около 25% Ваших клиентов.
Даже целлофановые пакеты в магазине - это допродажа, к тому же, самая конверсионная, а наценка на них может быть ещё больше, чем мы привыкли (до 80%).

Важно: предлагать товары клиенту уже после покупки основного, а не все и сразу.

Что имеем на выходе? Цена товара не изменилась, стоит он также условно 100р, но дополнительно клиент приобретает дивайсы, и сумма его покупки уже 150р. И так с каждой сделки вы можете дополучать в среднем 15-20% выручки.