Как с помощью CRM совершать больше продаж при том же рекламном бюджете?

Продажа - это всегда про коммуникацию между людьми. И чтобы лучше и больше продавать - нужно помнить все нюансы этой коммуникации... Когда вы ведете 3-4 клиента легко запомнить запрос, потребности, возражения клиента, этап продажи, даты встреч и созвонов, но когда с каждым месяцем клиентская база растет и потенциальных покупателей становится все больше... Качество взаимоотношений между менеджером и клиентом резко снижается, а вслед за ним снижается и количество продаж.

Многие компании пользуются Excel и личными блокнотами, но записи и нужные файлы теряются, а клиенты забываются. И часто именно процесс работы с клиентами - это тот самый стеклянный потолок, на котором стопорятся руководители компаний. Кажется, что компания совсем небольшая и CRM система еще не нужна, мы можем обойтись и без нее, внедрим, когда у нас будут миллионные обороты. Знакомо? Но проблема в том, что миллионных оборотов не будет, если в компании нет уже базовой для любого современного бизнеса системы.

Сейчас покупатель настолько избалован качеством и уровнем обслуживания, что если компания не прислала сообщение с напоминанием о визите, - это уже считается дурным тоном и халатным отношением к нему как к клиенту. Если клиент забыл и не пришел, то это ваша проблема, а не клиента. Вы потеряли деньги, а клиент просто обратился в другую компанию без каких-либо потерь.

К сожалению, многие руководители, которые на рынке по 15-20 лет, считают, что раз они смогли выстроить успешную компанию в 90-е, то всё те же инструменты будут эффективно работать и сейчас... А потом все удивляются, как так, пришел какой-то стартап и забрал бОльшую часть рынка?!

Не побоимся этой фразы, но CRM система нужна каждому бизнесу: от стартапа до федеральной компании. CRM - это уже давно не только про корпорации. Если вы хотите больше продавать, выстраивать долгосрочные отношения с клиентами, накапливать и монетизировать клиентскую базу, совершать допродажи, увеличивать лояльность клиентов к бренду, то CRM система это базовый необходимый инструмент для вашего отдела продаж.

В этой статье вы узнаете о 5 возможностях CRM системы, на примере amoCRM, которые помогут вам продавать больше.

Основная задача менеджера по продажам - продавать. Продажи включают в себя активное взаимодействие с клиентом, обработку их возражений, сопровождение до этапа оплаты. Однако, вместо того чтобы сосредоточиться на этом, менеджеры тратят до 40% своего рабочего времени на рутинные задачи, включая заполнение информации о клиентах. Представьте себе: за это время, которое уходит на заполнение данных, менеджеры могли бы обработать на 40% больше клиентов, а значит принести в компанию на 40% больше потенциальной выручки.

Одна из лучших функций CRM системы - это автоматическая фиксация заявок со всех источников:

• Форма на сайте
• Письма на почту
• Чаты в мессенджерах
• Чаты на сайте
• Комментарии в соц. сетях
• Телефонные звонки

Любая информация, которую дает о клиенте тот или иной канал, попадет в карточку клиента автоматически. Это убирает так же человеческий фактор: забыл, отложил, ошибся при вводе номера или почты. Таким образом, ни один клиент не будет потерян или забыт менеджером, а вся информация о нем будет автоматически сохранена в карточке клиента в CRM системе!

Функционал amoCRM позволяет перенести ваш бизнес-процесс продажи в виде последовательной воронки, с помощью которой вы сможете отслеживать передвижение клиентов с этапа на этап.

Нужно понимать, что каждый этап является важным в продаже, ведь если сделка сорвалась на одном из шагов, то ее будет очень сложно реанимировать. Иными словами, каждый этап имеет потенциал стать последним. Поэтому важно анализировать и контролировать не только этап, на котором менеджер непосредственно продает, но и все сопутствующие продаже процессы.

Отчеты и аналитика внутри amoCRM помогут вам легко обнаружить слабые места в вашей воронке продаж и в отделе продаж в целом. Например, вы можете предполагать, что причина сорванных сделок заключается в неудачном коммерческом предложении, но на самом деле проблема может быть связана с неэффективной работой менеджера по обработке возражений клиента. Или вы можете думать, что клиентам не нравятся условия вашего предложения, но на самом деле проблема может быть в том, что менеджер слишком медленно информирует клиента об условиях.

Цифры говорят сами за себя. Аналитика позволит вам увидеть, на каких этапах воронки продаж и у каких менеджеров происходит наибольшее количество сорванных сделок, и уже потом с помощью сохраненной в CRM информации, - найти их причину. Возможно, менеджер плохо знает продукт, либо работает не по скрипту продаж, а может он вовсе не работает и большую часть времени просто отсиживается в офисе.

Возможности интеграции amoCRM со всеми каналами привлечения клиентов, позволяют вам не просто анализировать, сколько заявок пришло с того или иного источника, а видеть доход, который они принесли! Что позволяет наиболее эффективно и рационально распределять маркетинговый бюджет и не тратить деньги на те каналы, которые фактически не приносят платежеспособных клиентов и продажи.

Например:
1. Из рекламы в Яндекс.Директ вы получили 15 заявок по цене в 1.000 рублей. Из них успешно закрылось 3 и принесли вам в общей сумме 1.500.000 рублей.

2. Через рекламу во ВКонтакте пришло 80 лидов по цене в 350 рублей.
Из них вы успешно закрыли 12, которые принесли в общей сумме 400.000 рублей.

В итоге мы видим, что первый канал принес почти в 4 раза больше денег, чем второй. Хотя на первый взгляд, во втором канале намного больше клиентов привлечено, ниже стоимость заявки, и намного больше сделок закрыто.

Вывод один: только если вы используете CRM систему, вы сможете отследить истинную эффективность канала, которая измеряется в прибыли.

Представьте следующую ситуацию: вы оставляете заявку на сайте, и тут же получаете SMS-сообщение с благодарностью за обращение и обещанием связаться с вами в ближайшее время. Всего через минуту вам уже поступает звонок от менеджера. И сразу после разговора вы получаете электронное письмо с коммерческим предложением от их компании. Круто же?

В современном мире скорость играет решающую роль. Нужно быть реалистами и понимать, что клиент оставил заявку не только на вашем сайте, но еще и минимум на 4-5 сайтах ваших конкурентов! И чтобы клиент обратил внимание на вас и купил именно у вас, - нужно выделяться! Если у вас есть инструменты моментальной связи с клиентом через различные каналы, то есть большая вероятность того, что клиент не успеет дойти до встречи с другой компанией и остановится на вас. Ну или как минимум, вся эта цепочка действий вызовет ВАУ-эффект и выгодно подсветит вас среди конкурентов.

CRM система не просто автоматически отправляет нужные сообщения и файлы клиентам, но и ставит задачи на менеджеров с определенным дедлайном, сообщая о новой заявке, либо напоминая о договоренностях с текущим клиентом. Если менеджер долго не берет заявку в работу, то ему либо приходит повторное уведомление о новой заявке в Телеграмм, либо заявка переходит на другого менеджера. Таким образом, все заявки быстро распределяются между сотрудниками и оперативно берутся в работу.

Огромный плюс amoCRM - это Digital Pipeline или Цифровая Воронка. Данный инструмент позволяет на 80% автоматизировать все процессы работы с клиентами: автоматически сменять этапы воронки продаж, отправлять сообщения, генерировать и отправлять договоры и счета, ставить целевые задачи на менеджеров, запускать бота с полезной прогревающей рассылкой, запускать показ рекламы в соцсетях и тд!

Это все позволяет вам стать более заметными в глазах клиента, попасть в его информационное пространство и надежно закрепиться в нем.

Например:
- Можно поставить триггер на отправку клиенту сообщения в день его рождения с акционным предложением.
- Либо поставить триггер на запуск рекламы Вконтакте на определенном этапе воронки продаж, чтобы даже в соцсетях клиент догревался.
- Классно работают боты, которые запускают рассылку полезных сообщений и самостоятельно ведут клиента к покупке.
- Также важно сегментировать клиентов в рамках системы по полу / городу / купленному продукту / среднему чеку и отправлять им целевые предложения, которые их могут заинтересовать.

Это лишь малая часть того, что можно организовать в рамках amoCRM для увеличения продаж, допродаж и повторных продаж. Но даже внедрив эти 5 инструментов в работу, вы сможете оценить рост показателей в отделе продаж.