Продажи через мессенджеры:
как продать в переписке

Самый эффективный способ продаж - это по прежнему личная встреча, или сейчас многие преобразовали ее в онлайн формат через Skype или Zoom. Клиент видит вас, вы показываете свою экспертность, на психологическом уровне у клиента уже образовалась с вами визуальная связь.

Следующий по результативности метод – телефонный звонок. Но и здесь есть трудности. Дозвониться до покупателя стало проблемой: он и так слишком перегружен информацией, на которую не хочет тратить время. Даже если вам удалось связаться с клиентом, то вы можете потерять продажу только потому, что попали в неудобный для разговора момент.

На первое место выходят соцсети и мессенджеры - места, где клиент чувствует себя комфортно. Из-за перенасыщения информацией и рекламой, общество становится интровертным. Клиентам все меньше хочется общаться с продавцами, поэтому доля покупок через онлайн и оффлайн практически сравнялись. Люди устали от продаж в лоб.

Мессенджеры предполагают больше личной свободы: клиент отвечаете тогда, когда считает нужным.

Туннель продаж в мессенджерах

Туннели продаж в мессенджерах – это последовательный прогрев клиента.

Вы предлагаете потенциальному покупателю скачать бесплатный лид-магнит или получить скидку на товар/услуги при переходе в мессенджер, в котором ему удобнее общаться.
Дальше вы запускаете подогревающую рассылку. Это может быть информация о продукте, полезные материалы/статьи, приглашения на бесплатные семинары и вебинара. Важно сделать прогрев органичным и полезным. Ежедневная спам-рассылка с призывом купить только отвернет от вас клиента и вызовет негатив.
В сообщениях можно размещать лид-формы, чтобы клиент мог оставить заявку, которая бы напрямую попадает в CRM систему менеджера по продажам. В базе работать со сделкой значительно удобнее: можно создавать задачи, менять статус и назначать теги. Также это поможет отслеживать, откуда в воронку попал клиент.

Алгоритм продаж в мессенджерах гораздо эффективнее и удобнее, чем перевод сразу на сайт: он позволяет поэтапно рассказывать клиенту о бизнесе, выбирая интересную для него информацию.

Построение работы в переписке

1

Отправка лид-магнита и запуск подогревающей рассылки.
Это первые этапы туннеля продаж. С помощью бота в CRM системе, вы выстраиваете воронку прогрева, по которой будет плавно двигаться клиент.
2

Выявление потребности покупателя.
Заинтересовать потенциального клиента перепиской сложно, поэтому важно сразу обозначить его выгоды. Ответьте себе на вопрос: почему нужно купить ваш продукт, какие свойства и качества товара могут привлечь клиентов? На этом этапе полностью продумывается уникальное торговое предложение и отличия от конкурентов. Вы можете отправить небольшой тест для квалификации клиента.
3

Усиление интереса.
Во втором сообщении нужно закрепить успех первого, ответив на вопросы: Что вызывает интерес у клиента? Почему ему это нужно? Какой результат он получит? Если сообщение удержит внимание покупателя, то на этом этапе он уже должен дать обратную связь: назвать характеристики товара – размер, стиль, материал; для каких целей ему нужна конкретная услуга – для собственного развития или создания бизнеса. Тут уже общаться с клиентом может лично менеджер, а не бот.
4

Переписка по скрипту продаж.
В зависимости от ответов покупателя, должен меняться текст сообщений. Алгоритм беседы напоминает скрипты для телефонных звонков. В результате вы получите цепочку, которая позволяет сегментировать покупателей на разных этапах.
5

Аналитика по конверсиям.
Поскольку продажи по переписке делятся на этапы, то важно учитывать конверсию каждого перехода клиента на новую ступень. Это нужно для отслеживания эффективности работы скриптов.

Если действие не привело к покупке, то можно попробовать использовать другой инструмент. Например, можно предложить человеку записаться на пробное занятие или предложить скачать чек-лист, и отследить, какой инструмент работает эффективнее, и в каком случае это ведет к продаже.

Если клиент не купил, это не значит, что ему не нужен ваш товар. Возможно, точек касаний было недостаточно. Закрывать сделку не нужно. В среднем для продажи необходимо 10-12 касаний. Не закрывайте сделку, а просто переведите ее на этап дальнейшего прогрева, и закрывайте на лид-магниты. Если один метод не сработал, то можно использовать другие инструменты – создать специальное предложение, предложить скидку или подарок.

Плюсы туннеля продаж

Можно работать с большим количеством покупателей одновременно. С помощью CRM системы и чат-ботов можно автоматизировать процесс прогрева и не тратить время менеджеров.
Клиент может выполнить целевое действие в удобный для него момент. Это позволит ему вникнуть в вопрос и принять оптимальное взвешенное решение.
Информация, которую вы хотите донести до покупателя, точно дойдет до адресата и останется у него в телефоне или памяти компьютера – при необходимости вы всегда сможете к ней вернуться.
Можно настраивать туннели для разной целевой аудитории. Например, если ваши клиенты – предприниматели, то можно создать отдельный канал для тех, кто занимается розничным бизнесом и оптовых продавцов.
Вы масштабируете себя как продавца. Коммуникация может проходить от лица бренда – это повышает доверие к товарам и услугам компании.

Готовы начать трансформацию отдела продаж? Заполните форму и получите наше коммерческое предложение!