Мы перезвоним вам!
Напишите своё имя и номер телефона. Наш проект-менеджер в течение 15 минут свяжется с вами и ответит на все вопросы!
Нажимая кнопку "Отправить" Вы соглашаетесь с Политикой Конфиденциальности сайта
Хотите прибыльную систему продаж, но не знаете
с чего начать?
Напишите свой номер телефона и мы свяжемся с вами!
Наш project-менеджер расскажет с помощью каких инструментов строится прибыльная система продаж и покажет, как может и должен работать отдел продаж в компании.
Нажимая кнопку "Отправить" Вы соглашаетесь с политикой обработки
персональных данных
ПРОДАЖИ

ТОП-5 принципов
развития отдела продаж

Две грубые ошибки руководителей: первая – набрать в компанию новых менеджеров и ждать взрывного роста прибыли. Вторая – возлагать функции отдела продаж на себя. Такие управленцы самостоятельно организуют встречи, набирают персонал, ведут переговоры, заключают договоры, считая, что только непосредственное участие позволит компании держаться на плаву.

По итогу в таких компаниях происходит большая текучка кадров: все мало-мальски грамотные специалисты уходят работать к конкурентам, унося с собой наработанную базу клиентов и провоцируя демпинг. Построение отдела продаж нужно вести по строго определенным принципам, которые позволят полностью контролировать рабочие процессы и успешно развивать бизнес.
СИСТЕМАТИЗАЦИЯ
Согласование договоров, проведение консультаций, а также другие бизнес-процессы в отделе продаж должны быть систематизированы. Эффективность работы отдела продаж заключается в реализации трех составляющих:

Независимость – если случится незначительный отток кадров, то это не помешает команде и дальше успешно функционировать, т.к. процесс продаж автоматизирован.

Гарантия сбыта – прибыль не зависит от колебаний рынка, сезонности спроса, экономической ситуации в стране и т.д.

Развитие – увеличение объемов продаж.

Систематизация процессов с помощью CRM-системы позволит повысить у сотрудников осознанность целей, стоящих перед компанией и обеспечит руководителю возможность определять работоспособность сотрудников.
принципы развития отдела продаж
УПРАВЛЕНИЕ ПЕРСОНАЛОМ
Это подбор и обучение кадров, организация рабочего процесса, контроль за соблюдением работниками регламента рабочего дня. В успешном отделе продаж ведутся меры по созданию благоприятного микроклимата внутри коллектива, реализуется наставничество, которое помогает новичкам быстро адаптироваться в рабочей среде, а опытным работникам – продвинуться по карьерной лестнице.
ВНУТРЕННЕЕ РАЗВИТИЕ
В чем заключается внутреннее развитие отдела продаж:

Работа с документацией. Все необходимые документы не приходится долго искать, они всегда находятся под рукой. Если бумаг много, то в отделе налажена система хранения. Что нужно делать при работе с документацией:

1. Следить за подписанием документов обеими сторонами.
2. Контролировать получение на руки нужного количества экземпляров.
3. Вносить данные из документов в электронную систему.
4. Соблюдать условия хранения документов.

Сопровождение. Удержание и сопровождение клиентов после выполнения договорных обязательств позволяет установить длительные партнерские отношения.

Показатели эффективного взаимодействия отдела продаж с клиентской базой:

  • Высокий уровень лояльности среди покупателей.
  • Рост числа постоянных клиентов.
  • Нет жалоб на работу сотрудников.
При помощи CRM-системы можно выявить группы клиентов, обладающих наибольшим потенциалом прибыли и сосредоточить работу отдела продаж именно на них. Делается это с помощью ABC и XYZ-анализа.
принципы развития отдела продаж
При ABC-анализе клиенты делятся по группам, в зависимости от размера прибыли, которую они принесли компании. Из приведенного примера ясно, что выгоднее уделить внимание развитию клиентов из категории A и B.

XYZ – это дополнение к ABC-анализу. Критерий отбора клиентов в XYZ-анализе – количество сделок за отчетный период или количество затраченного на клиентов времени. В графе X указаны наиболее прибыльные клиенты, в Z – наименее.
принципы развития отдела продаж
В CRM-системе можно объединить данные ABC и XYZ-анализа, чтобы составить таблицу клиентов, которые в перспективе принесут наибольшую выгоду – это группа AX. Группа CZ будет в конце списка – это клиенты, работа с которыми принесет компании меньшую прибыль.

Обработка входящих запросов. На основе ответов менеджеров у большинства клиентов формируется решение сделать заказ или отказаться в поисках более лояльной компании.

Параметры эффективного ответа:

  • Оперативность – у клиента не создается впечатления, что его игнорируют.
  • Информативность – даны исчерпывающие ответы на все вопросы.
  • Альтернативность – если основной вариант клиенту не подходит, предложен альтернативный вариант сделки.

Если ни один из предложенных вариантов клиента не устраивает, то следует предложить ему сотрудничество в будущем. Полученные данные необходимо внести в CRM-систему, чтобы контролировать поведение клиента от лида до продажи.
КОНТРОЛЬ
Проверить эффективность отдела продаж можно несколькими способами:

  • Тайный покупатель. Стороннее лицо, которое обращается за услугами после чего за вознаграждение предоставляет отчет о работе отдела.
  • Аттестация. Способ, который применяется в больших компаниях. Проводится тест или конкурс, который позволяет выявить средний уровень подготовки сотрудников.
  • Работа с личным составом. С помощью CRM-системы руководитель следит за выполнением работниками минимального плана работ.
АНАЛИЗ
Полученные данные позволяют выявить работников, которые по тем или иным причинам не заинтересованы в качественном выполнении должностных обязанностей. Для успешного развития руководителю необходимо провести проработку возражений и подобрать условия, которые удовлетворят все стороны.
    принципы развития отдела продаж
    Отличия эффективного отдела продаж:

    • Сильные кадры. Персонал качественно выполняет служебные обязанности, постоянно совершенствует профессиональные навыки.
    • Высокий уровень мотивации. Деятельность работников направлена на повышение конкурентоспособности компании в рыночных условиях.
    • Прозрачность. Структура отдела и все бизнес-процессы предельно ясны: критерии отбора, должностные обязанности, распорядок дня, график выплат и т.д.
    • Автоматизация бизнеса. Внедрение CRM-системы снижает рутину в работе отдела и повышает клиентоориентированность компании путем настройки автоматической рассылки клиентам писем, открыток, сообщений и т.д.
    • Контроль и анализ. Собственник бизнеса держит руку на пульсе: выявляет слабые места и работает над их улучшением.
    При желании в CRM-системе можно настроить функцию, которая блокирует возможность ушедшим сотрудникам забрать с собой копию клиентской базы. Поэтому, если вы хотите заказать отдел продаж под ключ или получить CRM-систему с пожизненной гарантией и уникальным набором настроек, адаптированными для вашего бизнес, обращайтесь в REON.
      Готовы начать трансформацию отдела продаж? Хотите автоматизировать компанию и увеличить количество продаж? Заполните форму и получите наше коммерческое предложение!
      Файл придет вам на электронную почту в течение 5 минут

      ИНН 616711005715 ОГРН 318619600073290
      ИП Яновский Алексей Павлович
      © REON