ТОП-5 принципов
развития отдела продаж

Две грубые ошибки руководителей: первая – набрать в компанию новых менеджеров и ждать взрывного роста прибыли. Вторая – возлагать функции отдела продаж на себя. Такие управленцы самостоятельно организуют встречи, набирают персонал, ведут переговоры, заключают договоры, считая, что только непосредственное участие позволит компании держаться на плаву.

По итогу в таких компаниях происходит большая текучка кадров: все мало-мальски грамотные специалисты уходят работать к конкурентам, унося с собой наработанную базу клиентов и провоцируя демпинг. Построение отдела продаж нужно вести по строго определенным принципам, которые позволят полностью контролировать рабочие процессы и успешно развивать бизнес.

Согласование договоров, проведение консультаций, а также другие бизнес-процессы в отделе продаж должны быть систематизированы. Эффективность работы отдела продаж заключается в реализации трех составляющих:

Независимость – если случится незначительный отток кадров, то это не помешает команде и дальше успешно функционировать, т.к. процесс продаж автоматизирован.

Гарантия сбыта – прибыль не зависит от колебаний рынка, сезонности спроса, экономической ситуации в стране и т.д.

Развитие – увеличение объемов продаж.

Систематизация процессов с помощью CRM-системы позволит повысить у сотрудников осознанность целей, стоящих перед компанией и обеспечит руководителю возможность определять работоспособность сотрудников.

Это подбор и обучение кадров, организация рабочего процесса, контроль за соблюдением работниками регламента рабочего дня. В успешном отделе продаж ведутся меры по созданию благоприятного микроклимата внутри коллектива, реализуется наставничество, которое помогает новичкам быстро адаптироваться в рабочей среде, а опытным работникам – продвинуться по карьерной лестнице.

При помощи CRM-системы можно выявить группы клиентов, обладающих наибольшим потенциалом прибыли и сосредоточить работу отдела продаж именно на них. Делается это с помощью ABC и XYZ-анализа.

При ABC-анализе клиенты делятся по группам, в зависимости от размера прибыли, которую они принесли компании. Из приведенного примера ясно, что выгоднее уделить внимание развитию клиентов из категории A и B.

XYZ – это дополнение к ABC-анализу. Критерий отбора клиентов в XYZ-анализе – количество сделок за отчетный период или количество затраченного на клиентов времени. В графе X указаны наиболее прибыльные клиенты, в Z – наименее.

В CRM-системе можно объединить данные ABC и XYZ-анализа, чтобы составить таблицу клиентов, которые в перспективе принесут наибольшую выгоду – это группа AX. Группа CZ будет в конце списка – это клиенты, работа с которыми принесет компании меньшую прибыль.

Обработка входящих запросов. На основе ответов менеджеров у большинства клиентов формируется решение сделать заказ или отказаться в поисках более лояльной компании.

Параметры эффективного ответа:

• Оперативность – у клиента не создается впечатления, что его игнорируют.
• Информативность – даны исчерпывающие ответы на все вопросы.
• Альтернативность – если основной вариант клиенту не подходит, предложен альтернативный вариант сделки.

Если ни один из предложенных вариантов клиента не устраивает, то следует предложить ему сотрудничество в будущем. Полученные данные необходимо внести в CRM-систему, чтобы контролировать поведение клиента от лида до продажи.

Проверить эффективность отдела продаж можно несколькими способами:

• Тайный покупатель. Стороннее лицо, которое обращается за услугами после чего за вознаграждение предоставляет отчет о работе отдела.
• Аттестация. Способ, который применяется в больших компаниях. Проводится тест или конкурс, который позволяет выявить средний уровень подготовки сотрудников.
• Работа с личным составом. С помощью CRM-системы руководитель следит за выполнением работниками минимального плана работ.

Полученные данные позволяют выявить работников, которые по тем или иным причинам не заинтересованы в качественном выполнении должностных обязанностей. Для успешного развития руководителю необходимо провести проработку возражений и подобрать условия, которые удовлетворят все стороны.

Отличия эффективного отдела продаж:

• Сильные кадры. Персонал качественно выполняет служебные обязанности, постоянно совершенствует профессиональные навыки.
• Высокий уровень мотивации. Деятельность работников направлена на повышение конкурентоспособности компании в рыночных условиях.
• Прозрачность. Структура отдела и все бизнес-процессы предельно ясны: критерии отбора, должностные обязанности, распорядок дня, график выплат и т.д.
• Автоматизация бизнеса. Внедрение CRM-системы снижает рутину в работе отдела и повышает клиентоориентированность компании путем настройки автоматической рассылки клиентам писем, открыток, сообщений и т.д.
• Контроль и анализ. Собственник бизнеса держит руку на пульсе: выявляет слабые места и работает над их улучшением.

При желании в CRM-системе можно настроить функцию, которая блокирует возможность ушедшим сотрудникам забрать с собой копию клиентской базы. Поэтому, если вы хотите заказать отдел продаж под ключ или получить CRM-систему с пожизненной гарантией и уникальным набором настроек, адаптированными для вашего бизнес, обращайтесь в REON.