Построение отдела продаж с нуля.
Как должен работать отдел продаж?

1. Компания новая. Отдел продаж создаётся в рамках формирования всей структуры компании, параллельно созданию, оформлению и запуску других отделов.
2. Компания начинающая. Отдел продаж стартует на основе имеющейся некой истории, финансовых показателей, баланса, репутации на рынке и возможностей.
3. Компания действующая. Отдел продаж уже есть, но работает неэффективно, либо не на всю мощность.

1. Прописаны все бизнес-процессы продажи и на их основе построена конверсионная воронка продаж, ведущая покупателя к главной цели компании - продаже.

2. Определен КЭВ (ключевой этап воронки продаж), под который заточены все офферы и маркетинг компании в целом. Этот этап должен быть продуман и регламентирован до мелочей, чтобы вызвать у потенциального клиента максимальный уровень доверия. Продать КЭВ воронки в разы легче, чем продать продукт сразу в лоб.

3. Регламентирован процесс продаж. Описаны правила работы отдела продаж, чтобы исключить возможность "скидывания" ответственности с менеджера на менеджера и определить сферу обязанностей/ответственности сотрудников.

4. Сформирован план продаж на основе декомпозиции целей руководителя. План необходимо составлять как на отдел продаж, так и на каждого менеджер в отдельности.

5. Создана система мотивации отдела продаж. Все сотрудники компании работают по KPI. Ключевой показатель эффективности должен быть также заточен на закрытие на КЭВ.

6. В отдел продаж внедрена CRM. Проведено обучение и прописаны регламенты работы сотрудников в системе.

7. Созданы скрипты продаж, сотрудники обучены работе по KPI, у них сформированы навыки правильной работы с воронкой и скриптами продаж.

Менеджеру, в свою очередь, приходит оповещение от CRM и автоматически ставится задача и дедлайн. Менеджер связывается с клиентом и исходя из прописанного регламента продажи и скриптов - закрывает клиента на КЭВ. На ключевом этапе воронки продажник проводит презентацию продукции, закрывает боли клиент и доводит до продажи.

Если закрыть на продажу не удалось, то клиент попадает в воронку прогрева, где с помощью e-mail писем/рассылок через чат-ботов, компания греет потенциального покупателя и повышает доверие к своему бренду.

Если продажа совершена, то клиент попадает в другую воронку - воронку повторных продаж, На этом этапе вы присылаете клиенту персональные предложения, акции, скидки, мотивируя совершить покупку снова. Таким образом, вы не только накапливаете базу клиентов, но и монетизируете ее.

Система сама напомнит ему об этом. А чтобы вспомнить о чем шла речь при последнем разговоре - достаточно прослушать запись звонка в карточке сделки.

Сотрудник не выполняет работу интуитивно. Он знает, как выстроить свой рабочий и как выполнять ту или иную задачу. Время на принятие решений минимизирутся.

Менеджеры могут сами рассчитывать свою ЗП, и видеть, сколько еще нужно выполнить задач и какие показатели подтянуть, чтобы получить максимальную оплату в этом месяце.