1. Прозрачность. Сотрудники должны в любой день месяца четко понимать, сколько они уже заработали и сколько и каких действий им осталось совершить до выполнения плана продаж. Актуальная таблица с плановыми показателями и метриками для расчета их заработной платы, - должна быть всегда перед глазами.
2. Отдел продаж - это единый механизм. План продаж должен быть прописан как отдельно для каждого менеджера, так и в целом для отдела продаж.
3. Выстроена внутренняя и внешняя система коммуникации между сотрудниками и отделами компании для повышения эффективности работы.
4. Единая база знаний. Менеджер должен продавать по согласованной утвержденной схеме, а не изобретать велосипед. У сотрудника на руках должны быть все необходимые документы, регламенты работы, учебные материалы, должностные инструкции, примеры отработки возражений, варианты коммерческих предложений и инструкции. Сотрудник не должен сам искать эти материалы или составлять их. Ваша задача передать базу знаний менеджеру, ознакомить его с ней и проконтролировать успешность освоения.
Сотрудник должен понимать, что относится к его части работы, а что является зоной ответственности других отделов компании.
5. Сотрудники, которые выполняют и перевыполняют план продаж должны получать значительно больше тех, кто план не выполняет. Если разница в зарплате сотрудников будет 10-15 тысяч рублей, то это будет только демотивировать результатников.
6. Менеджер не должен получать значительную прибавку за работу с клиентами, которых он давно привлек. Повторные продажи не должны входить в основной план продаж и оплата за них должна рассчитываться дополнительно по другим тарифам. Так как логично, что продать повторно гораздо легче, чем закрыть на продажу нового клиента.
7. Заработная плата менеджера не должны быть привязана к тем показателям, на которые он никак не может повлиять.
8. Дополнительное поощрение менеджеров по продажам относительно нематериальными методами: дополнительный выходной, либо сокращенный рабочий день, отпуск или поездка за счет компании, собственное парковочное место, работа с корпоративными клиентами и партнерами компании и тд. Всё, что повышает статус сотрудника в лице других членов коллектива.