KPI отдела продаж:
инструкция по созданию

Многие компании до сих пор оценивают качество работы отдела продаж по количеству проведенного в офисе времени. Но то, что менеджер провел 8 часов на работе, - совершенно не говорит о том, что всё это время он использовал эффективно и вообще работал! Такая система оценки уже давно устарела и не показывает реальную эффективность работы.

Каждый сотрудник должен работать на достижение KPI, будь то продажи, маркетинг или производство! Его регламенты работы, система мотивации, план продаж - всё должно закрывать на выполнение ключевых показателей.

Зная, на какой KPI должен выйти отдел продаж, - руководитель может управлять всем процессом продажи: вносить изменения в воронку продаж, тестировать новые скрипты и продукты для лёгкого первого шага.

Ключевые показатели эффективности - Key Performance Indicators - KPI — это цифры, по которым можно оценить результаты работы компании в целом, отдельных отделов и каждого менеджера в частности. KPI в продажах используется как точки контроля, по которым отслеживается работа.

Алексей Яновский

Руководитель компании REON

ЦЕЛЬ KPI ОТДЕЛА ПРОДАЖ

Для того, чтобы правильно прописать KPI для менеджеров, - сначала нужно определить цель отдела продаж. Иначе, без четкой стратегии - это будет просто набор задач, выполнение которых не принесет ровным счетом ничего.

Основной целью может быть:

Увеличение количества продаж
Выход на новые рынки
Увеличение количества повторных продаж
Узнаваемость бренда и увеличение лояльности покупателей
Запуск продаж новой продуктовой линейки и расширение ЦА

Чтобы иметь представление, как достичь одной из главных целей, необходимо задать 5 базовых вопросов:

зачем?
какие ресурсы нужны?
кто будет участвовать?
ожидаемый результат?
дедлайн?
как?

Затем задайте числовое выражение цели (например, выйти на прибыль 5.000.000 в месяц) и определите, какие показатели влияют на её достижение.

ОСНОВНЫЕ KPI ОТДЕЛА ПРОДАЖ

1. Количество продаж - то есть число клиентов, которые совершили покупку.

2. Трафик - количество лидов, которое менеджер взял в работу. За этот показатель больше отвечает отдел маркетинга, но в зависимости от бизнес-процесса может зависеть также от продавца, насколько хорошо он установил первичный контакт с клиентом.

3. Средний чек. Внедряется для того, чтобы стимулировать менеджера продавать дополнительные товары.

4. Конверсия продаж "из заявки в продажу".

5. Возврат инвестиций или ROI - этот показатель измеряется в процентном соотношении чистой прибыли к вложениям на реализацию продукта.

6. NPS или обратная связь клиентов после покупки.

Вы должны понимать, что конечный результат - это сумма ежедневных действий: количество звонков, встреч, продаж и тд. Именно поэтому количество всех ежедневных действий должно быть заранее посчитано, донесено до менеджеров и адаптировано для системы KPI.

КАК ПОСЧИТАТЬ ЧИСЛОВОЕ ЗНАЧЕНИЕ KPI?

1. Соберите все данные: количество заявок в месяц при текущем маркетинговом бюджете, величину среднего чека, конверсию из заявки в продажу, показатели конверсии между этапами воронки продаж, NPS.

2. Проведите анализ результатов предыдущих периодов, подсчитайте потенциальную отдачу от планируемых маркетинговых кампаний, учтите сезонность и другие внешние факторы, чтобы правильно спрогнозировать прибыль.

3. Теперь рассчитайте сколько оплат должно пройти для реализации поставленного плана по прибыли - это частное от деления прибыли на средний чек.

4. Теперь на основе конверсии "из заявки в продажу" за предыдущие периоды, рассчитываем, сколько заявок должно поступить в отдел продаж.

5. После этого по промежуточной конверсии между этапами, вы сможете узнать общее количество действий, которые должен будет произвести отдел за весь плановый период, чтобы достичь запланированной прибыли.

6. Дальше вы делите количественный показатель активности каждого этапа за весь прогнозируемый период на количество рабочих дней. Так вы получаете ежедневную нагрузку для всего отдела: по квалификациям, проведенным встречам, отправленным КП и тд.

ВСЁ! Далее вы знакомите менеджеров с новым планом продаж и новыми ключевыми показателями эффективности, и обязательно объясняете, за счет каких ресурсов они должны достичь более высоких показателей продаж.

ЗАРАБОТНАЯ ПЛАТА НА ОСНОВЕ KPI

Наиболее часто встречающаяся и на наш взгляд самая эффективная система мотивации, это та, которая состоит из твердого оклада, мягкого оклада и бонусной части.

- Твердая часть не выплачивается просто за присутствие человека на работе. Необходимо тоже поставить базовые требованию к твердому окладу. Например, соблюдение графика рабочего дня, корректная работа с документацией.

- Мягкая часть - это заработок менеджера, величина которого зависит от рутинных рабочих действий.

Всю работу сотрудника можно разбить на четыре составляющие:

1. Приём и квалификация новых лидов
2. Формирование и отправка предложений
3. Отработка и закрытие возражений
4. Закрытие сделки

Обычно руководитель контролирует только показатели закрытия сделок. Но для того, чтобы не было просадок, важно контролировать все четыре части.

Из первых трех колонок выбираем один критерий оценки, который в большей степени влияет на продажи. Но параллельно следим за всеми критериями в отчетах менеджера. Четвертый список не трогаем, он пойдет в третью часть ЗП менеджера.

Например, вы выяснили, что размер мягкой части менеджера зависит от 3-ех показателей: количество звонков/встреч совершенных в день, количество КП, отправленных клиенту, среднего времени зависания клиента на рабочем времени. Они и пойдут в KPI для расчета мягкой части ЗП.

Бонусная часть начисляется за выполнение плана продаж по выручке. Это основная часть ЗП менеджера, которая полностью зависит от им усилий.

СКАЧАТЬ полный KPI с пояснениями в Excel формате

Хотите составить план продаж, мотивацию и KPI менеджеров, которые будут работать с первого раза? Тогда доверьте этот процесс нашим специалистам! Получите коммерческое предложение на построение прибыльного отдела продаж в вашей компании!