Как составить коммерческое
предложение + примеры
продающих КП

"Да-да, сбросьте нам КП на почту, мы рассмотрим его..." - эту фразу каждый из нас слышал хоть раз в жизни, не говоря уже о менеджерах по продажам, для которых это самая большая боль при разговоре.

Именно на этом этапе отваливаются 3/4 потенциальных клиентов компании. Почему? Их не зацепило, им не понравилось или даже оттолкнуло КП, ну а процентов 7-10 вовсе его не открывали, и оно затерялось в почтовом ящике компании с десятком других e-mail.

Но то, что КП не работает- стереотип. Плохие КП не работают, это да. Почему я так уверен, что это так?

Потому что одним из критериев выбора нашей компании среди других является именно коммерческое предложение! КП должно вызывать доверие и отражать ключевые преимущества вашей компании над конкурентами. Давать факты и гарантии, а главное коротко и по сути. Но не забывайте о дизайне: не вычурно и не сверх ярко, но и не белый лист.

Считается, что важен факт привлечения клиента. Да, бесспорно. Но, когда из 10 клиентов купило 2... То вы впустую потратили деньги на маркетинг для этих 8 человек. Само собой, 100% конверсии в продажу ждать не стоит, но 60-70% вполне реально! И грамотное КП поможет поднять этот уровень.

Ваш оффер - это то, что первым делом увидит потенциальный клиент, открыв КП. Знаете про принцип 3-ех секунд в рекламе? Ты либо зацепил клиента за эти 1-3 секунды и он остался изучать предложение, либо он пролистнул и пошел дальше. В КП то же правило.

Настоящий оффер имеет ряд ключевых особенностей и главная из них – направленность на выгоду клиента, а не на ваш товар или услугу. Если в оффере вы напишите, что "Мы самая лучшая компания, входим в топ-30 по региону, выполним работу за 30 дней и тд", то эта болтовня про вас, вряд ли, зацепит ЦА. Говорить нужно выгодами клиента.

Главной ошибкой на этом этапе является использование "МЫ", когда нужно "ВЫ"!

Пример оффера моей компании: "Освободим ваше время и увеличим прибыль отдела продаж на 30%, благодаря проверенной системе найма, обучения и мотивации персонала".

P.S. Согласен, что эти "на 30% больше" уже так приелись и у меня вызывают максимальный негатив, но... Это работает, как ни странно. Пытались креативить с отделом маркетинга и заменяли цифры на всякие интересные конструкции. Нам нравилось, и это выделялось на фоне конкурентов, а вот клиентам нет...))

На этом инструменте маркетинга даже не буду останавливаться, в интернете миллион статей на эту тему. Главная идея: сделать цепляющее вкусное предложение, от которого глупо отказаться.

Пример: Добрый день, Иван Степанович. Вы ежедневно изучаете разные предложения и чаще всего они уходят в "мусорку". Но это не тот случай. Можете быть уверены.

А мы со своей стороны готовы подтвердить это бесплатным подарком – "Два билета в кинотеатр VIP-класса", если Вы и вправду посчитаете, что зря потратили время.

Нагло или уверено?! Решать вам. Главное, что это работает. Правда, не всегда и не во всех сферах.

1-2 блока о том, что вы предлагаете. Не нужно описывать весь массив работ, достаточно тезисов.

"Мы – быстрорастущая динамически-развивающаяся компания, с большим опытом работы" - не убеждение:) Чем больше фактов, тем больше достоверности в Ваших утверждениях. Фактам доверяют, с ними не спорят.

Как правильно?

Пример: Работаем с компаниями в 8 странах мира, 57 проектов в 32 нишах за 2019 год, более 7000 клиентов на постоянном обслуживании

А лучше вставить коротким ролик о вашей компании! Чтобы повысить доверие клиента.

– Индивидуальный подход…
– Широкий ассортимент и т.п.

Нет, нет, и еще раз нет. Даже читать дальше не хочется. Вода водная. Здесь очень важно почувствовать разницу между "выгодой" и "преимуществом".

Преимущество – то, что отличает Ваш продукт от аналогов.Выгода – что получит клиент от использования Вашего продукта.

Поверьте, клиент сам разглядит Ваши преимущества, если получит от Вас выгоду.

Вот несколько примеров:
- Не «опытные сотрудники», а «мастера, прошедшие обучение на заводе-производителе оборудования»
- Не «честные цены», а «отчитываемся за каждый шуруп»
- Не «удобная доставка», а «500 пунктов выдачи по всему городу»
- Не «быстрая установка», а «установим за 3 часа и уберем всё «до пылинки».

Не описывайте проблему, сразу переходите к ее решению! Раскройте главные выгоды, которые клиент получит от сотрудничества с вами. Это не просто блок "Почему мы", это совокупность психологических триггеров, каждый из которых закрывает нужное возражение.

Так как это КП, то клиент хочет увидеть цены. Само собой, что-то скрывать тут уже нет смысла. Пишите все, как есть, желательно расписывая дробно:что сколько стоит.

Ну почему бы не похвастаться, если есть чем?) Если вы уже работали с крупными заказчиками/ известными брендами, то расскажите об этом потенциальной ЦА, дабы доказать экспертность. А еще лучше записать с ними видеокейс.

Ошибка сделать все по максимуму, но в конце предложения не направить клиента на путь истинный. Читателя может заинтересовать ваше предложение, но он не поймет, что делать дальше. И просто закроет. Поэтому... Четко обозначьте что должен сделать Ваш потенциальный клиент после прочтения – позвонить, написать, приехать в офис.

И также призыв помогает сделать так, чтобы клиенту захотелось сделать это сразу же после прочтения. Например, с помощью дополнительного и бесплатного бонуса, который будет ценен ему, ограничения по времени и тд.

Свое КП мы переделывали раз 26 в течение года, и то... Процесс доработки продолжается до сих пор. Ваше КП может быть совсем не по написанному выше шаблону и содержать другие пункты, главное, чтобы там не было воды! Вы говорили фактами компании и выгодами клиента. На этом все)