Внедрение CRM
для консалтинговой компании

В июне 2020 года в REON обратилась международная компания EVERYCO Central Asia Kazakhstan с целью построения и оптимизации отдела продаж на базе amoCRM.

EVERYCO Central Asia Kazakhstan - №1 в рейтинге качества содержания программ индустрии обучения, присваемого журналом Chief Learing Officer и №1 в номинации "Смешанное Обучение" по мнению Международной Ассоциации Дистанционного Обучения. Компания является эксклюзивным партнером Partners In Leadershi в Республике Казахстан.

После ряда проведенных встреч и переговоров, компания приняла решение о сотрудничестве и мы приступили к работе: настройке и внедрению CRM в консалтинговую компанию.

Работу мы начали с классического этапа - оцифровки бизнес-процесса продажи и построения статусно-конверсионных воронок продаж.

1. Первый бизнес-процесс, который мы описали и реализовали в виде воронки продаж в amoCRM - процесс, связанный с первичной продажей консалтинговых услуг. Воронка получилась достаточно длинной, но позволяющей контролировать все аспекты работы по прибывшим клиентам. Все касания с заказчиками мы систематизировали и автоматизировали, чтобы менеджер тратил минимум времени на обработку заявок.

2. Вторая воронка продаж, которую мы оцифровали и перенесли в CRM систему - продажа готовых курсов.

Данная воронка позволяет контролировать:
- продажу курсов и дальнейшее их прохождение учениками
- предоставление доступов к курсам
- передачу учетных данных для перехода на обучающую платформу
- выдачу сертификатов
- все финансовые аспекты взаимодействия с клиентом. Так как курсы можно оплатить по предоплате, в рассрочку и 100% оплате, этот процесс обязательно должен быть подучетным и прозрачным.

3. Третья воронка, которую мы оцифровали, связана с повторными продажами консалтинговых услуг.

После впервые оказанных консалтинговых услуг, компания EVERYCO дает клиентам время поработать в новых условиях, а позже связывается для сбора обратной связи об успехах компании и предлагает дополнительные услуги по продолжению работы.

Только построение воронки повторных продаж позволило компании увеличить прибыль на 19,7%. Поэтому запрос NPS у клиентов - это не формальность, а рабочий инструмент улучшения продукта и совершения допродаж клиенту. Подробнее о том, что такое NPS и как его правильно рассчитывать - читайте в нашей стате "Как повысить индекс лояльностиклиента и запустить процесс повторных продаж?"

Каждый этап воронки продаж мы детально проработали:
- назвали этапы согласно технологиям продаж
- прописали действия и цели менеджера, которые необходимо выполнить на текущем этапе (перевести сделку на следующий этап сотрудник сможет только после выполнения описанных задач)
- назначили ответственных за сделки
- прописали необходимые автоматизации (переход на новый этап, отправка sms, отправка e-mail и тд.)
- прописали автоматическую постановку задач на каждом этапе с нужным дедлайном
- прописали типы задач, чтобы можно было отслеживать, на что больше всего времени уходит у сотрудников во время продажи
- прописали дополнительные точки касаний: шаблоны sms
- прописали специфическую нишевую информацию, необходимая для квалификации клиента и перенесли её в CRM в виде полей.

CRM позволяет фиксировать оплаты от клиентов в разных валютах. Поэтому дополнительно мы изменили поле бюджета в системе на валюту Казахстана - тенге.

Работа с клиентом велась полностью в удалённом формате, так как компания базируется в Казахстане. Все встречи по согласованию проекта проводил проджект-менеджер REON через Zoom.

Из сторонних интеграций наша команда ничего не настраивала, так как в компании есть штатный IT-специалист, который занимается интеграцией CRM с различными сервисами.

EVERYCO обратились в REON с целью оцифровки бизнес-процесса продажи и приведения работы отдела к четкой структуре, что и было реализовано нашей командой.