Горячие, тёплые, холодные клиенты:
как продать каждому?

В любом бизнесе есть 3 типа клиентов:

Холодные. Минимальная вероятность, что они станут вашими клиентам здесь и сейчас. Рассматривайте этих людей как инвестиции в будущее. Их нужно постоянно греть и вызывать доверие к вашей компании. Если такой клиент и купит, то не в ближайшей перспективе, вам и ему понадобится время.
Тёплые - это более осведомленные клиенты. Они знают, чего хотят и находятся на этапе выбора продукта или компании. Для их убеждения нужно приложить немало усилий, но зато вероятность выигрыша в конкурентной борьбе велика.
Горячие - это самые любимые клиенты продажников, маркетологов и бизнесменов. У этих людей уже сформирована потребность в покупке товара здесь и сейчас. Их не нужно греть, они готовы покупать. Если вы грамотно проведете презентацию и как эксперт ответите на все вопросы - клиент ваш.

Холодные клиенты

У этой группы клиентов нет сформированной потребности в вашем товаре. Он может интересоваться смежными продуктами, которые в будущем станут триггером для покупки у вас. Либо он понимает, что в целом ваш товар ему интересен, но покупка потребуется через время.

Например, ваш клиент только начал строительство дома, а вы предлагаете ему услуги по дизайну интерьера. Да, это действительно ваш потенциальный клиент, но ему не актуально ваше предложение сейчас. О ремонте и обустройстве дома он задумается минимум через полгода, но это не повод отпускать клиента! Ведь, он действительно может у вас купить. Так как все эти полгода вы будете мелькать в его информационном пространстве.

Директор по маркетингу

Как работать с холодными клиентами?
Таких клиентов нельзя упускать, ведь их привлечение и прогрев обойдутся в разы дешевле, чем реклама на горячих клиентов. Через 6 месяцев, когда у клиента сформируется потребность, на него начнется охота. И конкуренция, и ставки будут уже слишком велики.

А так, вы сами сформируете у холодного клиента потребность в товаре. И через полгода-год у него не будет вопросов к выбору подрядчика. Ведь, все это время на слуху были вы.

Привлекать таких клиентов нужно через полезные информационные посты и рассылки. Находите боли, давите на них, а затем предлагайте ваше решение. Предложите ЦА чек-лист "Интересные проектировки домов и дизайны интерьера под каждый тип". Клиент скачивает его и автоматически попадает в воронку прогрева, где вы присылаете интересные посты, экспертные видео, дает скидки от партнеров и тд. Но в лимитированном виде. Все должно быть органично.

Либо другой вариант - вы ведете полезный блог в соцсетях, на который подписывается ваш клиент. Все это время ваши посты мелькают у него в ленте и клиент прогревается.

Тёплые клиенты

Тёплые клиенты уже приценяются и ищут подрядчиков. Они оценивают поставщиков: чем вы лучше конкурентов, в чем ваше УТП.

Вы должны выделиться среди конкурентов и показать/рассказать/предложить то, что не делают другие. Для этого вам для начала нужно провести конкурентный анализ и собрать всю информацию о компаниях в вашей нише, а затем выделить аспекты, которые никто не освещает.

Например, в любом b2b клиенты хотят всего 2-х вещей: больше прибыли, меньше расходов. Любая ваша аргументация о покупке должна сводиться к росту доходности. Теплому клиенту можно показать, как и где он теряет деньги. Вы можете стать очень интересными, если покажете клиенту не только как увеличить доход, но и как минимизировать расход. Это и есть переход из теплого в горячий.

Директор по маркетингу

Выделяйтесь! Сделайте крутую визуальную упаковку товара, пройдите по офферам и усильте их, пройдите по презентации и улучшите её.

Горячие клиенты

Горячим клиентам нужны эмоции. Они уже готовы купить, но хотят убедиться, что делают верный выбор в вашу пользу. Вы должны быть убедительным, уверенным. Если продавец не верит в свой продукт — в него не поверит и клиент.

Продумайте от и до ключевые модули вашей презентации. Не нужно "интуичить":) Вы должны понимать, что когда сказать, где задать закрывающий вопрос, а где надавить на боли. Ведь, самое обидное слить горячего клиента, который уже готов был купить.

Уделите внимание ОКЭ (основному конверсионному этапу) воронки продаж. Сделайте его особенным.

Если это выбор зала для банкета, то клиента бесплатно заберет/отвезет персональное такси, для него будет устроена экскурсия по залу и дегустация всех блюд.
Если это покупка кухни, то к клиенту после установки приезжает повар и весь вечер для хозяев и их гостей устраивает кулинарный мастер-класс на новой кухне.

Ваш ключевой этап должен быть ценным, даже если клиент не купит товар! Для большинства предпринимателей - это тяжелый шаг. Тратить свое время и деньги, и не иметь 100% гарантии покупки при этом. НО иначе вы никак не будете выделяться среди конкурентов и покупки у вас будут случайны.

Готовы начать трансформацию отдела продаж? Заполните форму и получите наше коммерческое предложение!