Основной конверсионный этап воронки продаж:
как продать 9 покупателям из 10?

Основная цель воронки продаж - прогрев потенциального покупателя. По статистики, 80% продаж происходят после 7-15 касаний с клиентом. Касания при этом могут и должны быть абсолютно разными: звонок, живая встреча, банер на улице, реклама в соцсетях, КМС, посещение сайта компании, смс-сообщение или письмо. Воронка продаж позволяет оцифровать этот процесс, а CRM - его автоматизировать.

Если касаний было меньше и вы закрыли сделку после первого неудачного звонка - считайте, что вы сами слили эту сделку.

Тут все как в жизни. Вы познакомились с девушкой на улице, и после 5 минут общения вместо того, чтобы пригласить её в ресторан, вы в лоб зовёте к себе домой. Согласитесь, мало кто примет это приглашение. Так и клиент. Он вас не знает, у него нет доверия к вашему бренду. Его надо греть, постепенно ведя к цели - покупки у вас.

Только почему-то продавцы хорошо понимают, что звать девушку при знакомстве домой глупо. Но клиентов они пытаются закрывать в 1 касание, а потом удивляются: «Почему так мало продаж?»

ОКЭ (основной конверсионный этап)
или КЭВ (ключевой этап воронки)

Именно основной конверсионный этап (ОКЭ) или иначе его еще можно назвать ключевым этапом воронки (КЭВ) определяет будет совершена сделка или нет. На этот этап закрыть гораздо проще, чем сразу продать. Поэтому чем больше заявок вы доведете до этого этапа, тем выше будет вероятность покупки. Вся коммуникация с клиентом (офферы на сайте, скрипты продаж) должна вести до основного конверсионного этапа.

Свидание в ресторане с девушкой - это и есть основной конверсионный этап воронки продаж, после которого уже можно судить о дальнейшем развитии событий.

Для каждой ниши этот этап свой. Его важно понять, выделить и сделать непохожим на конкурентов.

ОКЭ стоит денег для компании и это важно понимать. Основной этап должен быть ценен для клиента, даже если он не купит у вас. Да, это затраты, но считайте, что это такие же вложения в маркетинг как и генерация трафика на сайт.

РОП

КАК НАЙТИ СВОЙ ОСНОВНОЙ ЭТАП?

Изучите и внедрите в свой бизнес процесс 5 классических этапов продажи:
1. Установление контакта
2. Выявление потребности
3. Презентация продукта
4. Отработка возражений
5. Закрытие сделки

Скорее всего, вы и так уже работали по этой классической воронке продаж, но делали это интуитивно. Если описать каждый этап подробнее, прописать скрипты и отработку возражений, то конверсия уже увеличится уже на от 15-20%.

Затем вспомните и выпишите самые легкие, маржинальные, приятные сделки в вашей компании. Проанализируйте, как вы общались с клиентами, по каким этапам они шли, что стало решающим фактором заключения сделки, найдите общую тенденцию. 15-20 сделок для анализа будет достаточно. Основываясь на этом опыте, вы сможете простроить свою статусно-конверсионную воронку продаж и выделить в ней основной этап.

ПРИМЕРЫ ОКЭ ДЛЯ РАЗНЫХ НИШ

Примерка

(Магазин одежды и обуви)

Тест драйв

(Автосалоны)

Встреча

(B2B ниши и сферы услуг)

Аудит

(B2B ниши и сферы услуг)

Демоверсия

(Программные обеспечения, обучающие курсы, развлекателные медиа)

Мастеркласс