Как управлять руководителем
отдела продаж?

Управление руководителем продаж – сфера деятельности коммерческого директора или непосредственного руководителя компании. Все зависит от структуры предприятия. В компаниях, одновременно работающих в нескольких направлениях, наличие коммерческого директора обязательное условие. Генеральный директор физически не может контролировать и вникать во все процессы деятельности.

Если же компания включает всего несколько отделов, завязанных на коммерческой деятельности и торговле, то функциональные обязанности управления всеми подразделениями выполняет руководитель. Фактически, он является финансовым и коммерческим директором, отвечая за планирование маркетинговой стратегии, плана продаж, выполнения договорных обязательств и т.д.

Руководитель отдела продаж – специалист, отвечающих за эффективность работы продавцов. Он отвечает за построение плана продаж, его выполнение, внедрение новых технологий продаж в работу, общается с поставщиками, обучает продавцов (менеджеров), участвует в переговорах.

Должностная инструкция РОПа включает такие пункты:

• Управление отделом продаж
• Планирование работы
• Подбор, обучение персонала
• Расширение клиентской базы
• Анализ работы отдела и сотрудников
• Составление отчетной документации

Функциональные обязанности могут разниться в зависимости от направления деятельности компании. Помимо перечисленных функций, их дополняют:

• Посещением конференций
• Посещение выставок и демонстрационных мероприятий
• Разработкой мотивационной стратегии для персонала отдела
• Детальным анализом рынка/конкурентов
• Сбором информации о клиентах

На основе наблюдений специалистов нашей компании, руководитель отдела продаж понадобится в том случае, когда:

- В отделе работает, минимум, 3 сотрудника. Нанимать руководителя для оптимизации работы 1-2-х продажников не целесообразно с точки зрения финансовой выгоды. Да и контроль небольшого отдела не отнимает много времени.

- Руководитель компании не имеет возможности самостоятельно контролировать деятельность продажников. Найм РОПа, в таком случае, станет хорошим решением вопроса. Это актуально для быстро развивающихся компаний, работающих по нескольким направлениям. Специалист наладит работу менеджеров, поставит четкий план целей и разработает стратегию его выполнения.

- Руководитель уверен, что его знаний в сфере продаж хватит на контроль РОПа, а точнее эффективность его работы. Наблюдения специалистов нашей компании показывают, что в развивающихся компаниях, руководитель должен обладать максимальным количеством знаний и навыков во всех сферах деятельности. Отдел продаж не исключение. Контроль эффективности работы РОПа во многом зависит от профессиональных качеств владельца бизнеса. Если он знает, что и как должно работать на практике, то и требования к руководителю у него будут четко сформированы.

Мы знаем, что рынок специалистов достаточно широк, но найти высококлассного руководителя задача не из легких. Опытные профессионалы редко оказываются невостребованными. Но, если такие и находятся, то они выбирают вакансии, работая на которых можно расширить сферу своих знаний и получить новый опыт.

Преимущества профессионального РОПа:

• Опыт работы управления отделом продаж
• Готовая стратегия развития структурного подразделения
• Готовность и желание осваивать новые направления

Минусы:

• Высокий уровень заработной платы
• Не интересна сфера деятельности
• Потеря интереса к работе/рабочее выгорание

Обучение продажника, работающего в компании, - хорошая возможность получить специалиста, заточенного под определённую сферу деятельности. Обучение проводится руководителем компании, выступающим в роли эксперта-наставника.

Плюсы обучения продажника:

• Стремление к профессиональному росту и развитию
• Мотивация в виде хорошего оклада
• Заинтересованность в развитии отдела продаж
• Обучение под определенную сферу деятельности
• Передача личных знаний руководителя с той стратегией, которая ему нужна

Минусы:

• Время на обучение
• Отсутствие амбиций и желания расширить сферу деятельности у менеджера
• Неинтересно/непонятно как управлять отделом

Должностная инструкция четко раскрывает обязанности руководителя отдела продаж. Несмотря на некоторые отличия, связанные со спецификой сферы деятельности, на всех предприятиях есть основной список функций РОПа, включающий в себя 6 пунктов. Расскажем о них подробнее.

1. Планирование – включает все сферы деятельности отдела. Составление четкого плана продаж на сегодня/завтра, неделю, месяц, квартал подразумевает четкую постановку целей сотрудникам, планирование количества звонков, встреч с клиентами и т.д.

2. Делегирование. После составления плана работы отдела продаж нужно четко и ясно донести до сотрудников поставленные цели, прописанные в нем. Важно не просто назначить дневной уровень продаж, но и правильно обсудить задачу с сотрудником, повысив его мотивацию.

3. Мотивация сотрудников может быть материальной и нематериальной. Материальная подразумевается премиальные вознаграждения за выполнение поставленных целей. Нематериальная может быть в виде конкурса, подарка, номинальным повышением должности и т.д. Пример, стенды с фото лучших сотрудников, которые практиковали сетевые магазины и фаст-фуды.

4. Организация работы отдела продаж. Организовать бесперебойную работу в структурном подразделении помогает четкий регламент обязанностей сотрудников, налаженные коммуникации между подразделениями, обеспечение работающими инструментами продаж.

5. Контроль РОПа. Руководитель должен четко контролировать рабочие процессы и выполнение поставленных целей с помощью проведения планерок, CRM, отчетов и т.д. В свою очередь, коммерческий директор или руководитель предприятия должен осуществлять контроль РОПа с помощью аналогичных инструментов.

6. Обучение. За профессиональный рост сотрудников отвечает руководитель. Он должен доносить информацию о новых технологиях работы и поставленных целях в доступной форме. Также эффективно проведение тренингов, семинаров, лекций.

Управление РОПом осуществляет коммерческий директор. Его функциональные обязанности заключаются в постановке целей и контроле руководителя отдела продаж. Основные инструменты управления – контроль деятельности РОПа, проверка внедрения новых технологий работы, изучение отчетностей по работе отдела, корректировка стратегических решений, мотивация.

Возникли вопросы по управлению и контролю РОПа? Специалисты нашей компании REON помогут вам в их решении. Мы готовы предоставить полный комплекс услуг по организации и управлению работы отдела продаж.