Мы перезвоним вам!
Напишите своё имя и номер телефона. Наш проект-менеджер в течение 15 минут свяжется с вами и ответит на все вопросы!
Нажимая кнопку "Отправить" Вы соглашаетесь с Политикой Конфиденциальности сайта
Хотите прибыльную систему продаж, но не знаете
с чего начать?
Напишите свой номер телефона и мы свяжемся с вами!
Наш project-менеджер расскажет с помощью каких инструментов строится прибыльная система продаж и покажет, как может и должен работать отдел продаж в компании.
Нажимая кнопку "Отправить" Вы соглашаетесь с политикой обработки
персональных данных
ПРОДАЖИ

Как управлять руководителем
отдела продаж?

Управление руководителем продаж – сфера деятельности коммерческого директора или непосредственного руководителя компании. Все зависит от структуры предприятия. В компаниях, одновременно работающих в нескольких направлениях, наличие коммерческого директора обязательное условие. Генеральный директор физически не может контролировать и вникать во все процессы деятельности.

Если же компания включает всего несколько отделов, завязанных на коммерческой деятельности и торговле, то функциональные обязанности управления всеми подразделениями выполняет руководитель. Фактически, он является финансовым и коммерческим директором, отвечая за планирование маркетинговой стратегии, плана продаж, выполнения договорных обязательств и т.д.
Кто такой РОП?
Руководитель отдела продаж – специалист, отвечающих за эффективность работы продавцов. Он отвечает за построение плана продаж, его выполнение, внедрение новых технологий продаж в работу, общается с поставщиками, обучает продавцов (менеджеров), участвует в переговорах.

Должностная инструкция РОПа включает такие пункты:

  • Управление отделом продаж
  • Планирование работы
  • Подбор, обучение персонала
  • Расширение клиентской базы
  • Анализ работы отдела и сотрудников
  • Составление отчетной документации

Функциональные обязанности могут разниться в зависимости от направления деятельности компании. Помимо перечисленных функций, их дополняют:

  • Посещением конференций
  • Посещение выставок и демонстрационных мероприятий
  • Разработкой мотивационной стратегии для персонала отдела
  • Детальным анализом рынка/конкурентов
  • Сбором информации о клиентах
Когда открывать вакансию РОП?
На основе наблюдений специалистов нашей компании, руководитель отдела продаж понадобится в том случае, когда:

- В отделе работает, минимум, 3 сотрудника. Нанимать руководителя для оптимизации работы 1-2-х продажников не целесообразно с точки зрения финансовой выгоды. Да и контроль небольшого отдела не отнимает много времени.

- Руководитель компании не имеет возможности самостоятельно контролировать деятельность продажников. Найм РОПа, в таком случае, станет хорошим решением вопроса. Это актуально для быстро развивающихся компаний, работающих по нескольким направлениям. Специалист наладит работу менеджеров, поставит четкий план целей и разработает стратегию его выполнения.

- Руководитель уверен, что его знаний в сфере продаж хватит на контроль РОПа, а точнее эффективность его работы. Наблюдения специалистов нашей компании показывают, что в развивающихся компаниях, руководитель должен обладать максимальным количеством знаний и навыков во всех сферах деятельности. Отдел продаж не исключение. Контроль эффективности работы РОПа во многом зависит от профессиональных качеств владельца бизнеса. Если он знает, что и как должно работать на практике, то и требования к руководителю у него будут четко сформированы.
Найм опытного РОПа или обучение менеджера?
Мы знаем, что рынок специалистов достаточно широк, но найти высококлассного руководителя задача не из легких. Опытные профессионалы редко оказываются невостребованными. Но, если такие и находятся, то они выбирают вакансии, работая на которых можно расширить сферу своих знаний и получить новый опыт.

Преимущества профессионального РОПа:

  • Опыт работы управления отделом продаж
  • Готовая стратегия развития структурного подразделения
  • Готовность и желание осваивать новые направления

Минусы:

  • Высокий уровень заработной платы
  • Не интересна сфера деятельности
  • Потеря интереса к работе/рабочее выгорание

Обучение продажника, работающего в компании, - хорошая возможность получить специалиста, заточенного под определённую сферу деятельности. Обучение проводится руководителем компании, выступающим в роли эксперта-наставника.

Плюсы обучения продажника:

  • Стремление к профессиональному росту и развитию
  • Мотивация в виде хорошего оклада
  • Заинтересованность в развитии отдела продаж
  • Обучение под определенную сферу деятельности
  • Передача личных знаний руководителя с той стратегией, которая ему нужна

Минусы:

  • Время на обучение
  • Отсутствие амбиций и желания расширить сферу деятельности у менеджера
  • Неинтересно/непонятно как управлять отделом
6 функций руководителя отдела продаж
Должностная инструкция четко раскрывает обязанности руководителя отдела продаж. Несмотря на некоторые отличия, связанные со спецификой сферы деятельности, на всех предприятиях есть основной список функций РОПа, включающий в себя 6 пунктов. Расскажем о них подробнее.
1. Планирование – включает все сферы деятельности отдела. Составление четкого плана продаж на сегодня/завтра, неделю, месяц, квартал подразумевает четкую постановку целей сотрудникам, планирование количества звонков, встреч с клиентами и т.д.

2. Делегирование. После составления плана работы отдела продаж нужно четко и ясно донести до сотрудников поставленные цели, прописанные в нем. Важно не просто назначить дневной уровень продаж, но и правильно обсудить задачу с сотрудником, повысив его мотивацию.

3. Мотивация сотрудников может быть материальной и нематериальной. Материальная подразумевается премиальные вознаграждения за выполнение поставленных целей. Нематериальная может быть в виде конкурса, подарка, номинальным повышением должности и т.д. Пример, стенды с фото лучших сотрудников, которые практиковали сетевые магазины и фаст-фуды.

4. Организация работы отдела продаж. Организовать бесперебойную работу в структурном подразделении помогает четкий регламент обязанностей сотрудников, налаженные коммуникации между подразделениями, обеспечение работающими инструментами продаж.

5. Контроль РОПа.
Руководитель должен четко контролировать рабочие процессы и выполнение поставленных целей с помощью проведения планерок, CRM, отчетов и т.д. В свою очередь, коммерческий директор или руководитель предприятия должен осуществлять контроль РОПа с помощью аналогичных инструментов.

6. Обучение. За профессиональный рост сотрудников отвечает руководитель. Он должен доносить информацию о новых технологиях работы и поставленных целях в доступной форме. Также эффективно проведение тренингов, семинаров, лекций.
Как управлять РОП?
Управление РОПом осуществляет коммерческий директор. Его функциональные обязанности заключаются в постановке целей и контроле руководителя отдела продаж. Основные инструменты управления – контроль деятельности РОПа, проверка внедрения новых технологий работы, изучение отчетностей по работе отдела, корректировка стратегических решений, мотивация.

Возникли вопросы по управлению и контролю РОПа? Специалисты нашей компании REON помогут вам в их решении. Мы готовы предоставить полный комплекс услуг по организации и управлению работы отдела продаж.
Станьте владельцем эффективного отдела продаж всего за 6 недель!

Запишитесь на бесплатную консультацию с нашим специалистом! Консультация станет первым шагом на пути построения прибыльного отдела продаж!
Файл придет вам на электронную почту в течение 5 минут

ИНН 616711005715 ОГРН 318619600073290
ИП Яновский Алексей Павлович
© REON