Как продавать в кризис?

Реальные денежные доходы россиян в 2020 году могут сократиться на 8-12%, оценили аналитики АКРА и экономисты Альфа-банка. Это приведет к тому, что покупательский спрос сократится и люди начнут покупать лишь самое необходимое. В итоге, даже те компании, которые переживут коронавирус, столкнутся с кризисом продаж.

Маркетинг должен еще больше встать на позицию потребителя и показать, что продукт закроет горячие боли и окупит потраченные на покупку средства. Но менять нужно не только позиционирование товара, но систему продаж и продуктовую матрицу в целом.

1. Дробление услуги на несколько составляющих и возможность покупки клиентом одной из них, а не пакета в целом. У клиента появляется выбор: заказать услугу целиком или частично. Компания таким образом расширяет аудиторию и воссоздает спрос.

2. Создание мини-пакетов по сниженным ценам.
Для ряда компаний - это шанс сохранить прежнее количество клиентов. И даже увеличить поток покупателей, за счет снижение цены на 10-15%. Благодаря уменьшению позиций в пакете и незначительному сокращению стоимости, услуга сохранит свою маржинальность. При этом, клиент сможет вписать эти расходы в свой бюджет, а не отказать от услуги/товара вовсе.

3. Ввод новых продуктов в линейку для привлечения новых людей и увеличения среднего чека.
Обычно вводят смежные или дополняющие продукты к основному товару, чтобы клиент смог приобрести весь перечень услуг/товаров в одном месте. Потенциальному клиенту не придется искать еще одного подрядчика или компанию. Плюс, можно давать скидку за покупку пакета в качестве триггера. Таким образом, клиент экономит и время, и деньги.

4. Диверсификация бизнеса и поиск новых направлений по старым формам работы.
Например, владелица магазина проката вечерних платьев во время карантина решила подстроиться под запросы аудитории и начала сдавать в аренду велотренажеры и игровые приставки. Это помогло сохранить цифры по обороту.

5. Выход в онлайн.
Некоторые сферы образования и услуг в период пандемии смогли не только удержать позиции, но и сделать значительный скачок в выручке. Инфобизнес смог пожать все плоды онлайна: занятия с детьми, няня на час, разбор гардероба, консультация с психологом и даже врачом по скайп

6. Снижение входного порога.
Владельцы сервиса аренды вещей сообразили, что сейчас могут забрать клиентов у компаний, продающих эти же товары. Клиент экономит и выбирает аренду. Аренда квартиры, платья, коляски, игрушки, а не разовое вложение большой суммы из семейного бюджета.

7. Рассрочка.
Такой формат покупок был актуален всегда. Если слово кредит может пугать, но беспроцентная рассрочка только вызывает лояльность. Когда падает покупательская способность, люди не готовы платить сразу.Им легче отказаться от покупки вовсе. Чтобы не терять клиентов, компании вводят рассрочку.