Настройка CRM
для юридической компании

В конце июля 2021 года в REON с целью построения системы продаж обратилась компания "Айпиноут Консалтинг".

Уже более 9 лет компания занимается оказанием юридических услуг по защите интеллектуальной собственности. Основная целевая аудитория компании - это юридические лица.

Главная задача, с которой к нам обратился "Айпиноут Консалтинг", - это комплексное построение системы продаж в компании:
- прописание регламентов работы
- системы мотивации
- плана продаж
- прописание скриптов продаж
- обучение сотрудников продажам и тд.

В компании уже был внедрен Битрикс24, однако система была настроена самостоятельно и описанные в ней бизнес-процессы не отвечали реальному ходу дел внутри бизнеса. Поэтому для руководства было важно перенести новые, описанные в ходе построения отдела продаж, воронки в CRM систему.

Наша работа с компанией "Айпиноут Консалтинг" началась с комплексного предпроектного аудита (ППА), на котором мы провели исследование компании, оцифровали её текущие бизнес-процессы, описали запросы и способы их реализации с помощью инструментов продаж.

Далее проект-менеджер REON провел защиту аудита перед руководителем компании, обосновал все этапы работы и их стоимость. После чего руководство "Айпиноут Консалтинг" уже приняло окончательное решение о продолжении работы с нашей командой.

Работа над проектом велась по двум направлениям: отдел консалтинга занимался построением отдела продаж, затем отдел интеграции - настройкой CRM системы.

После сдачи предпроектного аудита, мы приступили к старту первого этапа работ, а именно: созданию и согласованию с руководителем компании карты проекта. В итоге для компании было описано 6 конверсионных воронок продаж:

1. Первая основная воронка "Продажи" была описана для продажи услуг потенциальным клиентам компании.

За первые два этапа "Новая заявка" и "Взяли в работу" ответственен Pre-Sale. Он берет заявку в работу, проводит первичную квалификацию клиента и назначает встречу, - после чего менеджер по продажам подтверждает назначенное время встречи и уже проводит консультацию.

Встреча-консультация может быть как в офлайн формате для жителей Екатеринбурга, так и в офлайн формате для клиентов из всех городов России и стран СНГ.

После проведения консультации дальнейшую работу по доведению клиента до приобретения услуг компании осуществляет также менеджер по продажам.

2. Вторая воронка, которую мы описали и перенесли в CRM систему - "Дополнительные продажи".

Сделка создается автоматически, если у клиента в рамках ведения по основной воронке продаж был выявлен дополнительный интерес к какой-либо услуге юридической компании.

5. В пятой воронке "Отказники" сделки создаются при закрытии в воронке "Продажи" с указанием причины отказа.

Задача менеджера через время связаться с клиентом и уточнить актуальность услуг.

6. Последняя воронка, которую мы описали - это воронка "Возврат лидов". В неё сделки попадают при закрытии в "Основной воронке" как нереализованные с пометкой "Отложенный спрос". Это не отказники, а клиенты, которые решили отложить вопрос на некоторое время.

Менеджер связывается с этими клиентами через определенное время и узнает актуальность предложения. Если клиент подтверждает сотрудничество, то сделка закрывается в данной воронке как успешная и автоматически создается в "Основной" воронке продаж.

Каждый этап воронки продаж мы детально проработали:
- назвали этапы согласно технологиям продаж
- прописали действия и цели менеджера, которые необходимо выполнить на текущем этапе (перевести сделку на следующий этап сотрудник сможет только после выполнения описанных задач)
- назначили ответственных за сделки
- прописали необходимые автоматизации
- прописали автоматическую постановку задач на каждом этапе с нужным дедлайном
- прописали типы задач, чтобы можно было отслеживать, на что больше всего времени уходит у сотрудников во время продажи
- прописали дополнительные точки касаний
- прописали специфическую нишевую информацию, необходимая для квалификации клиента и перенесли её в CRM в виде полей.

Дополнительно мы провели 4 обучения по корректной работе в amoCRM: отдельно для руководителей и менеджеров компании. Во время обучения руководства мы затрагиваем такие темы как аналитика, отчетность, контроль работы менеджеров. Для персонала мы освещаем другие аспекты работы в системе: сделки, задачи, воронка продаж, списки и тд.

Все обучение записывается и в дальнейшем передается руководству компании для быстрого ввода в должность новых сотрудников.

Первая часть работ над реализацией проекта для "Айпиноут Консалтинг" была успешно реализована отделом интеграции "REON". Мы оцифровали бизнес-процесс компании, описали его в виде воронок продаж и перенесли на рельсы CRM системы.

Параллельно проектом занимался консалтинговый отдел "REON", который прописывал скрипты продаж, регламенты работы, систему мотивации, планов продаж, HR политики и тд. Об этом мы расскажем вам в следующем кейсе.