Внедрение CRM
для федерального поставщика
материалов для благоустройства

В январе 2021 года в нашу компанию обратился Иван - директор ООО "СЛ ЗАПАД" с целью оцифровки их текущего бизнес-процесса продаж и настройки amoCRM.

Группа компаний «Гранит-Гранат» занимается поставками материалов для покрытия частных и общественных пространств - брусчатки и плитки из натурального камня и вибропрессованной продукции.

Офисы компании представлены в Москве и Иркутске, при этом "Гранит-Гранат" поставляет материалы по всей России уже 11 лет! Также компания является членом Ассоциации предприятий каменной отрасли России и Торгово-промышленной палаты РФ.

"Гранит-Гранат" уже работал в amoCRM, однако система была некорректно настроена и не отражала текущие процессы в отделе продаж. После ряда проведенных встреч, компания приняла решение о дальнейшем сотрудничестве и мы приступили к первому этапу работ.

Работу мы всегда начинаемся с первичного аудита и оцифровки бизнес-процесса продажи. Проект-менеджер сначала описывает текущий процесс, а затем дает рекомендации по грамотному выстраиванию процессов, ликвидации лишних этапов и добавлению важных ступеней взаимодействия с клиентами. Далее специалист презентует черновой вариант карты проекта на согласование клиенту.

Когда окончательная версия бизнес-процесса продаж согласована, - проект-менеджер составляет карту проекта и прописывает конверсионные воронки продаж.

- 1 воронка была простроена для работы с подрядчиками, которые могли предложить материалы "Гранит-Гранат" потенциальным клиентам за агентский процент от заказа.

В данной воронке велась основная коммуникация с агентами, которые могли привести в компанию заказчиков. Если от подрядчика поступает какой-то заказ, то сделка закрывается в воронке "Агенты" и автоматически попадает в воронку "Заказы".

- 2 воронка, которую мы оцифровали и перенесли в CRM систему - основная воронка продаж для работы с клиентами компании.

Это стандартная воронка, которая включает в себя основные этапы продаж: Квалификация-Расчёт-Отправка КП-Согласование-Договор-Счет-Оплата.

- 3 воронка "Заказы" была простроена для реализации контроля заказов.

После получения оплаты сделка передается в производство логистам, которые осуществляют сбор заказа и подготовку к доставке клиенту.

Далее сделка переводится на этап "транспортировка" и автоматически создается в следующей воронке - "Транспорт".

- 4 воронку "Транспорт" мы создали для отслеживания сделок по доставке.

В данном случае, сделка - это одна машина/судно/поезд, которое доставляет материалы. При этом в одном заказе может быть несколько доставок, например, 5 машин или 1 поезд. Все эти сделки отслеживаются отдельно с помощью ответвлений.

При закрытии сделки в данной воронке, она переходит в предыдущую воронку "Заказы" на этап "Отгружен" и далее на этап "NPS". То есть сделка закрывается, когда доставляется последняя машина/поезд или судно.

Каждый этап воронки продаж мы детально проработали:
- назвали этапы согласно технологиям продаж
- прописали действия и цели менеджера, которые необходимо выполнить на текущем этапе (перевести сделку на следующий этап сотрудник сможет только после выполнения описанных задач)
- назначили ответственных за сделки
- прописали необходимые автоматизации
- прописали автоматическую постановку задач на каждом этапе с нужным дедлайном
- прописали типы задач, чтобы можно было отслеживать, на что больше всего времени уходит у сотрудников во время продажи
- прописали специфическую нишевую информацию, необходимая для квалификации клиента и перенесли её в CRM в виде полей

1. На основе прописанной карты проекта, мы приступили к базовой настройке CRM:
- подключили 5 пользователей
- разграничили права
- импортировали текущую клиентскую базу в систему
- настроили 4 конверсионные воронки
- настроили карточки сделок и задач (произвели сегментацию по офисам: Иркутск-Москва, источнику заявки, виду плитки и тд)
- добавили обязательные и необязательные поля
- прописали отдельные чек-листы по стоимости доставки, документам, нагрузу и перевозки.

2. Отдельно по запросу клиента мы прописали план продаж для отделов в Москве и Иркутске: квартальный и годовой.

Данный запрос реализовывало второе подразделение нашей компании, которое занимается консалтингом. Документ "План продаж" позволяет понять, какое количество действий должен совершить отдел продаж, какое количество заявок должно поступить к компанию, какие конверсии должны быть у сотрудников по воронке продаж, чтобы достичь цели.

3. Провели двойное обучение по работе в amoCRM: отдельно для менеджеров и отдельно для руководителя компании.

Во время обучения руководства мы затрагиваем такие темы как аналитика, отчетность, контроль работы менеджеров. Для менеджеров по продажам мы освещаем другие аспекты работы в системе: сделки, задачи, воронка продаж, списки и тд.

Все обучение записывается и в дальнейшем передается руководству компании для быстрого ввода в должность новых сотрудников.

Ещё в течение 2-ух месяцев после сдачи проекта, персональный проект-менеджер сопровождал компанию. Был создан чат в Телеграм для оперативного ответа на возникающие вопросы.

Запрос клиента на выстраивание удобной автоматизированной системы, настроенной исходя из текущего бизнес-процесса продаж - был полностью реализован силами команды "REON"!

После сдачи проекта с компанией "Гранит-Гранат" мы не прощаемся, так как REON даёт пожизненную гарантию на внедрение CRM! Если после сдачи проекта что-то не работает по нашей вине - моментально исправим. Всегда.