Как собственнику выйти
из процесса продаж

На первых этапах построения компании, предприниматель принимает тот факт, что ему придётся заниматься рутинными задачами и функциями. Но по мере расширения бизнеса однотипные проблемы будут забирать у основателя всё больше времени и энергии. Рутины с каждым будет всё больше, а времени на стратегическое развитие компании не останется вовсе.

Многие предпринимали на старте продают сами! Они лучше всех знают свой продукт и уверены в его качестве! Но это опасный путь! Чем дольше собственник будет заниматься продажами, тем сложнее ему будет выйти из этого процесса. Важно передавать свои знания и с нуля обучать менеджеров! Но не нужно ждать от них той отдачи и тех навыков, которые были у вас. Это другие люди, а не ваши клоны.

С такой проблемой сталкивается каждый 3-ий малый бизнес в России.
И каким бы вы талантливым управленцем не были, - есть большой риск проиграть конкурентам.

Поэтому если вы хотите масштабироваться и вывести бизнес на новый уровень, нужно, чтобы он приносил прибыль без вашего ежеминутного участия. Так как же разомкнуть этот круг?

Пропишите внутреннюю организационную структуру вашей компании: отделы, сотрудники, их обязанности, зоны ответственности и тд.

Для каждого процесса необходимо прописать четкие показатели для контроля:

• Границы, т. е. с какого события процесс начинается и каким результатом заканчивается.

• Участников.
• Ответственное лицо, которое отвечает за эффективность и конечные результаты деятельности.

Во всём должна быть прозрачность: в показателях эффективности работы отделов, в системе принятия решений, в регламентах работы. Владелец бизнеса при этом не перестаёт заниматься компанией, он просто оставляет за собой все контролирующие функции.

Оцифровка бизнес-процесса продаж - это первый этап выхода собственника компании из операционки и построения прибыльного отдела продаж. В нашей компании это занимается 5-7 дней. Персональный проект-менеджер проводит аудит компании-клиента, прописывает карту проекта, воронки продаж, обязанности менеджеров на каждом этапе и все автоматизации.

Для каждой должности необходимо прописать чёткий перечень обязанностей и зон ответственности, чтобы в дальнейшем не было фраз типа "А я не знал, что мне это нужно делать", "А мне не сказали" и тд. Это обезопасит вас как руководителя при спорных ситуациях и позволит на основе этих данных выстроить эффективную систему мотивации.

В свою очередь, у менеджеров не будет лишних вопросов, что ему нужно делать. А для того, чтобы не было вопросов "Как это делать", - необходимо создать регламенты работы менеджеров.

Регламентирование процесса продаж сводится к созданию и накоплению базы знаний по всем аспектам продажи. Формируются регламенты опираясь на ранее построенную воронку продаж и практический опыт работы.

Для эффективного старта работы отдела продаж необходим следующий минимальный набор регламентов:
- Регламент работы сотрудников (обязанностей) с описание дневных, недельных и месячных ритуалов.
- Регламент работы сотрудников в CRM системе.

Из нашей практике, только регламентирование процесса продаж в компании позволяло нашим клиентов на 5-10% увеличить конверсию в продажу.

Чтобы у менеджера был стимул продавать - его нужно мотивировать. Наиболее эффективная система мотивации это та, которая состоит из твердого оклада, мягкого оклада и бонусной части.

Это важно для того, чтобы сотрудники понимали, за что именно они получают деньги и стремились выполнять поставленные показатели.

Кроме того, для наших клиентов во время реализации проекта построения отдела продаж, - мы создаем автоматическую таблицу для расчета системы мотивации. С помощью неё сотрудники в любой день могут вставить свои фактические показатели и понять, на какую ЗП они могут рассчитывать в этом месяце.

С мотивацией и показателями KPI менеджер должен быть ознакомлен до начала нового рабочего месяца, чтобы заранее знать, что ему нужно сделать и от выполнения каких задач будет зависеть его заработная плата.

Такая система мотивации будет выгодна не только руководству компании, но и менеджерам. Так как они самостоятельно смогут просчитывать свою ЗП и при этом понимать, что им нужно делать для ее роста.

Ни одна система продаж не будет приносить прибыль, если сотрудники не понимают как в ней работать и самое главное - не видят в этом ценности. Поэтому еще одним важным этапом построения отдела продаж будет обучение менеджеров.

После того, как новый сотрудник вышел на работу, необходимо его обучить. В этом вам поможет система ввода в должность менеджеров по продажам, которая минимально должна состоять из четырех этапов:

1. Первый - изучение продукта и его функций.
Здесь вам поможет таблица СПВЭ - свойство, польза, выгода, эмоция. Плюс любые дополнительные материалы касающиеся вашего продукта.

2. Второй - изучение механик продаж.
Знакомство с договорами, коммерческими предложениями, CRM системой, воронкой продаж и цепочкой касаний.

3. Третий - изучение техник продаж.
Знакомство и изучение скриптов продаж, записанных эталонных презентаций продукта и сохраненных телефонных переговоров с клиентами.

4. Четвертый этап - это практика. К практике мы рекомендуем приступить сразу после выхода сотрудника на работу и оценить его результаты по завершении обучения. То есть, во время прохождения обучения, сотрудник всё время работает и выполняет какой-то минимальный функционал.

Обучение менеджеров для клиентов нашей компании обычно занимает 2 недели. Мы прописываем скрипты продаж и отработки возражений для каждого этапа воронки, обучаем менеджеров техникам продаж и работе со скриптами, проводим обучение по работе в CRM системе.

Погружение новых сотрудников в работу также должно происходить автономно без участия собственника.

Кадры - это основа успешной компании, поэтому мы делаем такой большой упор на HR направлении при построении отделов продаж. Без выстроенной системы поиска, найма и обучения персонала, - выстроить отдел продаж становится практически невозможно.

1. Мы формируем аватар менеджера по продажам и прописываем продающую вакансию для размещения на таких сайтах как HH, SuperJob и тд.

2. Мы прописываем список вопросов для проведения собеседования на должность менеджера по продажам и обучаем проведению эффективных собеседований.

3. И на последнем, но наверное самом важном этапе кадровой политики, - мы прописываем систему ввода в должность новых сотрудников. Это полноценная база знаний, по которой сотрудники должны обучаться первые 2-3 недели работы в компании.

CRM система - это последний, но один из важнейших этапов работы над отделом продаж. Без внедрения CRM о развитии и масштабировании компании, вряд ли, может идти речь. Компания может развиваться интуитивно, но эта "слепота" и не понимание, что на самом деле происходит в отделе, будет съедать как прибыль руководителя, так и ЗП персонала.

Скорость и клиентоориентированность - это два ключа к успеху. Функционал CRM нацелен для их решения, поэтому в 2020 году (и ещё ближайшие 4-5 лет) система будет явным конкурентным преимуществом.

CRM - это программное обеспечение, которое помогает успешно контролировать работу с клиентами, упорядочить и планировать ее. Многие знакомы с самым распространенным вариантом CRM системы на нашем рынке - Excel.

Данные инструмент позволяет компании автоматически фиксироват заявки со всех источников и вести работу по клиентам в одном диалоговом окне.

Для руководителя CRM система дает прозрачную аналитику по работе менеджеров! Вы сможете оценить эффективность каждого сотрудника, посмотреть, кто из менеджеров показывает лучшие показатели конверсии в продажу, выявить слабые точки и некомпетентных сотрудников, прослушать звонки с клиентами и оценить качество коммуникации менеджеров с потенциальными покупателями.

Чтобы планёрка стала эффективным инструментов работы в компании - вы должны сделать её обязательным ритуалом, о котором не нужно постоянно предупреждать! Все и так знают день, время и место ее проведения.

В конце недели каждый сотрудник готовит по согласованной форме отчет о проделанной работе: что было запланировано, что сделано, что не сделано и почему. Так руководитель видит процент выполнения сотрудниками своих задач.

И самый главный момент - научитесь делегировать! Это важный шаг, который поможет собственнику выйти из операционки и процесса продаж!