Мы перезвоним вам!
Напишите своё имя и номер телефона. Наш проект-менеджер в течение 15 минут свяжется с вами и ответит на все вопросы!
Нажимая кнопку "Отправить" Вы соглашаетесь с Политикой Конфиденциальности сайта
Хотите прибыльную систему продаж, но не знаете
с чего начать?
Напишите свой номер телефона и мы свяжемся с вами!
Наш project-менеджер расскажет с помощью каких инструментов строится прибыльная система продаж и покажет, как может и должен работать отдел продаж в компании.
Нажимая кнопку "Отправить" Вы соглашаетесь с политикой обработки
персональных данных
ПРОДАЖИ

Как собственнику выйти
из процесса продаж

На первых этапах построения компании, предприниматель принимает тот факт, что ему придётся заниматься рутинными задачами и функциями. Но по мере расширения бизнеса однотипные проблемы будут забирать у основателя всё больше времени и энергии. Рутины с каждым будет всё больше, а времени на стратегическое развитие компании не останется вовсе.

Многие предпринимали на старте продают сами! Они лучше всех знают свой продукт и уверены в его качестве! Но это опасный путь! Чем дольше собственник будет заниматься продажами, тем сложнее ему будет выйти из этого процесса. Важно передавать свои знания и с нуля обучать менеджеров! Но не нужно ждать от них той отдачи и тех навыков, которые были у вас. Это другие люди, а не ваши клоны.

С такой проблемой сталкивается каждый 3-ий малый бизнес в России.
И каким бы вы талантливым управленцем не были, - есть большой риск проиграть конкурентам.

Поэтому если вы хотите масштабироваться и вывести бизнес на новый уровень, нужно, чтобы он приносил прибыль без вашего ежеминутного участия. Так как же разомкнуть этот круг?
Опишите бизнес-процессы
Пропишите внутреннюю организационную структуру вашей компании: отделы, сотрудники, их обязанности, зоны ответственности и тд.

Для каждого процесса необходимо прописать четкие показатели для контроля:

  • Границы, т. е. с какого события процесс начинается и каким результатом заканчивается.
  • Участников.
  • Ответственное лицо, которое отвечает за эффективность и конечные результаты деятельности.

Во всём должна быть прозрачность: в показателях эффективности работы отделов, в системе принятия решений, в регламентах работы. Владелец бизнеса при этом не перестаёт заниматься компанией, он просто оставляет за собой все контролирующие функции.

Оцифровка бизнес-процесса продаж - это первый этап выхода собственника компании из операционки и построения прибыльного отдела продаж. В нашей компании это занимается 5-7 дней. Персональный проект-менеджер проводит аудит компании-клиента, прописывает карту проекта, воронки продаж, обязанности менеджеров на каждом этапе и все автоматизации.
    оцифровка бизнес процессов
    Карта бизнес-процессов наглядно продемонстрирует, как связаны действия разных сотрудников, ответственных на каждом этапе, узкие зоны компании и тд. Этот документ в дальнейшем нужно постоянно дорабатывать и совершенствовать, так как компания - это живой организм, который постоянно изменяется.
    Руководитель компании REON
    Алексей Яновский
    Пропишите должностные обязанности и регламенты
    Для каждой должности необходимо прописать чёткий перечень обязанностей и зон ответственности, чтобы в дальнейшем не было фраз типа "А я не знал, что мне это нужно делать", "А мне не сказали" и тд. Это обезопасит вас как руководителя при спорных ситуациях и позволит на основе этих данных выстроить эффективную систему мотивации.

    В свою очередь, у менеджеров не будет лишних вопросов, что ему нужно делать. А для того, чтобы не было вопросов "Как это делать", - необходимо создать регламенты работы менеджеров.

    Регламентирование процесса продаж сводится к созданию и накоплению базы знаний по всем аспектам продажи. Формируются регламенты опираясь на ранее построенную воронку продаж и практический опыт работы.

    Для э
    ффективного старта работы отдела продаж необходим следующий минимальный набор регламентов:
    - Регламент работы сотрудников (обязанностей) с описание дневных, недельных и месячных ритуалов.
    - Регламент работы сотрудников в CRM системе.

    Из нашей практике, только регламентирование процесса продаж в компании позволяло нашим клиентов на 5-10% увеличить конверсию в продажу.
    РЕГЛАМЕНТ РАБОТЫ менеджера по продажам
    Создайте систему мотивации
    Чтобы у менеджера был стимул продавать - его нужно мотивировать. Наиболее эффективная система мотивации это та, которая состоит из твердого оклада, мягкого оклада и бонусной части.

    Это важно для того, чтобы сотрудники понимали, за что именно они получают деньги и стремились выполнять поставленные показатели.

    Кроме того, для наших клиентов во время реализации проекта построения отдела продаж, - мы создаем автоматическую таблицу для расчета системы мотивации. С помощью неё сотрудники в любой день могут вставить свои фактические показатели и понять, на какую ЗП они могут рассчитывать в этом месяце.
    kpi менеджера по продажам
    С мотивацией и показателями KPI менеджер должен быть ознакомлен до начала нового рабочего месяца, чтобы заранее знать, что ему нужно сделать и от выполнения каких задач будет зависеть его заработная плата.

    Такая система мотивации будет выгодна не только руководству компании, но и менеджерам. Так как они самостоятельно смогут просчитывать свою ЗП и при этом понимать, что им нужно делать для ее роста.
    Проведите обучение для менеджеров по продажам
    Как собственнику выйти из процесса продаж
    Ни одна система продаж не будет приносить прибыль, если сотрудники не понимают как в ней работать и самое главное - не видят в этом ценности. Поэтому еще одним важным этапом построения отдела продаж будет обучение менеджеров.

    После того, как новый сотрудник вышел на работу, необходимо его обучить. В этом вам поможет система ввода в должность менеджеров по продажам, которая минимально должна состоять из четырех этапов:

    1. Первый - изучение продукта и его функций.
    Здесь вам поможет таблица СПВЭ - свойство, польза, выгода, эмоция. Плюс любые дополнительные материалы касающиеся вашего продукта.

    2. Второй - изучение механик продаж.
    Знакомство с договорами, коммерческими предложениями, CRM системой, воронкой продаж и цепочкой касаний.

    3. Третий - изучение техник продаж.
    Знакомство и изучение скриптов продаж, записанных эталонных презентаций продукта и сохраненных телефонных переговоров с клиентами.

    4. Четвертый этап - это практика. К практике мы рекомендуем приступить сразу после выхода сотрудника на работу и оценить его результаты по завершении обучения. То есть, во время прохождения обучения, сотрудник всё время работает и выполняет какой-то минимальный функционал.

    Обучение менеджеров для клиентов нашей компании обычно занимает 2 недели. Мы прописываем скрипты продаж и отработки возражений для каждого этапа воронки, обучаем менеджеров техникам продаж и работе со скриптами, проводим обучение по работе в CRM системе.
    выход собственника из процесса операционки
    Постройте систему найма и обучения новых сотрудников
    Погружение новых сотрудников в работу также должно происходить автономно без участия собственника.

    Кадры - это основа успешной компании, поэтому мы делаем такой большой упор на HR направлении при построении отделов продаж. Без выстроенной системы поиска, найма и обучения персонала, - выстроить отдел продаж становится практически невозможно.

    1. Мы формируем аватар менеджера по продажам и прописываем продающую вакансию для размещения на таких сайтах как HH, SuperJob и тд.

    2. Мы прописываем список вопросов для проведения собеседования на должность менеджера по продажам и обучаем проведению эффективных собеседований.

    3. И на последнем, но наверное самом важном этапе кадровой политики, - мы прописываем систему ввода в должность новых сотрудников. Это полноценная база знаний, по которой сотрудники должны обучаться первые 2-3 недели работы в компании.
    Автоматизируйте отдел продаж
    выход собственника из продаж
    CRM система - это последний, но один из важнейших этапов работы над отделом продаж. Без внедрения CRM о развитии и масштабировании компании, вряд ли, может идти речь. Компания может развиваться интуитивно, но эта "слепота" и не понимание, что на самом деле происходит в отделе, будет съедать как прибыль руководителя, так и ЗП персонала.

    Скорость и клиентоориентированность - это два ключа к успеху. Функционал CRM нацелен для их решения, поэтому в 2020 году (и ещё ближайшие 4-5 лет) система будет явным конкурентным преимуществом.

    CRM - это программное обеспечение, которое помогает успешно контролировать работу с клиентами, упорядочить и планировать ее. Многие знакомы с самым распространенным вариантом CRM системы на нашем рынке - Excel.

    Данные инструмент позволяет компании автоматически фиксироват заявки со всех источников и вести работу по клиентам в одном диалоговом окне.

    Для руководителя CRM система дает прозрачную аналитику по работе менеджеров! Вы сможете оценить эффективность каждого сотрудника, посмотреть, кто из менеджеров показывает лучшие показатели конверсии в продажу, выявить слабые точки и некомпетентных сотрудников, прослушать звонки с клиентами и оценить качество коммуникации менеджеров с потенциальными покупателями.
    функционал CRM системы
    Простройте систему еженедельного планирования
    Чтобы планёрка стала эффективным инструментов работы в компании - вы должны сделать её обязательным ритуалом, о котором не нужно постоянно предупреждать! Все и так знают день, время и место ее проведения.

    В конце недели каждый сотрудник готовит по согласованной форме отчет о проделанной работе: что было запланировано, что сделано, что не сделано и почему. Так руководитель видит процент выполнения сотрудниками своих задач.
    проведение эффективной планерки
    Например: в нашей компании проходит еженедельная отчётная планерка по пятницам в 9:30.
    1. Подведение итогов недели:
    - Отчет отдела производства
    - Отчет отдела продаж
    - Отчет отдела управления
    - Отчет отдела маркетинга
    2. Текущие вопросы
    3. Планы на новую неделю
    4. Мозговой штурм/генерация идей для развития компании
    Пример структуры планёрки
    И самый главный момент - научитесь делегировать! Это важный шаг, который поможет собственнику выйти из операционки и процесса продаж!
    Станьте владельцем эффективного отдела продаж всего за 6 недель!

    Запишитесь на бесплатную консультацию с нашим специалистом! Консультация станет первым шагом на пути построения прибыльного отдела продаж!
    Файл придет вам на электронную почту в течение 5 минут

    ИНН 616711005715 ОГРН 318619600073290
    ИП Яновский Алексей Павлович
    © REON