Как вызвать доверие клиента
при продаже:
ТОП-4 несекретных теник

Продажи и психология - два связанных элемента. И если психология не нуждается в продажах, то продажи без НЛП техник уже малоэффективны. Чтобы продать, - нужно думать как клиент, нужно говорить как клиент, нужно встать на место клиента. Мимика, тон, эмоциональность, темп речи... Это все влияет на доверие клиента к менеджеру. Если человек видит в продавце себя, то он расслабляется и легче принимает решение о покупке.

1. В время разговора/встречи с клиентом подмечайте его позу, положение рук, выражение лица, мимику, тембр, громкость, скорость речи и копируйте их. Важно подражать незаметно и нативно, будто непроизвольно.

На подсознательном уровне клиент успокаивается, начинает доверять вам и внимательно слушать - всё это вызывает доверие клиента
при продаже.

2. Затем, когда собеседник расслабился, - переходите к невербальным позитивным сигналам: улыбайтесь (Даже по телефону! Это очень важно!), жестикулируйте, демонстрируйте максимум открытости, не находитесь в закрытой позе! Сделайте диалог максимально расслабленным, будто вы общаетесь со старым знакомым. Важно: старым знакомым, а не лучшим другом:)

3. Вникайте в те мелочи, которые говорит клиент: город, ниша, возраст, семья! Все личные моменты всегда важны для нас! И когда человек напротив понимает вас, то вам уже легче дискутировать с ним.

- Вы из Волгограда? Да ладно? У меня там все детство прошло, когда жил у бабушки.
- Строительная компания? У меня был клиент в том году, так он сталкивался вот с чем...

Главное, не переиграть и не завраться, а то у клиента вместо положительных эмоций останется негатив.

Первый звонок клиенту всегда делает менеджер, поэтому важно с первых секунд внести ясность: кто вы и откуда у вас контакты клиента.

Когда клиенту звонит посторонний человек, он машинально напрягается, важно дать понять, что его номер у вас не просто так: он оставил заявку на сайте, вы познакомились на мероприятии, партнер передал заявку и тд.

- Алексей, добрый день! Это Михаил компания "REON". Вчера вы оставили заявку на нашем сайте! Звоню вам, чтобы уточнить некоторые данные и выбрать удобное время для проведения встречи. Займет это 2 минуты.

Сразу раскрыв всю информацию о себе и целе звонка, вы снижаете фактор напряженности и настраиваете клиента на открытую беседу.

Данная техника продаж заключается в том, что менеджер начинает разговор с короткой беседы не по теме. Погода, юмор, комплимент... главное, чтобы это было уместно и в тему. Не нужно вшивать эту фразу в скрипт продаж, но пару-тройку заготовок позволят избежать банальных фраз. Вы сразу выделитесь и запомнитесь клиенту, плюс, если разговор начался с такой позитивной ноты, то большая вероятность, что на этой же ноте он и закончится.

Ошибки менеджеров:

• использовать технику без цели
• игнорировать состояние клиента и его нежелание говорить на отвлеченные темы
• слишком затягивать разговор
• резко переходить от беседы к продаже

Комплимент должен быть правдивым. Если вам не за что похвалить клиента, то и не нужно этого делать. Фальш чувствуется, а сомнительного качества комплименты вызывают противоположные эмоции.

• Если с клиентом вы только начали сотрудничество, то можно похвалить его за полноту предоставленных данных, за качество сайта, за интересные рекламные интеграции и тд. Перед звонком лучше подробнее изучить компанию/клиента, чтобы разговор был более живой. Да и клиенту будет приятно, что вы в курсе активностей его компании.
• При долгосрочных отношениях можно сделать комплимент человеку за личные качества – отзывчивость, внимательность, позитивность.

Будьте оригинальными – банальные и примитивные фразы не дают эмоционального отклика.