Внедрение CRM
для производственной компании

В ноябре 2020 года в REON обратился Роман - РОП производственной компании "ТЕХМАШ". Компания занимается производством деталей трубопроводов и металлоизделий (соединительные детали для труб и для сборки нефтегазового оборудования).

На рынке компания существует уже 3 года! За это время она сумела заработать хорошую репутацию и зарекомендовать себя как надежного поставщика изделий! Чтобы дальше расти и масштабироваться, у руководителя отдела продаж появился запрос на внедрение удобной системы для работы с клиентами и отслеживания аналитики по продажам.

Функционал amoCRM позволял автоматически фиксировать заявки и вести их по воронке прямо внутри системы, сохранять и накапливать клиентскую базу для совершения повторных продаж. А встроенная аналитика показывала эффективность работы менеджеров на каждом этапе воронки, таким образом у РОПа появилась возможность отслеживать всю цепочку взаимодействия сотрудников с клиентами.

Работа стартовала с первичного аудита и оцифровки бизнес-процесса продажи. Проект-менеджер сначала описывает текущий процесс, а затем дает рекомендации по грамотному выстраиванию процессов, ликвидации лишних этапов и добавлению важных ступеней взаимодействия с клиентами. Далее специалист презентует своё видение работы на согласование руководителю.

Наша экспертность кроется в сфере продаж, а экспертность руководителя - в продукте компании. Мы не можем знать продукт каждого клиента так, как его знает сам руководитель, поэтому нам важно состыковать эти две составляющие: экспертность в сфере продаж и экспертность в сфере продукта.

Когда окончательная версия бизнес-процесса продаж была согласована, проект-менеджер составил карту проекта и прописал 4 конверсионных воронки продаж.

- 1 воронка была простроена для работы с первичными клиентами в ходе холодного обзвона.

Цель воронки - выход на ЛПРа компании для его квалификации и демонстрации продукции "ТЕХМАШ". После успешной квалификации потенциального клиента, в системе автоматически создается сделка в основной воронке продаж на этапе «Квалифицирован».

- 2 воронка, которую мы оцифровали и перенесли в CRM систему - основная воронка продаж для работы с квалифицированными в ходе звонка компаниями.

Это стандартная воронка, которая включает в себя основные этапы продаж: Квалификация-Отправка КП-Согласование-Договор-Счет-Оплата.

- 3 воронка была простроена для реализации контроля заказа.

Менеджер получает обратную связь по срокам готовности заказа от производства и сообщает её клиенту. Затем в ходе реализации проекта контролирует все этапы воронки: от готовности на производстве до отгрузки клиенту.

- 4 воронку мы создали для контроля получения оригиналов закрывающей документации (наряду с цифровыми) после отгрузки заказа клиентам.

Отдельная воронка была сделана для того, чтобы не засорять воронку доставки, т.к. документы могут идти неопределенный срок.

Каждый этап воронки продаж мы детально проработали:
- назвали этапы согласно технологиям продаж
- прописали действия и цели менеджера, которые необходимо выполнить на текущем этапе (перевести сделку на следующий этап сотрудник сможет только после выполнения описанных задач)
- назначили ответственных за сделки
- прописали необходимые автоматизации
- прописали автоматическую постановку задач на каждом этапе с нужным дедлайном
- прописали типы задач, чтобы можно было отслеживать, на что больше всего времени уходит у сотрудников во время продажи
- прописали специфическую нишевую информацию, необходимая для квалификации клиента и перенесли её в CRM в виде полей

1. На основе прописанной карты проекта, мы приступили к базовой настройке CRM:
- подключили пользователей
- разграничили права
- импортировали текущую клиентскую базу в систему
- настроили 4 конверсионные воронки
- настроили карточки сделок и задач
- добавили обязательные и необязательные поля

2. Подключили корпоративную почту компании и личные почты менеджеров к CRM системе, так как основная коммуникация с клиентами ведется именно через e-mail.

Таким образом, сотрудники смогут общаться с заказчиками через почту прямо внутри CRM-системы. Все письма автоматически подтягиваются в карточку клиента, где менеджер может оперативно ответить и прикрепить необходимые документы.

3. Провели два 60-минутных обучения по работе в amoCRM: на первом обучении были освещены все разделы системы: бизнес-процессы, аналитика, настройки, а во время второго - мы ответили на накопившиеся в ходе работы вопросы.

Все обучение записывается и в дальнейшем передается руководству компании для быстрого ввода в должность новых сотрудников.

Ещё в течение 2-ух месяцев после сдачи проекта, персональный проект-менеджер сопровождал компанию. Был создан чат в Телеграм для оперативного ответа на возникающие вопросы.

По итогу завершения проекта Роман поставил нам NPS 10 из 10, так как запрос компании был выполнен на 100%! Менеджеры "ТЕХМАШ" получили удобную автоматизированную систему для работы с клиентами, а руководство компании - контроль над сотрудниками и четкую аналитику по продажам.

После сдачи проекта мы с компанией не прощаемся, так как REON даёт пожизненную гарантию на внедрение CRM! Если после сдачи проекта что-то не работает по нашей вине - моментально исправим. Всегда.