Внедрение CRM для компании
по продаже и аренде
строительной техники

В 2020 году в REON обратилась "Паларм" - компания по продаже и аренде строительной техники в Москве и области. Помимо классической сдачи техники в аренду, Паларм предоставляет квалифицированный персонал, если это необходимо клиенту.

Запрос "Паларм" был очень схож с запросом компании "LuxKar":
1. Автоматизация нескольких бизнес-процессов компании: продажа, аренда, обслуживание техники.
2. Контроль техники, сдаваемой в аренду.
3. Отслеживание аналитики и работы менеджеров по продаже техники.
4. Приведение отдела к единой системе.

Проект-менеджер сначала описывает текущий процесс, а затем дает рекомендации по грамотному выстраиванию процессов, ликвидации лишних этапов и добавлению важных ступеней взаимодействия с клиентами. Далее специалист презентует своё видение работы на согласование руководителю.

Каждый этап воронки мы детально проработали:
- назвали этапы согласно технологиям продаж
- прописали действия и цели менеджера, которые необходимо выполнить на текущем этапе (перевести сделку на следующий этап сотрудник сможет только после выполнения описанных задач)
- назначили ответственных за сделки
- прописали необходимые автоматизации (переход на новый этап, отправка sms, отправка e-mail и тд.)
- прописали автоматическую постановку задач на каждом этапе с нужным дедлайном
- прописали типы задач, чтобы можно было отслеживать, на что больше всего времени уходит у сотрудников во время продажи
- прописали дополнительные точки касаний: шаблоны e-mail и sms
- прописали специфическую нишевую информацию, необходимая для квалификации клиента и перенесли её в CRM в виде полей

Таким образом, мы оцифровали 3 бизнеса-процесса компании Паларм.

1. На основе прописанной карты проекта, мы приступили к базовой настройке CRM:
- подключили пользователей
- разграничили права
- импортировали текущую клиентскую базу в систему
- настроили 3 конверсионные воронки
- настроили карточки сделки контактов

2. Реорганизована и подключена к системе IP-телефония "Sipuni", чтобы звонки автоматически распределялись между менеджерами и записывались в карточке клиента. Данная телефония ранее уже была у клиента, но настройка была выполнена неполноценно и отсутствовала связка с CRM. Мы настроили переадресацию, распределение заявок по менеджерам, подключили единый виртуальный номер, разделили ответственных сотрудников компании по бизнес процессам.

3. Подключили сайт, чтобы все заявки автоматически попадали в CRM систему, создавалась карточка клиента, а менеджеру ставилась задача. Таким образом, ни одна заявка не будет потеряна, и менеджер не сможет забыть обработать клиента.

4. Подключили WhatsApp, что дало возможность сотрудникам компании общаться с клиентами через данный мессенджер напрямую. При этом, вся переписка сохраняется в CRM, менеджеры осуществляют общение через один корпоративный номер, личные телефоны сотрудникам не требуются, общение ведется в одном окне облачной системы. У руководства появилась возможность контроля переписки менеджеров с клиентами.

5. Подключили сервисы sms и e-mail рассылок, позволяющие осуществлять дополнительные касания с клиентом, информировать его об акциях и актуальных предложениях. Это давало возможность также информировать клиентов о задолженности по дебиторке, сроках сделки и договоренностях.

Обязательным этапом продажи была встреча, поэтому было важно напомнить клиенту о времени и дате с помощью авто рассылки.

6. Провели двойное обучение по работе в amoCRM. Отдельно для менеджеров и отдельно для руководителя компании. Все обучение записывается и в дальнейшем передается руководству компании для быстрого ввода в должность новых сотрудников.

1. В первые 2 месяца после внедрения CRM системы, продажи компании выросли в 1,5 раза.

Сотрудники смогли систематизировать свою клиентскую базу, проанализировать её и прозвонить тем клиентам, с которыми давно была прекращена работа. Более 47% клиентов заинтересовало предложение по сервисному обслуживанию техники, тем самым была запущена цепочка повторных продаж и монетизации базы.

2. Окупаемость услуг по внедрению CRM системы составила 2 месяца.

Клиенты получили прибыльную систему, которая продолжает увеличивать продажи в компании и способствовать её масштабированию.

3. Процесс продажи стал прозрачным:

- Все договоренности с клиентом записываются и хранятся в единой системе.

- У руководства появилась возможность контроля работы менеджеров и ведения каждой сделки. Также в системе видна аналитика по продажам на каждого менеджера. Можно отследить, на каком этапе менеджер сливает клиентов и определить причину спада конверсии.

- В CRM системе фиксируется источник, откуда пришла заявка, что позволяет вкладывать бюджет в эффективные источники маркетинга.