Как продавать без возражений?!

Проблема менеджеров по продажам - не в отработке возражений, а в их выявлении.

Новичок воспримет ответы: "Я подумаю", "Перезвоню сам позже", "Дорого" как возражения, но это лишь индикатор того, что менеджер не смог определить истинные сомнения потенциального клиента.

1. Не выявлена истинная потребность.

Клиент, вряд ли, сам сообщит, что именно его волнует и почему остались сомнения. Подробно расспрашивайте, что действительно важно для клиента, и уже на основе этой информации стройте презентацию для клиента.

2. Нерелевантная презентация.

Менеджер должен рассказать только то, что важно клиенту. И закрывать те боли, которые были выявлены в ходе квалификации. Не нужно выливать всю информацию о продукте. Говорите то, что хочет услышать потенциальный покупатель.

Если клиенту важен срок доставки товара, а вы рассказываете о том, какой машиной будет доставлен продукт, то это нецелевое действие и вы не сможете
с помощью такого преимущества закрыть сделку.

3. Непонимание со стороны клиента.

У менеджеров, которые давно работают в отрасли, возникает профессиональная деформация. Им кажется, что информация, которую они доносят клиентам проста и логична. Но это не так.

Презентация должна проводиться на простом языке, а не на сложной терминологии. Вы может и покажите свою экспертность в продукте, но клиент вас не поймет. Поэтому итог - несостоявшаяся продажа.

Признак этого этапа - клиент закидывает вопросами о технических моментах или в разговоре появляются паузы. Презентация продукта должна быть такой, чтобы понял и ребенок и бабушка, а не только вы и ваши коллеги по цеху.

Если вы слышите типичные фразы-индикаторы: «Дорого», «Подумаю», «Не доверяю», то какой-то из вышеперечисленных пунктов презентации вы реализовали неверно. Хороший «продажник» предугадывает возражения и отрабатывает до того, как они проявятся в виде слов.

Если же возражения все же возникли, то менеджер должен оттолкнуться от данной реакции, выяснить истинные возражения клиента, и в дальнейшем ориентироваться на них. Отработка истинного возражения всегда приводит к продаже, а отработка ложного — к новым возражениям.

Аргументы должны оправдывать вашу цену и повышать ценность товара в глазах клиента. Во время презентации/отработке возражений нужно говорить выгодами, а не свойствами товара.

Пылесос с нано-компрессором не скажет клиенту ни о чем, а вот факт, что вы сможете пропылесосить комнату за 90 секунд без повторного прохождения места уборки - уже круто.