Когда клиент не подарок...
Техника квалификации BANT

У вас может быть реально крутой товар, который вы продаете как бог! Но клиент не покупает... Уходя со словами: да, да, я подумаю, и сам вам позвоню. "Но я же потратил на тебя 3 часа...В смысле?!"

Обидно, досадно, но сами виноваты)) Первый этап продаж - это квалификация клиента. Вы должны понять, нужен ли вообще потенциальному покупателю ваш товар. И исходя из полученных данных решать стоит ли тратить на него время. Потому что ваше время - деньги. И если вы будете пытаться продать тем, кто не купит, забирая время реальных покупателей, то профита от этого будет ноль.

ВANT - это аббревиатура. Она складывается из ключевых факторов, которым менеджер по продажам должен уделить внимание при общении с потенциальным клиентом.

Клиент может, действительно, быть вашим потенциальным покупателем, но если по ценовой категории он не проходит, и ему важно подешевле, то как бы вы перед ним не извивались и какие бы не приводили аргументы в пользу качества товара и его срока службы, он не купит! Ему это не по карману. Если он и готов переплатить, то процентов на 10-15 максимум.

Поэтому сразу квалифицируйте клиента вопросом:

- "Какую сумму готова выделить компания для этого проекта?"

- "Какой бюджет вы выделили на покупку?"

- "В каких ценовых границах вы рассматриваете товар?"

Зачастую подрядчиков ищут помощники, а не сам руководитель. И если вы донесли все выгоды до помощника и ему все нравится, не факт, что он сможет донести эти принципы до руководителя. Сотрудник уже лоялен к вам, вы общались с ним, показали свою экспертность, вызвали доверие. Но для директора вы никто, он не знает ничего о вас, поэтому даже не аргументирует свое "нет". А вы потратили на эту сделку не 1 час. Также банальный пример в товарке, когда решение о покупке принимают оба супруга, а продавали вы, например, только мужу.

- "Подскажите, вы будете принимать решение о покупке?"

- "В случае, если по условиям мы с вами сойдемся, каким будет процесс принятия решения, за кем будет окончательное слово?"

- "Чем вызван ваш интересен к товару/услуге?"

После этого вопроса клиент сам расскажет, где у него болит, и вам не придется прощупывать слабые места. А дальше вы уже знаете, на что давить и о каких выгодах товара рассказывать.

- "Подскажите, когда вы хотели бы, чтобы товар/услуга был у вас/была выполнена?"

- "Как быстро вам нужно решить эту проблему?"

Клиент считается перспективным, если соответствует как минимум трем из четырех критериев ВАNT.

Многие продавцы не хотят отказывать потенциальным клиентам и уменьшать свою воронку продаж. Их «врождённый инстинкт» заставляет обрабатывать как можно больше лидов, но это не лучший подход к делу. Качество лидов намного важнее их количества. Конечно, можно воспользоваться НЛП-техниками и постараться повлиять на решение покупателей, но...Ваш самый ценный актив, как руководителя или собственника бизнеса – это ваше время и время ваших сотрудников.