B2P маркетинг:
бизнес для личности

Что заменит B2B маркетинг в ближайшие 3 года?! Относительно новый подход к анализу потребителя - B2P модель или "business to personal".

За каждым бизнесом стоят люди. Модель «бизнес для бизнеса» очень абстрактна, так как во главе компании стоит конкретный человек или группа людей, которые принимают конечные решения. Поэтому воздействовать нужно на них, а не на бизнес или нишу в целом.

Модель B2P или бизнес для предпринимателей достаточно очевидна, ведь потребителями давно уже стали не бизнесы, а конкретные люди! Вспомните, что классической целью любого менеджера по продажам является выход на ЛПР, которому продажник уже доносит предложение. Иначе, в 89% случаев его помощник сольёт сделку.

1. Заместитель не увидит ценности, либо ваше предложение будет ставить под вопрос его компетенции. Поэтому он ответит, что компания не нуждается в данной услуге/товаре.

2. Заместитель может действительно заинтересоваться вашим предложением, но неправильно донести ценности и выгоды продукта, поэтому руководитель ответит "нет". При этом, второго шанса не будет. Лично с вами ЛПР общаться уже не захочет, так как зам ему криво-косо все рассказал.

Поэтому решение о покупке в 90% случаев принимается не коллективным разумом компании, а руководящей персоной. В B2P нише важно использовать персонализированный подход и ещё детальнее изучать ЦА, чем в B2C сегменте.

ПЕРСОНАЛЬНЫЙ ПОДХОД

Границы между маркетинговыми стратегиями B2B компаний и B2C практически стёрлись. Теперь мы можем и должны воздействовать на клиентов по требуемым параметрам. Обращаться к каждому клиенту нужно как к личности в первую очередь, а потом уже как к клиенту. Анализируйте поведение руководителя компании, ищите общие интересы и точки соприкосновения, давите на его личные боли и эмоции.

Если ваша ЦА - это крупные единичные клиенты, то не будет лишним изучить ЛПР как человека: его увлечения, интересы, семью и тд. Соцсети в помощь. В ходе разговора с помощью техник "присоединения" менеджеру будет легче найти общий язык и вызвать доверие у потенциального клиента.

СТОРИТЕЛЛИНГ

B2P модель действует в двустороннем порядке и заключается не только в персонифицированном подходе к потенциальным клиентам.

За вашей компанией тоже стоят конкретные люди со своими задачами и интересами, с которыми нужно знакомить вашу целевую аудиторию. Суть сторителлинга заключается в трансляции будней/миссии/клиентов компании без навязывания и продажи продукции. Вы просто лишний раз появляетесь в информационном пространстве потенциального клиента и напоминаете о себе.

Показывайте, как проходит рабочий день у сотрудников, как прошла планерка/корпоратив, рассказывайте о кейсах: что уже сделано для клиента и какие этапы дальнейшей работы над проектом. Рассказывайте истории клиентов и их решения, делитесь факапами и курьезными моментами. Очеловечьте свой бренд. Будьте живым организмом, а не абстрактной компанией.

Проект-менеджера компании REON

Выход за рамки обычного B2B требует увлеченности и терпения. Вы должны найти подход к каждому клиенту, анализировать поведение руководителя компании, искать общие интересы и точки соприкосновения, давить на его личные боли и эмоции, а не на какое-то абстрактное благо для компании и его сотрудников.

Вам придется играть в долгую игру и измерение её результата довольно непростой процесс, но точно стоящий трудозатрат.

Готовы начать трансформацию отдела продаж? Хотите автоматизировать компанию и увеличить количество продаж? Заполните форму и получите наше коммерческое предложение!