Почему отдел продаж
на аутсорсе неэффективен?

Фундамент любого бизнеса - это продажи! У вас может быть крутой продукт, отличный маркетинг, но если ваши менеджеры не умеют продавать, - то компания быстро обанкротится.

Как бы это грустно не звучало, но компания с продуктом низкого качества и крутым отделом продаж, который может продать все, что угодно, - будет стабильно существовать на рынке! Мы сейчас не призываем вас продавать низкосортные товары и услуги, а все средства вкладывать в обучение продажников... Просто вы должны понимать, насколько важна система продаж для успешного развития и масштабирования бизнеса.

Зачастую, менеджеры грешат на отдел маркетинга, что те дают нецелевые заявки. Да, клиенты могут быть не горячими, но это не значит, что они не целевые! Даже минимальный интерес клиента - это возможность для менеджера прогреть, донести выгоду и продать.

И вот, когда руководитель понимает, что заявки сливаются именно на этапе продаж, - перед ним становится выбор: выстраивать системный отдел продаж внутри или передать продажи на аутсорсинг?

1. Зачастую, под удаленным отделом продаж понимают просто call-центр, менеджеры которого прозванивают клиентов в холодную по скрипту.

Как происходит сотрудничество? Компания-подрядчик проводит аудит вашей ЦА, составляет портрет клиента и уже прозванивает в холодную по купленной базе номеров.

• В результате вам в любом случае придется внедрить CRM систему и нанять РОПа, который будет заниматься контролем удаленной команды.
• Второй момент - формирование негативного имиджа вашей компании. Зачастую одну и ту же базу клиентов продают по несколько раз, в результате на абонента наваливается масса предложений, которые в 90% случаев ему не интересны... Поэтому каждый такой звонок воспринимается человеком как спам и лояльность к вашему бренду только уменьшается.
• Менеджеры просто оттарабанивают прописанный скрипт, зачастую это молодые люди, которые раньше ничего не продавали.

2. Второй вариант - call-центр прозванивает входящие заявки, поступающие в вашу компанию. Холодных звонков нет, а вот подводные камни у такого сотрудничества все же есть:

• Потребуется много время на запуск! Вам нужно будет потратить часы на общение с удаленными специалистами, чтобы донести до них ценность вашего продукта. Они не работают в компании, поэтому не знают всех нюансов. А если у вас как собственника времени заниматься этим нет, то придется нанимать ответственного за проект специалиста.
• Медленное время реагирования на поступающие заявки. Команда удаленных менеджеров ведет не только вашу компанию, поэтому обычно в регламентах указывают от 2-ух часов на прозвон! В то время, когда специалист должен реагировать на заявку в течение первых 15 минут.
• Менеджеры не работают в вашей компании, даже после ознакомления с продуктом и донесения ценностей вашего бренда, - их едва ли можно назвать экспертами в вашей нише. Плюс ко всему, таких ниш у них не одна... Информации в голове много и она часто смешивается. Поэтому каждый вопрос или новое возражение ставит менеджера в тупик, он банально не знает ответ и начинает придумывать. Что мы имеем в итоге? Некорректные предложения и обещания менеджера, которые компания не может реализовать.
• Потеря лояльности клиентов компании, из-за некомпетенции менеджеров. Даже у менеджеров, работающих в компании от полугода, возникает ряд трудностей при нестандартных запрос, что уж говорить про удаленных специалистов, которые не знают всей внутренней кухни.

3. Отдел продаж полного цикла на аутсорсинге - это вариант сотрудничества, когда вам предоставляют не только команду, но и РОПа, который будет её контролировать. Вам остается только принимать чеки об оплате:)

• Но так как РОП - сотрудник компании-подрядчика, то объективной оценки о качестве работы отдела можете не ждать. Заслуги, скорее всего, будут преувеличены, а для улучшения статистики - использованы черные методы.
• И опять же, как РОП, так и менеджеры будут вести несколько компаний! Поэтому на развитие и улучшение вашего отдела будет тратится строго выделенное время. А так как компания работает с вами по абонентской плате, то ей будет выгодно растягивать этот процесс на несколько месяцев.
• Подрядчик может уйти к конкурентам. Сегодня аутсорсер продает ваш продукт, а завтра может начать продавать конкурентов, уводя с собой клиентов и сливая вашу корпоративную информацию. Он также может начать критиковать вашу продукцию и хвалить конкурентную.
• В-четвертых, добавим все перечисленные выше пункты про незнание товара менеджерами. Если это ниша с долгим циклом сделки, то менеджеру придется не только прозванивать клиентов, но и проводить с ними консультации, что малореализуемо, либо очень дорого.