8 приёмов продаж, после которых
клиент не сможет сказать "нет"

"Многие думают, что нужно выудить из человека ответ "да", но важно не допустить повода сказать "нет". Ведь, если "нет" исчезнет из их словаря, - то "да" будет единственным вариантом".

Даже одно "нет" перекроет 3-4 ответа "да". И если вы не закрыли возражение и допустили ответ "нет", то уже будет сложнее закрыть клиента на покупку и показать выгоды. Так как все ваши слова и преимущества продукта будут проецироваться через призму отрицания.

Как сделать так, чтобы клиент шел по написанному вами плану? И вы были стороной, диктующей правила?

1. Повелительное наклонение.
На одном бизнес-мероприятии девушка представилась и сказала:
- "Запишите мой номер телефона 89..."
И самое интересное, что почти все записали. И ведь правда, повелительный императив побуждает к действию.

Примеры таких фраз:

• Давайте так/по порядку/сделаем так...
• Регистрируйтесь, бронируйте
• Опишите, подумайте

2. Сожаление о потерянном.
Нужно закрыть сомнение клиента еще до того, как успел его озвучить.

• Конечно, вы можете посмотреть в других местах, но зачем терять время, учитывая, что товар вам нравится?
• Начав работать с нами 2 года назад вы бы сэкономили 80.000 рублей. Согласитесь, если бы я положил вам на стол сейчас эти деньги, вы бы не отказались?
• Вы же можете позволить себе это удовольствие? Если не сейчас, то когда?

3. Обращение к опыту собеседника.
В Таиланде во время экскурсии гид обронила фразу: "Вы же наверняка слышали о королевской аптеке?"

Конечно, мы ничего о ней не слышали, но сложилось ощущение, что о ней знают все и об этом стыдно не знать, поэтому мы с умным видом кивнули головой.

• Вы же слышали, что это самый прочный материал?
• Наверняка, вам известно, что это самая продаваемая позиция

4. Ограничения.

• Этот товар мы успели купить по старым ценам, следующая партия будет дороже...
• Цены действительны до конца месяца. Со следующего месяца цены будут на 10-15% дороже.
• Осталось всего 2 единицы.
• Скоро этой услуги у нас не будет.

Можно даже пойти на хитрость и сказать, что вот пара 10 минут назад забрала последний экземпляр, следующая поставка будет стоить дороже, а потом сымитировать бурную деятельность и озабоченность ситуацией, и найти-таки еще еще одну единицу для клиента. Главное, не перемудрить. Тут очень тооонкая грань.

5. Аккуратно, это не для всех.
Здесь вы давите на самолюбие человека и его ЧСВ. Все хотят выглядеть и казаться лучше, чем они есть на самом деле, поэтому часто, чтобы не упасть в глазах других делают то, что им не совсем по карману.

• То есть вы считаете, что ЭТО дорого?
• Вы правда будете советоваться с супругой об этой незначительной покупке?
• Да, наверное, вам нужно поискать вариант попроще..

6. Комплимент.

• Вы, как грамотный человек, сделаете правильный выбор
• Вы же разумный человек, и понимаете, что чем выше цена, тем лучше качество
• Предприниматель с вашим опытом работы знает, к чему это может привести

В чем здесь ловушка? Если человек не согласен с тезисом, то он и не согласен с комплиментом.

7. Бесплатная польза.

• Помочь клиенту (консультация, честный отзыв)
• Вручить подарок
• Дать на пробу (тест-драйв, дегустация)

Так, когда я заказывал кухню, ко мне приехала компания, чтобы произвести замер, затем они спросили о моих предпочтениях, попросили выбрать понравившиеся дизайне, и на основе этих данных бесплатно создали дизайн-проект моей кухни. Ради интереса, я решил проверить, что они будут делать дальше... Как продавать? Но меня удивило и покорило одновременно, что когда они рассчитали стоимость кухни, мне не стали навязывать покупку. Компания уже продала мне себя своим подходом. Конечно же, я купил у них. Обмен с превышением работает!)

8. Вопрос с подозрением.
Не говорите через отрицания, ответ клиента не должен быть "нет".

Правильно:

• Вы же понимаете, что наша компания не имеет стратегию одноразовых продаж и мы нацелены на долгосрочное сотрудничество?
• Вы же понимаете, что у хочу вам помочь, чтобы вы советовали наш магазин в дальнейшем своим друзьям, коллегам и знакомым?

Неправильно:

• Вы считаете, наша компания имеет стратегию одноразовых продаж?
• Вы думаете, я не хочу вам помочь?

Ответ на эти вопросы будет начинаться с "нет", а должен с "да".