1. Закрытый вопрос предполагает ограниченное количество вариантов ответа: например, да или нет. - Скажите, у вас в компании уже внедрена СРМ система?
- Подскажите, вы уже определились с пакетом услуг?
2. Открытый вопрос предполагает развернутый ответ. Например:
- Какой профиль деятельности у вашего компании?
- Сколько сотрудников работает в компании?
- Как вы контролируете процесс продаж?
Как вы видите, на все эти вопросы невозможно ответить односложно "да или нет". В ходе ответа вы получите пул информации, которую в дальнейшем сможете адаптировать под коммерческое предложение
и подсветить именно те моменты, которые важны клиенту.
3. Альтернативные вопросы, с помощью которых вы в сам вопрос закладываете варианты ответа. Например:
- Где вы ведете клиентов? В СРМ или в Excel?
- Когда вы планируете покупку? На этой неделе или в течение месяца?
Альтернативные вопросы понадобятся вам тогда, когда вы будете переходить на следующий этап переговоров.
4. Уточняющие вопросы задаются с целью подтверждения слов клиента. То есть вы переспрашиваете собеседника правильно ли я вас понял/верно ли я вас услышал? При этом задавая уточняющие вопросы, вы должны еще больше оголит боль и показать её следствие. Например:
- Если я правильно вас понял, то сейчас вы управляете всеми продажами в Excel и никак не монетизируете свою клиентскую базу?
- Если я правильно понял, то сейчас вы с задержкой получаете заказ от поставщиков и теряете свое время/деньги? Верно?
Уточняющими вопросами мы подталкиваем собеседника к какому-то нужному нам варианту ответа.