KPI, который мотивирует,
а не сводит на нет
желание продавать

Чтобы у менеджера был стимул продавать - его нужно мотивировать. И для начала делать это нужно материально, а уже потом задумываться о других способах поощрения.

Поставить оклад в 30.000 рублей - это обречь себя на провал. Менеджеру будет хватать и он не будет выжимать из себя все силы, чтобы продать. А зачем? Ну позвонил он пару раз за день, ну не купили… - " Ну значит им не надо, что ж я могу сделать?!"

Для этого и нужен KPI!

KPI состоит из твердой, мягкой и бонусной частей.

Твердая часть не выплачивается просто за присутствие человека на работе. Необходимо тоже поставить базовые требованию к твердому окладу. Например, соблюдение графика рабочего дня, корректная работа с документацией.

Мягкая часть - это заработок менеджера, величина которого зависит от его ежедневных рутинных задач, которые в итоге влияют на количество продаж.

Выделите 1-2 самых важных показателя и поставьте их в основу формирования мягкого оклада. Например, это может быть количество проведенных встреч за месяц, количество отправленных КП, количество звонков с выходом на ЛПР и тд.

Бонусная часть начисляется за выполнение плана продаж по выручке. Это основная часть ЗП менеджера, которая полностью зависит от его усилий.

Если вы хотите, чтобы менеджер был замотивирован работать, то не нужно скупиться на сумму бонусной части.

Дополнительно нужно прописать процент за перевыполнение плана продаж. Например, дополнительно к бонусам менеджер получает 10-15% от суммы перевыполнения плана.

Например, план продаж для менеджера - 250.000 рублей. Менеджер продал на 400.000 рублей. Таким образом, он получает 15.000 бонусных рублей за выполнение плана + 15.000 рублей за перевыполнение плана продаж на 150.000 рублей.

Обратите внимание на эти столбцы:

С изменением количества выполненных задач менеджером, будет меняться и процент выполнения, а в итоге и сумма выплат.

С KPI менеджер должен быть ознакомлен до начала нового рабочего месяца, чтобы заранее знать, что ему нужно сделать и что он в итоге получит.