Обязательные регламенты работы
менеджера по продажам

Почему в каждом втором отделе продаж творится хаос, путаница и полное отсутствие прозрачности процессов? Люди просто изначально не договорились. Руководитель не распределил функционал, исходя из логики бизнеса, не закрепил его за ответственными сотрудниками, не оцифровал результаты и не поставил сроки.

Создание регламентов работы отдела продаж позволяет руководителю не только сэкономить своё время при вводе нового человека в должность, но и избежать ошибок в работе и переноса ответственности с менеджера на менеджера.

Регламент работы менеджера по продажам - это документ, в котором четко прописаны правила и план работы.

Данный файл создается на основе ранее собранных данных по работе сотрудников в отделе продаж и прописанной воронке. Поэтому регламентирование работы отдела продаж заранее, в теоретической форме, не несёт ценности! Вы сначала должны проанализировать работу менеджеров, выявить сильные и слабые стороны, ошибки и продающие этапы, и только потом оцифровать это и представить в качестве регламента работы.

Регламенты работы должны включать в себя 3 основных составляющих:

1. Четкий порядок действий

Например, порядок обработки входящей заявки с сайта

• Менеджер принимает заявку и переводит её на этап "Взяли в работу"
• В течение 5 минут связывается и квалифицирует клиента по прописанному перечню вопросов
• Заполняет карточку клиента - записывает ответы на вопросы
• Закрывает клиента на встречу и утверждает дату
• Отправляет клиенту смс-сообщение с датой и временем встречи
• Переводит клиента на этап "Квалифицирован"
• Добавляет себе задачу в Гугл календарь

2. Сроки выполнения

На каждую задачу должно быть отведено определенное количество времени, иначе 20-минутная работа может затягиваться на 2 часа.

Например, квалификация клиента в среднем длится +/- 15 минут, на встречу выделяется 60 минут, на выставление и отправку КП - 10 минут и тд.

3. Нормативы

Например, в день менеджер должен сделать 30 звонков, заявка должна быть обработана в течение 5 минут после поступления и тд. То есть это те цифры, которые можно легко проверить

Таким образом, нет момента просиживания менеджеров, они четко понимают, как поступать в той или иной ситуации, им не нужно каждый раз изобретать велосипед, все уже прописано! И это в значительной мере минимизирует человеческий фактор при работе и уменьшает количество ошибок. Ключевое слово уменьшает, а не ликвидирует, так как человеческий фактор полностью убрать невозможно.

Так же есть такое понятие как корпоративная этика или устав компании, с которым менеджер должен быть ознакомлен при устройстве на работу и соблюдать его по умолчанию. Соблюдение устава и регламентов работы должно быть одним из ключевых элементов при прописании KPI менеджеров.

Регламентация продаж - важный этап построения отдела продаж! В нашей компании есть много кейсов, когда регламенты продаж помогали не просто увеличить продажи, а вообще их запустить! Так как до этого менеджеры делали "отсебятину" и могли работать по полгода вхолостую.